O que é inside sales e como implementá-lo
Inside sales, ou vendas internas, é uma estrutura de vendas que funciona dentro da empresa. Por meio de telefone, chamadas de vídeo, aplicativos de mensagens e e-mails, é possível conduzir negociações complexas, o que reduz os custos do processo e aumenta a eficiência do time.
Talvez você já tenha o seu processo de vendas montado e aparentemente funcionando bem. Mas já pensou na possibilidade de melhorá-lo com a ajuda da tecnologia? É possível implementar e conduzir as negociações com os prospects sem que os vendedores precisem sair das instalações da empresa.
É claro, mudanças como essas geralmente causam um grande impacto nos processos do negócio e podem criar dúvidas na mente dos colaboradores. Aliás, até mesmo você deve estar se perguntando se vale a pena implementar uma estrutura de vendas internas.
Vou abordar todas essas questões nos seguintes tópicos:
- O que é inside sales
- Os benefícios do inside sales
- Quais são as diferenças entre inside sales e telemarketing
- Como implementar no seu negócio
- A tecnologia como aliada
Continue lendo para entender e veja como implementá-lo!
O que é inside sales
Inside sales pode ser traduzido como vendas internas, e se refere a um modelo em que as negociações são conduzidas a partir do ambiente interno da empresa.
Pense bem: será que seus vendedores precisam mesmo sair das instalações da empresa para negociar com os leads? É verdade que o field sales, ou vendas em campo, deve estar trazendo alguns bons resultados para o seu negócio. No entanto, a tecnologia, com seus recursos de chamadas de voz e de vídeo, bem como mensagens de WhatsApp e os tradicionais e-mails, pode ser sua aliada.
Com essas ferramentas, não importa se sua empresa é pequena, média ou grande, é possível estruturar um processo de vendas baseado em inside sales. Está em dúvida se vale a pena fazer isso? Então me acompanhe no próximo tópico.
Os benefícios do inside sales
Vida de vendedor externo tem suas dificuldades. Ele tira algumas horas para fazer uma visita, sai da empresa, abastece o carro, enfrenta o trânsito, procura um lugar para estacionar e finalmente chega no cliente na hora marcada. Então, ele fica sabendo que houve um imprevisto e que o prospect precisou cancelar a reunião.
E se a tentativa de contato tivesse acontecido dentro de uma estrutura de inside sales? Isso reduziria muito o desperdício de recursos. Dessa forma, não é difícil perceber que o inside sales reduz o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumenta a margem de lucro.
Mas os benefícios vão além do faturamento. Eu gosto de destacar que cada cliente está em um momento. Alguns já estão quase tomando a decisão de compra, enquanto outros nem sabem muito bem que têm um problema que pode ser resolvido com a sua solução.
Isso acontece por causa daquilo que é conhecido como jornada do cliente, a qual precisa ser respeitada. O inside sales leva em conta o momento do cliente, transformando o vendedor em um consultor, não apenas alguém que quer empurrar um produto ou serviço.
Tudo isso sem contar que, com menos tempo necessário para negociar com cada cliente, é possível fazer mais abordagens no decorrer do expediente de trabalho. Está vendo como o inside sales pode beneficiar o seu processo de vendas?
Quais são as diferenças entre inside sales e telemarketing
Cuidado para não confundir telemarketing com inside sales! O primeiro geralmente é usado para a venda de produtos e serviços mais simples, quando a jornada de compra do cliente é mais curta.
No entanto, existem soluções que têm um nível de complexidade que requer um processo de vendas mais elaborado. Nesse caso, o telemarketing talvez não seja indicado, já que ele seria insuficiente para conduzir uma negociação cuidadosa.
Assim, o prospectivo cliente poderia sentir, por exemplo, que alguém está tentando empurrar um produto ou serviço que ele não quer ou não precisa. O inside sales coloca o vendedor na posição de consultor, o que sugere um ciclo de vendas mais longo e atencioso.
Desse modo, você pode perceber que o telemarketing e o inside sales se baseiam em premissas diferentes, e têm aplicações diferentes. Por isso, é fundamental saber quando usar cada um deles.
Como implementar no seu negócio
Primeiro, é importante testar para ver se o inside sales funcionaria com o seu produto ou serviço. Para isso, é preciso elaborar o perfil da sua persona, que é um modelo semifictício que representa o seu cliente ideal.
Depois, formule um pitch de vendas, comece a conquistar os primeiros clientes e procure entender qual é a duração do ciclo de vendas. O objetivo desses passos iniciais é verificar o que funciona e o que não funciona no processo.
Em seguida, defina seus objetivos, o que inclui estabelecer metas de faturamento mensal, bem como a quantidade necessária de negócios que é preciso fechar. Logo você terá condições de entender com quantos leads a sua equipe consegue lidar simultaneamente. Aliás, é preciso ter em mente que a quantidade de negociações aumentará quando você implementar esse método.
Isso nos leva a outra questão: para gerenciar todos os leads e acompanhar a jornada de compra deles, é fundamental contar com um CRM (sistema de gestão do relacionamento com o cliente). É esse software que centraliza as informações necessárias para que a equipe de vendas trabalhe com eficiência e organização, além de oferecer outras vantagens do CRM.
É melhor fazer a implementação aos poucos. Gradualmente, você pode ir migrando os vendedores externos para que eles integrem o time de inside sales. No entanto, se sua empresa trabalha com representantes comerciais, será necessário recrutar vendedores.
Qualquer que seja o caso, toda a equipe precisará de treinamento. Eles deverão aprender não só a usar o CRM, mas também conduzir negociações eficazes à distância. Por isso, providencie que eles recebam todo o treinamento de vendas necessário. E, como não poderia deixar de ser, acompanhe os resultados e analise o que precisa ser melhorado.
A tecnologia como aliada
Uma estrutura de inside sales oferece benefícios que não se limitam ao aumento do desempenho do time de vendas, embora isso, por si só, já seja excelente. Uma equipe de vendas internas tem um papel importante na fidelização do cliente. Para isso, basta recorrer à tecnologia, o que inclui usar softwares de comunicação e, em especial, de relacionamento com o cliente, como é o caso do CRM.
O inside sales pode aumentar a quantidade de negócios que sua empresa faz e com o CRM o controle fica muito mais fácil.
Mas, para isso, é preciso ter prospects para abordar, não é mesmo?
Aproveite para ler o conteúdo em que eu explico 11 maneiras de prospectar clientes!
