6 dicas para pré-qualificar clientes

Saber como pré-qualificar clientes é uma das tarefas que muitos vendedores negligenciam. Com isso, acabam perdendo boas oportunidades de fechar negócios e até de fidelizá-los.

Mas o que é pré-qualificar um cliente?

É levantar informações que levam a decidir se vale a pena ou não dedicar tempo e esforço para conquistar esse cliente.

Nas vendas consultivas pré-qualificar clientes é uma tarefa que não deve ser negligenciada. A pré-qualificação reduz os custos de aquisição de clientes e aumentam a probabilidade de fechar mais vendas com os clientes ideais.

Pré-qualificar não é perda de tempo!

Por que isso é tão importante, afinal?

Paulo Araújo, especialista em vendas e software de CRM relata vários motivos, dentre eles, a redução de custos de aquisição de clientes e o aumento da probabilidade de fechar vendas, já que os contatos identificados apresentam as dores ou desejos que o seu produto supre.

As dicas que você vai ver neste artigo para saber como pré-qualificar clientes são estas:

Conhecer bem o mercado de atuação
Ler sobre as tendências do mercado do cliente
Definir uma meta de acordo com o potencial de compra do cliente
Analise e compare as compras de clientes com o mesmo perfil
Criar ofertas e oportunidades para aumentar o ticket médio
Follow up, personagens e ações

Vamos lá?

1. Conhecer bem o mercado de atuação

Não tem como pular esta etapa de conhecimento do mercado de atuação, principalmente se você vende produtos ou serviços que estão em constante evolução – como o ramo de tecnologia, por exemplo.

Conhecer o mercado é entender, de fato, quais são as forças, as fraquezas, as ameaças, as tendências e as oportunidades de inovar e se destacar.

Com isso, é possível entender também qual é o perfil das pessoas que consomem produtos e serviços do seu mercado de atuação.

Assim você descobrirá mais facilmente o quanto o prospect pode comprar da sua empresa.

2. Ler sobre as tendências do mercado do cliente

O segundo passo para saber como pré-qualificar clientes é entender como funciona o mercado do próprio cliente em potencial.

Esse cliente está disposto a experimentar novidades?

É uma empresa que tem a cultura de estar à frente dos seus concorrentes?

Dessa forma, conseguimos encontrar ainda mais informações que vão preencher a persona ideal para, assim, criarmos estratégias de abordagem mais assertivas.

Além disso, conhecer as tendências de mercado do cliente também ajuda no processo de inovação dos produtos e serviços que você vai oferecer a ele, de modo que eles se encaixem perfeitamente em novas demandas desse público.

Saiba mais: O que é e como definir a persona ideal?

3. Definir uma meta de acordo com o potencial de compra do cliente

Na venda consultiva o ideal é estabelecer uma meta para esse cliente.

O que ele já compra e de quem compra?

O que pode vir a comprar do meu mix de produtos?

Quem são os clientes do meu cliente?

A análise da concorrência é outra etapa importante de pré-qualificar clientes.

Por meio de pesquisas, é possível identificar de quem esses leads já compram – tanto de concorrentes diretos quanto de concorrentes indiretos.

A diferença entre esses dois tipos de concorrentes é que os diretos são as empresas que vendem os mesmo produtos que você vende (ou produtos parecidos), enquanto os concorrentes indiretos são aquelas empresas que não vendem a mesma coisa, mas que apresentam processos que você admira – como um atendimento de excelência, por exemplo.

Por isso, saber de quem os potenciais clientes compram ajuda a identificar os motivos pelos quais eles preferem outras empresas. Assim, você consegue aperfeiçoar os detalhes:

Seja reforçando os pontos positivos;
Encontrando um diferencial mais expressivo;
Ou melhorando os pontos negativos.

Saiba mais no vídeo Concorrência a seu favor

4. Analise e compare as compras de clientes com o mesmo perfil

De posse do histórico de compras dos seus clientes ativos é possível gerar bons insights para entender o prospect com o mesmo perfil.

Não se esqueça da curva ABC de Pareto!

Na prática, pegue os dados de todos os clientes que têm o mesmo perfil dos prospects que você deseja e analise minuciosamente seus hábitos de consumo em seu negócio.

Como eles chegaram a você?
Qual é o ticket médio de consumo?
Eles passam quanto tempo, em média, sem comprar novamente?
Quais são os canais que eles gostam de ser atendidos por você?

Percebeu como dá para traçar estratégias de pré-qualificar clientes quando analisamos os próprios clientes?

5. Criar ofertas e oportunidades para aumentar o ticket médio

Os potenciais clientes também podem ser direcionados mais rapidamente à tomada de decisão de compra quando você cria oportunidades e ofertas junto com o gatilho da escassez.

Em outras palavras, ao pré-qualificar o potencial cliente, a equipe de marketing pode trabalhar mais intensamente em ofertas e oportunidades que têm prazo para acabar.

Nessas horas, a técnica do remarketing ajuda muito. Isso pode acelerar a decisão de compra.

Além disso, ao se tornar cliente, a empresa pode começar a trabalhar em técnicas para aumentar o ticket médio de compra dele – as técnicas de up sell e cross sell são recomendadas para isso.

6. Follow up, personagens e ações

A pessoa que me atende tem autoridade para comprar?

Esse cliente compra de quanto em quanto tempo?

Quais as relações de poder nessa empresa.

São reflexões simples que levam a ações bem eficazes para ajudar você a vender mais e melhor!

Não deixe de ler – O que é o Follow Up e como Fazer

Bom, depois de todas essas dicas para saber como pré-qualificar clientes, o próximo passo é saber como você pode otimizar e automatizar essas e outras etapas.

Para isso, você precisa contar com um dos melhores CRM do mercado.

Entenda a seguir como o CRM ajuda a pré-qualificar os seus clientes.

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