Como Controlar a Prospecção de Clientes

O sistema de CRM é a ferramenta ideal para controlar a prospecção de clientes e criar um método de trabalho para aumentar a sua lista de clientes ativos.

Prospectar clientes deve ser uma tarefa diária e monitorada constantemente.

Os clientes prospects serão os ativos de amanhã e substituirão clientes que por ventura se tornam inativos.

Nesse post vou comentar como o software de CRM ajuda a sua equipe de vendas a controlar a prospecção de clientes e manter esse processo em dia.

Destaco os pontos:

Funil de vendas para prospectar clientes
Clientes sem cotação
Clientes com cotação em aberto
Clientes que se tornaram ativos.

Funil de vendas para prospectar clientes

Usamos a expressão funil de vendas para mapear as etapas do processo de prospecção de clientes.

Para saber um pouco mais sobre funil de vendas assista o vídeo – Como Criar um Pipeline

Criar um método eficaz para manter a prospecção de clientes em dia é um dos desafios de qualquer gestor comercial e uma das funcionalidades de um software de prospecção de clientes.

A equipe de vendas normalmente é resistente a essa tarefa.

Acha chato, demorado e quando não se faz uso de um CRM o problema fica ainda maior.

Em minha empresa temos um método simples e muito funcional para gerenciar a prospecção de clientes.

Logo no dashboard o CRM apresenta um gráfico de pizza onde consta todos os perfis de clientes: prospects, ativos, inativos e desativados.

Saiba mais – Como fazer a gestão da carteira de clientes

Basta clicar na fatia correspondente a prospects que o sistema abre a lista com todos os clientes que ainda não compraram e o melhor quantos dias estão sem nenhum tipo de contato.

Em nosso método estabelecemos as seguintes etapas em nosso funil de vendas junto ao sistema de CRM:

1. Clientes sem cotação

São os clientes que já tiveram contato, temos os nomes dos decisores e influenciadores da compra, telefone e e-mail, mas ainda não pediram uma cotação.

Nesse tipo de contato parametrizamos os motivos da ligação.

Seguem quais são:

apresentação da empresa e registro dos contatos
visita pessoal agendada
levantamento de potencial de compra
tentativa de cotação
sem necessidade no momento

Lembro que cada negócio tem suas particularidades e aqui neste artigo mostro somente um exemplo.

Semanalmente emito um relatório no software de CRM para saber quantos clientes prospects temos em cada etapa.

2. Clientes com cotação em aberto

Essa é uma etapa importante, afinal o prospect demonstrou interesse em comprar.

Para cada cotação escolhemos um dos seguintes parâmetros:

1 – apresentação do produto
2 – negociação de valores
3- no aguardo da decisão final

Assim também conseguimos identificar no CRM quais prospects estão mais perto da etapa de fechamento e demandar mais tempo e esforço naqueles que valem mais a pena.

Caso o prospect não compre da minha empresa e perdemos o negócio a cotação é fechada e deve-se escolher um dos motivos:

Cadastro não aprovado
Comprou do concorrente
Desistiu do projeto
Financiamento não aprovado
Preço alto

Novamente lembro que isso é somente um exemplo e que a sua empresa deve ter os próprios parâmetros.

3. Clientes que se tornaram ativos.

No CRM temos quantos clientes que estavam no status PROSPECT foram promovidos ao perfil ATIVOS dentro de um determinado período.

Esse relatório mostra a quantidade de clientes, o valor da primeira compra e o mais interessante, o valor acumulado, estado e cidade de origem desses novos clientes também ficam à mostra.

Assim com um funil bem definido e um discurso azeitado todos os dias nos esforçamos para conquistar e manter novos clientes.

O vendedor deve fazer da prospecção de clientes uma tarefa rotineira e não só um desafio quando os negócios estão em baixa.

Prospectar clientes é um dos pilares de uma boa gestão comercial e preparar a equipe para esse desafio deve vir acompanhado do uso de um sistema de CRM.