Criatividade, técnica e dinamismo. Essas são algumas das principais características que um bom vendedor precisa para realizar as vendas. Porém há alguns perfis de vendedores e muitas diferenças entre eles. Hoje abordaremos então o que é o Closer de Vendas.
Além de definir corretamente os fluxos e processos da operação, é extremamente importante conhecer e entender bem os perfis da sua equipe para compreender-se realmente o que caracteriza um bom comportamento organizacional.
Sendo assim, prepare seu bloco de anotações e siga a leitura para descobrir o que faz o Closer de Vendas, o que é preciso para ser um bom Closer e como ele pode impulsionar os seus resultados!!
O que é um Closer de Vendas?
Ultimamente algumas empresas têm adotado um modelo mais “segmentado” para as vendas. Com isso, em cada momento da jornada de venda o lead pode seguir com um especialista naquela parte do atendimento, para um maior aproveitamento da situação.Após toda a análise inicial, verificação de perfil e compatibilidade da dor do prospect com a solução proposta pela sua empresa, é chegada a hora da passagem de bastão para o Closer.
De maneira simplificada, o Closer de Vendas é a pessoa que será responsável por dar os arremates finais e realizar o fechamento de vendas. Porém para isso é necessário ter um terreno bem preparado com o lead, afinal, não dá para fazer mágica no final do processo.
Aqui vemos como o trabalho da equipe de vendas precisa ser assertivo e bem-feito em todas as etapas, pois, em todos os processos os resultados são codependentes uns dos outros, ou seja, o que um pode fazer depende muito de como os anteriores conduziram.
Tendo o lead bem preparado, o Closer é o indivíduo que o apresentará os argumentos finais representando o motivo que ele precisa contratar a solução da empresa e como ela ajudará a resolver X problema(s).
Com isso vemos a importância que o Closer pode ter em toda a operação, mostrando-se uma das principais ferramentas para conversão dos lead em verdadeiros clientes.
Antes de abordar o cliente, o Closer de Vendas precisa já conhecer o perfil do mesmo e entender quais foram as dores e expectativas citadas por ele com os vendedores anteriores. Com isso, é fundamental o uso de um bom sistema que faça o registro desses dados, como uma plataforma CRM!
Dica de Leitura: O que é CRM?
Quais as características de um bom Closer de Vendas?
Agora que você sabe o significado do termo “Closer” em Vendas, vamos destrinchar um pouco mais o assunto. Afinal de contas, não basta ser a pessoa que conduz o fechamento, é necessário ter características que o definam como um bom Closer de Vendas.
Feeling
Para ser um bom Closer, engana-se quem acha que só basta conversar com o cliente e fazer a proposta no final do processo. O feeling é um fator extremamente importante. É necessário saber e reconhecer se o cliente está, de fato, preparado para o fechamento.
Por isso, para que o vendedor seja um bom Closer, é necessário reconhecer as sutilezas da conversa, as deixas e sinais apresentados pelo cliente e só então tomar a atitude de fazer a proposta do jeito certo, e mais importante, no momento certo.
Boa Comunicação
O diálogo é crucial para a condução da venda. Através da conversa e troca de informações conseguimos identificar as dores do cliente e também demonstrar a ele os benefícios e resultados que a nossa solução poderá trazer a ele.
Por conta disso, é necessário que a comunicação entre o Closer e o cliente seja feita de maneira clara e objetiva. Aqui o Closer precisa ser um vendedor bem articulado e confiante, sabendo apresentar seus argumentos de maneira coesa para convencer o lead.
Técnicas
Atualmente existem inúmeras técnicas de vendas e é extremamente necessário que o Closer tenha um bom domínio delas, principalmente as que forem relacionadas ao fechamento de vendas, seu principal foco.
Com as técnicas de vendas é possível definir estratégias para ajudar a contornar situações difíceis no atendimento, ou então saber aproveitar da maneira certa as deixas e oportunidades apresentadas pelo lead.
Por isso, para ser um bom Closer, o vendedor precisa ser alguém dedicado, que saiba fazer bom uso das técnicas e busque sempre o aprimoramento pessoal e de sua performance.
Veja também: Técnicas de Vendas
O Closer de Vendas Deve Praticar Escuta Ativa
As pessoas gostam de serem escutadas. Tendo isso em mente, o Closer precisa colocar em prática a Escuta Ativa e realmente prestar atenção no que o lead está dizendo e apresentando.
Muitas vezes, em um atendimento, as pessoas não querem ficar somente ouvindo o que o vendedor tem a dizer ou apresentar, mas sim mostrar como possuem um problema e esperam que o produto ou serviço o resolva.
Pode parecer contraditório não apresentar a ideia e focar mais em ouvir o que o lead tem a dizer no intuito de convencê-lo. Porém esses dois pontos estão diretamente relacionados.
Ouvindo os posicionamentos da pessoa, conseguimos coletar informações que nos ajudam a criar uma linha lógica de oferta, pois, no fim das contas, se sabemos como o problema impacta o prospect, podemos definir o argumento de como o produto o ajudará.
Sem escutá-lo assertivamente, muitas vezes o atendimento parecerá mais uma pessoa oferecendo um produto a alguém que não está tão disposto a comprá-lo. Esse não parece um cenário propício para o closer conseguir fechar as vendas, certo?!
Empatia
A melhor forma de entender os posicionamentos de uma pessoa, é tendo empatia pela mesma. Empatia significa se colocar no lugar do outro e nada melhor para compreender o lead do que invertendo os papéis.Se você deseja se tornar um excelente Closer, ou até mesmo um excelente vendedor, não categorize as pessoas e ache que entende o que aquele lead específico precisa só porque você já têm muita experiência ou atendeu outro lead semelhante.
Cada indivíduo é único e seus objetivos, percepções e necessidades também. Portanto, sempre veja o lead como um novo desafio inexplorado e tente entender genuinamente seu ponto de vista.
Não deixe de ler: O que é Empatia?
Conclusão
O Closer de Vendas é muito mais do que o profissional que “empurra” o fechamento no final do processo.
É um perfil estratégico, que combina técnica, sensibilidade e inteligência emocional para converter leads qualificados em clientes reais.
Mais do que saber falar bem, o Closer precisa saber ouvir. Mais do que conhecer o produto, precisa entender genuinamente o problema do cliente. E mais do que ser persistente, precisa ser perspicaz — reconhecendo o momento certo de agir.
Numa operação comercial bem estruturada, o sucesso do Closer depende diretamente da qualidade de todo o trabalho realizado antes dele.
Por isso, investir em processos claros, em um bom sistema de CRM para registro das informações e no desenvolvimento contínuo da equipe são passos indispensáveis para que o Closer possa fazer o que faz de melhor: fechar negócios.
Resumo
O artigo explica o papel do Closer de Vendas dentro de um modelo de vendas segmentado, onde cada etapa da jornada do lead é conduzida por um especialista.
O Closer é a pessoa responsável por dar os arremates finais e realizar o fechamento de vendas, atuando somente quando o lead já está bem preparado pelas etapas anteriores do processo.
Para ser um bom Closer, o artigo destaca 5 características essenciais:
1. Feeling — Saber reconhecer o momento certo de fazer a proposta, identificando as sutilezas e sinais apresentados pelo cliente ao longo da conversa.
2. Boa Comunicação — Conduzir o diálogo de forma clara, objetiva e confiante, apresentando argumentos coesos que convençam o lead a fechar negócio.
3. Domínio de Técnicas de Vendas — Conhecer e aplicar as principais técnicas de fechamento para contornar objeções e aproveitar as oportunidades certas durante o atendimento.
4. Escuta Ativa — Ouvir genuinamente o que o lead tem a dizer para coletar informações que ajudem a construir uma linha de oferta mais precisa e personalizada.
5. Empatia — Colocar-se no lugar do lead, tratando cada pessoa como única, com objetivos e necessidades próprias, sem generalizações baseadas em experiências anteriores.
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