Lifetime value ou carinhosamente apelidado de LTV, nada mais é do que uma métrica muito importante para calcular a saúde de sua empresa. Essa métrica é capaz de te auxiliar na hora de garantir resultados satisfatórios que conseguirão manter sua empresa em pé.
Atualmente, quando perguntamos aos empresários se eles sabem quanto custa cada cliente para a sua empresa, tal pergunta por vezes parece ser impossível de se responder, afinal todos sabem da real importância de um cliente, mas o custo que ele gera para o negócio pode ser difícil de saber.
Com o desenvolvimento das tecnologias e o aprimoramento das ferramentas digitais tornou-se possível calcular, quase todos os gastos e lucros através das estratégias de marketing e vendas. E o lifetime value está aí para te provar isso!
O que é lifetime value?
Esse é mais um termo que tem origem na língua inglesa, mas que pode ser traduzido para o português para facilitar o entendimento em relação ao que ele quer dizer. Por isso, quando traduzimos “lifetime value” para o português temos o termo “valor vitalício”.
O termo “Valor vitalício” se refere ao valor em dinheiro que um cliente dá a sua empresa com relação a todo o tempo que comprou de você!
Confira o exemplo a seguir:
Tomando como base uma situação hipotética, imagine que um cliente fez 5 compras ao longo de 2 anos, entretanto, não voltou mais.
Se cada compra tiver um valor diferente, teremos a seguinte situação:
- 1ª teve o valor de R$ 50,00
- 2ª, R$ 45,00
- 3ª, R$ 150,00
- 4ª, R$ 200,00
- e por último, R$90,00
Então, é possível afirmar que o lifetime value desse cliente foi de R$ R $535,00 tal valor é obtido através da soma de todos os valores já gastos pelo cliente durante todo o período que esteve como adquirindo seus produtos/serviços oferecidos.
Perceba que se fossemos calcular manualmente o lifetime value de cada cliente demoraríamos muito tempo e ainda seria uma ação pouco eficiente.
É preciso entender que o objetivo é sim analisar todos os clientes, mas de uma maneira mais generalizada, para encontrar a média de valor gasto e seu tempo de permanência.
Após realizar essas ações, os demais ajustes podem ser feitos, seja para aumentar o valor, seja para fazer com que seus consumidores permaneçam por mais tempo antes de deixar seus produtos e irem em busca de outras experiências.
Lembre-se ainda que saber o quanto cada cliente gasta em dinheiro e em tempo em média com o seu negócio pode te ajudar nos seguintes aspectos:
- Definição de budget máximo de marketing;
- Estimar uma média da receita que pode ser esperada para os meses seguintes, tomando como base o histórico de vendas e no LTV;
- Localizar as falhas específicas que levam os clientes a desistirem das vendas precocemente;
- Rastrear as oportunidades não aproveitadas para melhorar ainda mais a aquisição e retenção de seus clientes.
Em resumo, ao calcularmos e acompanharmos de perto o lifetime value, torna-se fundamental para a tomada de decisões mais coesas na hora da gestão e do financiamento das campanhas de marketing.
Leia também: O que é Custo por Aquisição de Cliente (CAC)?
Como calcular o Lifetime value?
No exemplo acima já te demos uma prévia de como calculá-lo, mas para facilitar a vida de todo mundo, existe uma fórmula básica para que todos possam calcular o lifetime value sem grandes complicações.
A fórmula é:
LTV= (Ticket médio x média de compras por cliente a cada ano) X média de tempo de relacionamento.
Usando a fórmula na prática, temos a seguinte situação:
Um cliente gasta R$500,00 todo mês, relacionando-se com a sua empresa por 3 anos, temos então a seguinte conta:
LVT= 500 (ticket médio) x 12 (número de compras durante UM ano) x 3 (tempo de relacionamento)
LVT = (500X12)X3
LVT= 18 mil
Assim, neste caso hipotético, o value do cliente foi de R$18 mil. Esse é o valor total investido por um cliente na sua empresa.
Saiba mais: Ciclo de vendas de propostas comerciais
3 indicadores fundamentais para o lifetime value
Sabendo que o lifetime value por si só já é um indicador importante, não podemos esquecer que assim como qualquer outra métrica, ele deve ser sempre analisado dentro de um contexto.
É preciso comparar os dados coletados com as outras métricas relevantes. Afinal, tal comparação pode te ajudar a visualizar a situação real e completa do seu empreendimento. É possível identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhor observado ao longo do tempo.
Separamos as 3 principais métricas que precisam da sua atenção ao longo do processo, confira:
· Churn rate (taxa de abono)
Essa métrica nos informa a quantidade de pessoas que cancelam os produtos ou serviços disponibilizados pela sua empresa mensalmente.
Ao passo que essa métrica aumenta, pior será o seu LTV. Por isso, avalie o churn de forma individual. Assim, poderá perceber se o índice de abandono está alto e ainda poderá encontrar formas de aumentar a satisfação e a retenção dos clientes.
· Custo de aquisição de cliente (CAC)
Podemos dizer com tranquilidade que esta é a métrica mais importante de comparar com o LTV, afinal, é ela que indica quanto a sua equipe de marketing e vendas está investindo para finalizar cada venda.
Caso o valor do CAC estiver muito próximo ou até mesmo maior que o seu lifetime value, saiba que a saúde financeira da sua organização corre sérios perigos
É vital que o CAC seja bem mais baixo que o LTV.
· Ticket Médio
O ticket médio acaba sendo uma métrica importante para a determinação do seu LTV, mas é preciso avaliá-lo de maneira isolada, para que assim você possa encontrar oportunidades de elevar os valores recebidos da base de clientes.
À medida em que o seu ticket médio aumenta, seu lifetime value também cresce, tornando os negócios favoráveis.
Sugestão de leitura: O que é ticket médio em vendas?
Dicas de como aumentar o lifetime value do seu negócio
Quando temos por objetivo a permanência dos nossos clientes no maior tempo possível e que o valor investido por eles no nosso negócio aumente conforme o tempo passa, precisamos elaborar boas estratégias para fazer com que isso aconteça.
A seguir listamos algumas dicas que irão te ajudar a criar vínculos e ainda fidelizar seus clientes.
- Invista em um bom software de gestão em vendas;
- Crie o hábito de investir em marketing de conteúdo;
- Procure fortalecer o relacionamento com o seu cliente, para que ele se torne fiel a sua marca;
- Invista em boas experiências para os seus clientes, visto que clientes satisfeitos recomendam sua marca para as pessoas;
- Estude constantemente às novas demandas e atualizações do mercado, principalmente nas transformações digitais.
Pronto, aí está a lista que te deixará bem próximo ao sucesso!
Antes de começar a organizar sua métricas perceba que o primeiro passo da lista é o investimento em um software de gestão, o qual será seu auxiliar número 1 quando o assunto é facilitar a gestão dos seus dados.
Não deixe de conhecer o CRM, o software favorito entre as grandes empresas!
Conheça o software de CRM!
Para facilitar a vida dos empreendedores, independente se são de pequeno ou médio porte, o software de CRM tem como finalidade gerir toda a rede de dados relacionados às vendas e aos vendedores, para que toda a gestão de um negócio possa ser monitorada.
Além disso, o CRM é capaz de emitir relatórios que irão apontar onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem de uma vez por todas.
Confira o post – O que é o CRM?
Resumo
Lifetime Value, ou LTV, é a métrica que mede quanto um cliente gera em receita para a empresa durante todo o tempo de relacionamento com ela. O cálculo básico multiplica o ticket médio pela quantidade de compras anuais e pelo tempo médio de relacionamento com o cliente.
Para interpretar o LTV corretamente, três indicadores precisam ser acompanhados junto: churn rate, custo de aquisição de cliente e ticket médio, sendo essencial que o CAC fique bem abaixo do LTV para garantir saúde financeira ao negócio.
Aumentar o LTV passa por investir em software de gestão, marketing de conteúdo, fortalecimento do relacionamento e boas experiências para o cliente, com o CRM funcionando como ferramenta central para monitorar esses dados.
Perguntas e Respostas
O que é lifetime value (LTV)?
É o valor em dinheiro que um cliente gera para a empresa durante todo o período em que se relaciona e compra dela.
Como calcular o lifetime value de um cliente?
Multiplicando o ticket médio pela média de compras por cliente ao ano e pelo tempo médio de relacionamento com a empresa.
Por que calcular o LTV de forma individual para cada cliente não é eficiente?
Porque demandaria muito tempo. O ideal é analisar a média geral dos clientes para obter o valor gasto e o tempo médio de permanência.
Para que o LTV pode ser usado na gestão de uma empresa?
Para definir o budget de marketing, estimar receita futura, identificar falhas que levam à desistência de clientes e encontrar oportunidades de retenção.
O que é churn rate e como ele se relaciona com o LTV?
É a taxa de cancelamento de clientes. Quanto maior o churn, pior tende a ser o lifetime value da empresa.
Por que o CAC é considerado a métrica mais importante para comparar com o LTV?
Porque mostra quanto a empresa investe para conquistar cada cliente, e esse valor precisa ser bem menor que o LTV para garantir saúde financeira.
O que acontece se o CAC estiver muito próximo ou maior que o LTV?
Indica que a saúde financeira da organização corre risco, já que o custo de aquisição supera ou se aproxima do retorno gerado pelo cliente.
Como o ticket médio influencia o lifetime value?
Quanto maior o ticket médio, maior tende a ser o LTV, tornando o negócio mais favorável financeiramente.
Quais estratégias ajudam a aumentar o lifetime value de um negócio?
Investir em software de gestão, marketing de conteúdo, fortalecimento do relacionamento com o cliente e boas experiências de consumo.
Qual o papel do CRM no acompanhamento do lifetime value?
Gerir os dados de vendas e vendedores, emitindo relatórios que ajudam a identificar gargalos e apoiar a gestão do negócio como um todo.