Segundo a pesquisa Global Recruiting Trends 2017 realizada pelo Linkedin, contratar uma equipe de vendas competente é prioridade para os profissionais de recrutamento e seleção.
Isso porque um bom time de vendedores pode significar o sucesso ou o fracasso de uma empresa. A aquisição e manutenção de clientes é um dos pontos chaves de qualquer organização, afinal, sem vender os produtos ou serviços não há obtenção de receita.
Fica a cargo dos vendedores esse trabalho, de manter o relacionamento com consumidores em potencial e valorizar o produto a ponto de mantê-lo interessante para o cliente.
Apenas com o trabalho de uma boa equipe de vendas é possível manter um bom fluxo de caixa e garantir o desenvolvimento da organização. Tal trabalho independe do porte ou setor de atuação.
Neste post, vamos explicar como você pode contratar uma equipe de vendas que traga sucesso para a sua empresa.
Qual o papel do RH no momento de contratar uma equipe de vendas?
O departamento de Recursos Humanos aplica diversas ferramentas para identificar os profissionais ideais para integrar uma equipe. Esse mesmo cuidado deve ser tomado na hora de contratar uma equipe de vendas.
Vários fatores devem ser levados em consideração, além da habilidade de se envolver com o público-alvo.
Questões comportamentais como a adequação à cultura organizacional, a capacidade de se relacionar com os colegas também devem ser avaliadas. Trabalhar em vendas é extremamente competitivo, mas isso não deve ser motivo para que o trabalho seja feito sem ética ou desrespeitando os outros profissionais.
Cabe ao RH garantir a contratação de pessoas competentes, capazes de zelar pela integridade da marca e trazer resultados, ao mesmo tempo que conseguem atuar de maneira colaborativa.
Passo a passo para contratar uma equipe de vendas de sucesso
A contratação de uma equipe de vendas eficiente deve passar pelas seguintes etapas:
- Entender a necessidade da empresa
- Definir o perfil profissional
- Redigir o job description
- Divulgar a vaga
- Realizar entrevistas, testes e dinâmicas
- Realizar uma entrevista final com o gestor
- Cuidar do processo de admissão
- Promover o onboarding
1. Entender a necessidade da empresa
O primeiro passo de uma boa contratação é a compreensão da necessidade da empresa. Se a sua organização tem foco no B2C, o perfil de vendedor que você precisa é diferente de uma corporação que trabalha com B2B, por exemplo.
Para isso, avalie todas as etapas do seu processo de vendas e as atividades e resultados que você espera que o seu vendedor desenvolva. Com esse trabalho, você vai entender quais são as habilidades que a sua empresa precisa.
Lembre-se que uma contratação equivocada pode trazer prejuízos à empresa. Basta levar em consideração os gastos envolvendo recrutamento, seleção e treinamento, em comparação a um retorno baixo que esse profissional apresente.
2. Definir o perfil do profissional
Depois de compreender a necessidade da empresa, defina o perfil ideal de profissional que traga os resultados esperados. Indique todas as competências emocionais e técnicas que você julga necessárias para o desenvolvimento de um bom trabalho.
Também é interessante observar o melhor vendedor da sua equipe e perceber quais características fazem com que ele consiga trazer resultados.
Observe também o seu pior vendedor para perceber quais aspectos prejudicam o trabalho e que você não quer que seus próximos funcionários tenham.
Defina as ferramentas que ele deve conhecer, como o CRM, por exemplo.
Dica de leitura: O que é o CRM?
3. Redigir o job description
É hora de colocar o perfil do profissional ideal no papel. Faça um anúncio da vaga com um bom descritivo da pessoa que você procura. Tente adequar a linguagem usada ao estilo de colaborador que você quer atingir.
Não se esqueça que a job description é também um anúncio de venda. Portanto, além de informar detalhes como a remuneração e o local de atuação, traga informações que tornem a vaga atraente. Isso vai despertar o desejo do profissional de trabalhar na sua empresa.
4. Divulgar a vaga
Ainda tendo em mente o perfil de profissional que você deseja atrair, divulgue a vaga nos canais acessados por essas pessoas. Atualmente, há diversos espaços nos quais você pode fazer esse recrutamento.
Considere, por exemplo, a parceria com empresas especializadas em recrutamento, o anúncio em sites de vagas, o uso das redes sociais etc.
5. Realizar entrevistas, testes e dinâmicas
Se a job description for bem feita e divulgada nos canais corretos, certamente você vai receber currículos de profissionais qualificados. Selecione os melhores e comece a convocá-los para a seleção.
Nesta etapa, você vai promover entrevistas, testes e dinâmicas a fim de avaliar as competências desses candidatos e conhecê-los um pouco melhor.
Você pode realizar essa primeira entrevista por Skype, porém as dinâmicas e os testes têm melhor resultado quando aplicados dentro da empresa.
A participação dos profissionais de RH é imprescindível nesse momento, afinal, eles possuem toda a expertise necessária para fazer uma avaliação precisa.
6. Realizar a entrevista com o gestor
Em uma próxima fase da seleção, é interessante fazer uma entrevista com o gestor da equipe de vendas. Ele conhece mais a fundo o funcionamento do time todas os detalhes importantes para a realização do trabalho.
O gestor têm mais condições de fazer uma avaliação mais detalhada e determinar se os candidatos pré-selecionados são as escolhas certas para integrar a empresa.
7. Cuidar do processo de admissão
Escolhidos finalmente os profissionais que vão compor o time de vendas, é hora de cuidar de todo o processo de admissão desses novos funcionários. Indique os documentos que devem ser apresentados, prepare os formulários e esteja pronto para tirar as dúvidas.
Novamente, a presença do departamento do RH é indispensável. Afinal, além de conhecer todos os trâmites envolvidos, eles precisam prestar contas sobre a empresa pelo eSocial.
8. Promover o onboarding
O onboarding pode ser definido como a integração do novo funcionário à empresa, porém pode ir além de palestras e apresentação à equipe.
Esta etapa deve incluir todo o conhecimento necessário para o desenvolvimento de um bom trabalho, com informações sobre a cultura organizacional, treinamento sobre o fluxo dos processos e uso de softwares.
O onboarding deve continuar após a contratação. É interessante ter um responsável para guiar esse novo colaborador e tirar dúvidas.
Esse processo faz toda a diferença na retenção dos profissionais e nos resultados que vão trazer para a empresa.
Com esse passo a passo, certamente você vai ter condições de contratar uma equipe de vendas que atenda às necessidades da sua empresa e aumente muito a receita e a cartela de clientes.
Confira também o artigo – Como profissionalizar a sua equipe de vendas.
Este conteúdo foi desenvolvido pela Xerpa, empresa fornecedora de um software de RH que vai ajudar na organização dos documentos e formalização da admissão de novos funcionários, otimizando tempo e garantindo a adequação da empresa à legislação. Aproveite para ler mais posts sobre gestão de pessoas no nosso blog!
Resumo
Contratar uma equipe de vendas competente é decisivo para o sucesso de qualquer empresa, já que sem vendas não há receita. O RH tem papel central nesse processo, avaliando não só habilidades comerciais, mas também adequação à cultura organizacional e capacidade de trabalhar em equipe.
O passo a passo para uma contratação eficiente passa por oito etapas: entender a necessidade da empresa, definir o perfil do profissional, redigir o job description, divulgar a vaga, realizar entrevistas e dinâmicas, fazer entrevista final com o gestor, cuidar do processo de admissão e promover o onboarding. Esse cuidado reduz o risco de contratações equivocadas e melhora a retenção e os resultados da equipe.
Perguntas e Respostas
Por que contratar uma boa equipe de vendas é tão importante para uma empresa?
Porque a aquisição e manutenção de clientes depende diretamente dos vendedores, e sem vendas não há geração de receita nem desenvolvimento da organização.
Qual o papel do RH na contratação de uma equipe de vendas?
Avaliar não apenas as habilidades comerciais dos candidatos, mas também questões comportamentais, como adequação à cultura organizacional e capacidade de trabalho colaborativo.
Quais são as etapas do passo a passo para contratar uma equipe de vendas de sucesso?
Entender a necessidade da empresa, definir o perfil profissional, redigir o job description, divulgar a vaga, realizar entrevistas e dinâmicas, fazer entrevista com o gestor, cuidar da admissão e promover o onboarding.
Por que entender a necessidade da empresa é o primeiro passo na contratação?
Porque o perfil de vendedor ideal muda conforme o modelo de negócio, como B2B ou B2C, e uma contratação equivocada gera prejuízo com recrutamento, seleção e treinamento.
Como definir o perfil do profissional de vendas ideal?
Observando as características do melhor vendedor da equipe e os pontos fracos do pior vendedor, além de listar competências técnicas e emocionais necessárias, incluindo ferramentas como o CRM.
O que deve conter um bom job description para vendas?
Um descritivo claro do perfil buscado, remuneração, local de atuação e uma linguagem que torne a vaga atraente para o tipo de profissional desejado.
Onde divulgar vagas para atrair bons vendedores?
Em parcerias com empresas de recrutamento, sites de vagas e redes sociais, sempre pensando nos canais acessados pelo perfil de candidato desejado.
Qual a importância da entrevista com o gestor da equipe de vendas?
O gestor conhece a fundo o funcionamento do time e consegue avaliar com mais precisão se os candidatos pré-selecionados são as escolhas certas.
O que deve ser incluído no onboarding de um novo vendedor?
Informações sobre a cultura organizacional, treinamento sobre o fluxo de processos, uso de softwares e acompanhamento contínuo após a contratação.
Por que o onboarding deve continuar após a contratação inicial?
Porque isso faz diferença na retenção dos profissionais e nos resultados que eles trazem para a empresa ao longo do tempo.