Máquina de Vendas: como criar em sua empresa

Máquina de vendas é uma expressão criada pelo mundo do marketing usada por muitas empresas para nomear um processo de construção de um modelo escalável de vendas.

Máquina de vendas pode ser entendida também como um alicerce de ações e processos que são capazes de sustentar o crescimento contínuo de leads qualificados que virão a ser potenciais clientes.

Todavia, para conseguir cativar e tornar esses leads em clientes fiéis, é preciso seguir algumas etapas essenciais.

Antes de mais nada, entenda que ao escalar sua vendas, você terá sua empresa e todas as áreas que existem dentro dela trabalhando com a sua capacidade máxima de produtividade. É um processo bastante árduo.

Mas não se assuste, criamos esse artigo para te ajudar a entender melhor as etapas e a importância da máquina de vendas para seu negócio, confira os tópicos a seguir:

O que é máquina de vendas?
Qual a importância desse processo de construção?
Conheça a estrutura da máquina de vendas
5 dicas de como elaborar sua máquina de vendas
Conheça o CRM de Vendas

O que é máquina de vendas?

O processo de construção da máquina de vendas está fortemente baseado na captação de clientes e retenção dos mesmos e eles precisam ser sempre escaláveis, previsíveis e rentáveis.

É importante que seja escalável, já que essa máquina passará constantemente por aperfeiçoamentos. Ou seja, ela é capaz de se retroalimentar, pois utiliza informações e dados precisos e de forma simultânea para consolidar os canais de vendas e de geração de leads.

Perceba que o crescimento é resultado direto do processo de vendas. Se ele for muito bem estruturado e possua uma visão ampla e total de tudo aquilo que acontece dentro da empresa.

É importante que a máquina de vendas seja previsível, visto que é de suma importância que você possa projetar o futuro com base no que acontece no presente e em seus negócios. Mantenha-se informado a respeito de tudo o que está acontecendo.

Procure estar atento a todos os canais de aquisição que seu cliente possui, observe as taxas de conversão e fique atento a todas as etapas do pipeline. Tais atitudes impactam diretamente no resultado final do processo.

E por último, a máquina deve ser lucrativa, cada novo cliente precisa agregar financeiramente e ainda trazer um retorno maior do que aquele que foi gasto para conquistá-lo (ROI).

Assim, o custo por Aquisição de Cliente (CAC) deve ser sempre menor ou a sua venda precisa ser cada vez mais alta, para que no fim haja lucros.

Qual a importância desse processo de construção?

Com a maior facilidade em abrir o próprio negócio, ganha destaque no mercado e fideliza clientes aquelas empresas que mostram seus diferenciais e por meio deles conquistam seus clientes.

Para construir uma máquina de vendas que dê resultados, é preciso mais do que atingir apenas um nível de eficiência elevado de resultados e ações, se você só tiver isso durante algum tempo e depois estagnar, o mercado sofrerá ajustes e o desempenho obtido antes não será suficiente, levando sua empresa à falência.

Esse é um dos motivos que os negócios desejam ser escaláveis, pois é preciso se adaptar constantemente às novas demandas de mercado para não ficar estagnado nas tendências.

É normal ter clientes que mudam seus comportamentos e seus focos durante a vida.

Empresas que identificam essa tendência de mercado e ainda conseguem adaptar seus produtos e serviços com uma boa entrega e um discurso de vendas aperfeiçoado, saem na frente tendo muitas vantagens competitivas.

Consequentemente, o seu negócio começa a ficar mais rentável e com as informações certas a respeito dos processos que ocorrem dentro da sua organização conseguirá facilmente estar a frente, com condições de manter a distância dos seus concorrentes.

Aí está a importância de uma máquina de vendas, de ter boas estratégias ao seu alcance, as quais podem tornar sua empresa sempre pronta para, quando necessário, adaptar-se e aperfeiçoar-se.

Leitura complementar: Estratégias de vendas – como alavancar o seu negócio

Conheça a estrutura da máquina de vendas

Por ser um processo tão complexo e composto por tantas etapas, a máquina de vendas exige uma estrutura sólida. E por isso, há uma série de etapas que devem ser seguidas rigidamente para que o sucesso seja certo. São elas:

Elaboração de funis de vendas
Criação de métricas para cada funil de vendas
Seleção e montagem de uma equipe
Definição de metas
Criação de playbook para cada área (ou funil)
Criação de estratégias para a rotina operacional

Ler mais: Funil de vendas – como construir o seu

5 dicas de como elaborar sua máquina de vendas

Agora que já temos a definição do que é máquina de vendas, sabemos sobre a sua importância e sua estrutura, está na hora de pôr a mão na massa e elaborarmos a nossa própria máquina.

Lembre-se que o processo precisa ser escalável, previsível e lucrativo. Confira o checklist que preparamos para te ajudar durante esse processo:

1. Faça com que o número dos seus leads cresça

Nesta etapa você precisa conhecer e entender o perfil do cliente ideal (ICP) dos seus negócios.

Para aumentar o número de prospects, é necessário descobrir os canais de aquisição que mais são utilizados por eles. Facebook ou Instagram? LinkedIn ou WhatsApp? Para descobrir é preciso testar!

Inicialmente será preciso investimento inicial mais alto, pois para descobrir o canal de aquisição mais eficiente será preciso investir em anúncios em todos os canais possíveis e monitorá-los para entender qual traz o maior número de vendas.

Pesquise por ferramentas de captação de leads que podem ajudar nesse processo.

2. Atente-se às boas oportunidades que surgem

Lembre-se que quantidade não significa qualidade nas suas oportunidades de vendas. Em outras palavras, não é porque você tem muitos leads que você irá crescer em relação às suas vendas.

É preciso estar atento nos leads que possuem potencial para se tornarem compradores. Uma máquina de vendas eficiente possui muitas ações de marketing eficazes.

Não se esqueça de investir em um fluxo de nutrição de e-mails para disciplinar seus potenciais compradores. Procure sempre entregar conteúdos mais aprofundados.

3. Verifique os indicadores e o feedback do seu cliente

As métricas sempre são importantes para as empresas que desejam ter um processo escalável. Mas, sem dúvida alguma, um bom feedback vindo dos seus clientes é sempre muito bem vindo, afinal, aquele que está consumindo sabe os pontos fortes e fracos de sua organização.

4. Adote um pensamento estratégico em relação a sua equipe

Entenda que seus clientes possuem perfis diferentes. Uma máquina de vendas eficiente passa por uma força de vendas qualificada, tendo uma equipe multidisciplinar e focada ao seu lado, fazendo sempre o melhor para o cliente e para a organização.

5. Esteja sempre pronto para aprimorar sua máquina de vendas

Sempre leve em consideração que há alguma melhoria, mesmo que seja mínima para o seu negócio, esteja aberto a receber críticas que visem ajudar a sua empresa a ser melhor a cada dia.

Seus concorrentes querem tanto quanto você aqueles clientes e por isso, atente-se às suas vantagens competitivas, pois elas podem desaparecer de uma hora para outra.

Organize sua rotina e suas estratégias, mantenha-se conectado com seus vendedores, pois eles são os embaixadores da sua marca.

Por fim, devemos dizer que para fazer com que todas essas melhorias aconteçam, é fundamental que sua empresa adote uma ferramenta de gestão de dados, como o CRM de Vendas.

Ele organiza seus dados, carteira de clientes, rotina comercial e ainda te manter informado sobre os clientes e os vendedores! Conheça agora o sistema de CRM.

Conheça o Software de CRM!

Não deixe de conferir as vantagens que software de CRM pode fazer pela sua empresa. Com ele você consegue descobrir onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem e ainda terá relatórios periódicos que podem te informar sobre a saúde da empresa.

Leitura interessante: CRM Software – O que é?