Scorecard – Como Usar em Vendas?

Você busca conectar os objetivos futuros do seu negócio com as ações que são realizadas hoje? Se a resposta é sim, esse texto sobre Balanced Scorecard foi feito especialmente para você!

O método parte do princípio que as empresas não devem se basear somente nos indicadores financeiros e contábeis para análise dos resultados, visto que, existe muito mais por trás disso tudo.

De acordo com uma pesquisa realizada pela 2GC Active Management, quase 80% das organizações que foram entrevistadas consideram o Balanced Scorecard ainda mais útil atualmente, quando comparado a tempos anteriores à pandemia causada pela COVID-19.

Mas, como implantar essa metodologia? Como ela funciona? Quais os conceitos e vantagens? Para responder todas as suas perguntas, continue lendo esse artigo e aprenda mais sobre os seguintes tópicos:

Balanced Scorecard, o que é?
Confira algumas vantagens:
Por que utilizar o Scorecard na sua empresa?
Scorecard – como usar em vendas?
O sucesso só acontece com a mudança!

Balanced Scorecard, o que é?

O mercado exige cada vez mais que as empresas trabalhem com excelência, e a grande concorrência mostra a necessidade de aprimorar os processos internos a partir de métodos e ferramentas que colaborem com o planejamento estratégico do negócio.

A metodologia Balanced Scorecard, que também é conhecida como BSC, é um modelo de gestão estratégica que busca auxiliar a gestão das empresas durante a mensuração do desempenho e do progresso.

Esse termo, quando traduzido para o português, significa ‘’indicadores balanceados de desempenho’’.

Com essa metodologia é possível obter uma visão balanceada da empresa, permitindo a elaboração e execução de estratégias mais assertivas e concretas.

Para resumir a definição, o conceito de Balanced Scorecard possibilita a empresa alinhar as ações atuais para conquistar metas a longo prazo, ou seja, potencializando o crescimento sólido da marca sem levar em consideração apenas os indicadores financeiros, como também os ativos tangíveis e intangíveis. Seus principais objetivos são:

Ajudar a comunicar estratégias e objetivos;
Agilizar o processo de feedback;
Alinhar as estratégias e estabelecer as metas;
Capaz de esclarecer a estratégia e a visão.

Curiosidade: A metodologia foi criada pelos professores Kaplan e Norton, da Harvard Business School, em 1992 e tinha como objetivo mostrar as desvantagens de utilizar apenas os indicadores financeiros para avaliar o desempenho empresarial.

O que não é?

Agora que você já sabe o que é o conceito Balanced Scorecard, é importante entender também o que não é! Confira os 5 principais equívocos a respeito dessa metodologia:

Não é um modelo novo de indicador financeiro;
Não é um sistema de gestão operacional;
Não deve ser um projeto isolado dentro da organização;
Não é um sistema automático de dados e informações;
Não elabora estratégias.

As etapas do Balanced Scorecard:

A ferramenta é composta de 5 etapas essenciais para que o funcionamento seja eficaz e satisfatório. Veja quais são:

1. Mapeamento estratégico

O mapeamento colabora com a implementação da estratégia da empresa, atuando como uma síntese de medidas importantes focadas no desenvolvimento, ou seja, a construção de uma estratégia é essencial para implementar o Balanced Scorecard na sua empresa.

Essa etapa é o princípio da metodologia, nele deve constar a missão e objetivos da sua empresa, dos setores e dos colaboradores, para que todos se sintam parte do processo.

2. Objetivo estratégico

São aqueles objetivos que são definidos previamente pela organização, visando as conquistas a longo prazo.

3. Indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho têm o objetivo de medir o sucesso e tudo que foi alcançado até determinado período, porém, é essencial que eles sejam claros, realistas e de fácil mensuração.

O Balanced Scorecard é uma metodologia de gestão que permite que você realize as mudanças necessárias ao longo do tempo, portanto, não tenha medo de testar e aplicar novos formatos e estratégias.

4. Metas

É essencial estabelecer as metas que farão parte do caminho até o alcance do objetivo estratégico, levando em consideração todas as perspectivas:

Financeira;
Clientes;
Processos internos;
Aprendizado e crescimento.

5. Plano de ação

São as medidas e ações que serão necessárias para conquistar os objetivos estratégicos, confira alguns exemplos:

Aumento de vendas;
Posicionamento de mercado;
Competitividade.

6. Teste sempre que for possível

Nunca trate seus planos e estratégias como uma verdade única, eles devem ser dinâmicos e se adaptar a realidade de cada momento – ou cada negócio -.

Confira algumas vantagens:

Para entender melhor o poder que o Balanced Scorecard possui, confira neste tópico algumas vantagens que a metodologia possui:

Oferece uma visão simples e intuitiva do planejamento;
Permite a integração de indicadores tangíveis e intangíveis;
Oferece melhor visualização do futuro;
Coloca em prática planos de ação;
Melhoria contínua da qualidade e do desempenho;
Monitoramento, medição e direcionamento de ações;
Favorece a comunicação e o feedback entre os membros da equipe;
Identifica pontos de melhoria nos planos de ação;
Estimula uma cultura de aprendizado;
Permite a extração de dados importantes para tomada de decisões;
Alinhamento entre os colaboradores e a empresa;
Otimização da análise e acompanhamento de resultados;
E outros.

Dica de leitura: Software CRM – Controle Total das suas Vendas

**Por que utilizar o Scorecard na sua empresa?**

Com a correria diária e todas as tarefas acumuladas que realizados, é muito provável que o foco em alguns pontos importantes seja perdido.

O Balanced Scorecard possui o objetivo de conectar todos os planos futuros do negócio com as ações realizadas no presente.

Mas, como utilizar essa metodologia em vendas? São 4 perspectivas que devem ser observadas para isso, confira no próximo tópico.

Scorecard – como usar em vendas?

Agora que você já entendeu melhor a respeito da metodologia Balanced Scorecard, que tal entender como utilizá-la em suas vendas? Continue lendo e descubra!

A metodologia pode ajudar a melhorar ainda mais o número de vendas do seu negócio, pois proporciona uma perspectiva financeira que avalia todos os objetivos a curto, médio e longo prazo.

A partir dela, você pode analisar algumas métricas como: retorno sobre investimento (ROI), Lifetime Value (LVT), Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Ticket Médio, Churn Rate e muitas outras que fizerem sentido para o seu negócio e que sejam relevantes para você.

Além de focar no relacionamento com o cliente, a metodologia tem o objetivo de tornar a sua base de clientes muito maior do que a atual, pois, ajuda a identificar os stakeholders e selecionar os resultados que serão avaliados, os principais pontos são: retenção e aquisição de clientes, lucratividade, participação de mercado, captação de clientes, satisfação e outros.

O Balanced Scorecard é uma ferramenta essencial para colaborar com o aumento de vendas do seu negócio, além de andar lado a lado com o seu time de vendedores, proporcionando resultados ainda melhor visto que inovação, operação e pós-vendas são características primordiais dessa ferramenta.

Para ler mais tarde: Estratégias de vendas: como alavancar o seu negócio

O sucesso só acontece com a mudança!

Agora você já sabe mais sobre o Balanced Scorecard e tem mais detalhes de como implantá-lo na sua empresa, visto que, ele traz diversos benefícios, pode começar a colocar a metodologia em prática agora mesmo!

As organizações só conseguem crescer quando se arriscam e passam por mudanças, mas, lembre-se que para isso é necessário possuir uma boa liderança e ações focadas no capital humano, afinal, os colaboradores são a chave para o sucesso de uma estratégia.