Outside Sales – O que é?
Você já ouviu falar no termo outside sales?
Caso a resposta tenha sido não, saiba que esse texto foi preparado especialmente para você!
Reunimos as principais informações sobre o assunto para que você aprenda mais sobre esse modelo de vendas e aplique em sua empresa.
Confira alguns tópicos que serão tratados ao longo do texto e prepare-se para a leitura:
- O que é outside sales?
- Conheça quais são as vantagens desse modelo
- Quais são as atividades e qualidade de um vendedor outside sales?
- Descubra as boas práticas
- Ferramenta de ouro para aplicar o outside sales
- Aproveite ao máximo!
O que é outside sales?
O termo, quando traduzido do inglês, significa ‘’vendas externas’’ ou ‘’vendas de campo’’, é muito utilizado no universo das vendas. Nada mais é do que quando os vendedores se deslocam para encontrar os clientes ‘’cara a cara’’ (independente da sua etapa na jornada de compra).
No modelo de vendas outside sales, os representantes comerciais vão a campo para prospectar e converter os potenciais clientes para o negócio, ou seja, as negociações são feitas pessoalmente.
Esse tipo de negociação é muito indicada para vendas complexas, nas quais os ciclos são mais longos e o valor do ticket médio é mais elevado. É a partir disso, que o vendedor pode apresentar a proposta com mais clareza, realizar demonstrações e conquistar a confiança do cliente.
De acordo com um artigo da Forbes, encontrar presencialmente o potencial cliente pode ser muito mais eficaz do que realizar apenas uma ligação ou enviar e-mails, por exemplo.
Vale considerar que é possível mesclar o modelo de vendas outside sale com o modelo inside sales em uma mesma empresa, desde que, isso faça sentido para o seu negócio. No momento de tomar essa decisão, observe alguns fatores, como:
- O mercado em que está inserido;
- O produto ou serviço que está sendo ofertado
- O tipo de cliente que você possui
- O valor do ticket médio
Conheça quais são as vantagens desse modelo
Agora que você já conhece o termo, que tal falarmos sobre as vantagens do modelo de vendas outside sales? Vamos lá!
- Desenvolver um relacionamento mais próximo e duradouro com o cliente
- Retorno financeiro com vendas de alto valor
- Maior taxa de fechamento
- Comissões maiores para os representantes
- Colaboradores mais motivados
- Crescimento no ritmo do mercado
Informação importante: esse modelo de vendas ocasiona um alto custo para a empresa, devido aos gastos com deslocamento, hospedagem, alimentação e outros.
Porém, o retorno financeiro acontece de maneira satisfatória.
Quais são as atividades e qualidades de um vendedor outside sales?
A rotina desse profissional é baseada em viagens e deslocamentos para realizar encontros presenciais com o cliente. Participando ativamente de reuniões, eventos e até mesmo conferências que estejam relacionadas com seus prospects.
O objetivo de tantos encontros é poder entender melhor a respeito dos desejos, expectativas e dores do seu cliente, além de construir um relacionamento próximo com ele.
Geralmente os representantes comerciais do modelo de vendas outside sales são responsáveis por grandes contas, com alto valor agregado, afinal, essa é uma maneira de compensar os custos elevados.
Existem algumas habilidades que o vendedor desse modelo precisa desenvolver, como:
- Possuir empatia
- Ser carismático
- Capacidade de ouvir e mais
- Estabelecer uma conexão pessoal com seus leads
- Entender os desafios e problemas enfrentados pelos consumidores
- Apresentar soluções relevantes para os problemas
- Fechar negócios e ser proativo.
É importante que o profissional siga os modelos que a empresa estabelece, mesmo que, por muitas vezes, seus afazeres fujam do horário comercial e que sejam realizados individualmente.
Obedecer às etapas pré-estipuladas, manter o software CRM sempre atualizado e nunca deixar de realizar as atividades da agenda é essencial durante esse tipo de trabalho.
O sucesso dos representantes do modelo de vendas outside sales depende da habilidade que eles possuem em desenvolver e cultivar relacionamentos presenciais com os prospects.
Leita também: Vendedores externos: como planejar sua rotina de vendas
Descubra as boas práticas
Existem algumas boas práticas que são utilizadas para ter sucesso durante o modelo de vendas outside sales, continue lendo e descubra as principais.
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Objetivos claros
É essencial que a equipe possua objetivos claros para que os resultados obtidos sejam de acordo com a expectativa.
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Acompanhe os indicadores
Os indicadores permitem que os resultados sejam mensurados de maneira eficaz, portanto, defina quais KPIs devem ser monitorados constantemente para que você chegue cada vez mais perto da sua meta.
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Tenha domínio sobre o assunto
Não precisamos nem falar que é de extrema importância que o representante comercial de outside sales tenha conhecimento sobre o produto ou serviço que está sendo vendido, não é mesmo? Demonstrar domínio sobre o assunto ajuda a transmitir confiança para o seu cliente.
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Estruture processos de outside sales
Um processo de vendas bem estruturado é essencial para evitar custos desnecessários e tornar a tarefa mais otimizada. Além de contribuir para que o fechamento de vendas seja mais eficiente e ágil, diminuindo a chance de erros durante o caminho.
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Entenda as dores do cliente
Nesse modelo de vendas, é preciso estudar as dores e as necessidades que o cliente possui para que você consiga ir direto ao ponto e mostrar que possui a solução que ele precisa.
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Planeje os encontros
Os representantes precisam estar bem preparados antes de encontrar o cliente, preparar suas informações, argumentações e técnicas para ganhá-lo durante a conversa é fundamental.
Um software CRM pode ser um aliado nesse momento, pois automatiza as tarefas e mantém todos os dados dos consumidores atualizados, facilitando a vida do representante.
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Ofereça treinamentos
É fundamental que os representantes de outside sales sejam treinados regularmente, para aprender novas habilidades e técnicas, se tornarem cada vez mais eficientes, além de tornar o setor mais rentável.
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Integração entre marketing e vendas
Um dos objetivos do marketing geralmente é a geração de leads, que devem ter um perfil condizente com o negócio. Considerando esta informação, devemos priorizar o alinhamento dos dois setores para que as estratégias e ações caminhem juntas para o mesmo objetivo.
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Implemente um software CRM eficaz no outside sales
O CRM de vendas é uma ferramenta que oferece apoio durante toda a jornada, facilitando a execução dos processos e tornando-os mais eficientes. O software centraliza todos os dados dos prospects e dos clientes, deixando a visualização mais fácil e rápida.
Ferramenta de ouro para aplicar o outside sales
A ferramenta de CRM de vendas é essencial para gerenciar sua base de leads no modelo outside sales, ela garante a eficiência no processo e a gestão de todos os dados. Com um software CRM é possível obter diversos benefícios, confira alguns:
- Organizar todas as etapas do processo de vendas
- Armazenar as informações de leads, prospects e clientes
- Registrar histórico de todos os contatos e interações realizadas
- Centralizar dados e contatos
- Acompanhar de maneira rápida a jornada do cliente
- Otimizar o tempo durante o atendimento
- Potencializar a equipe
- Promover um melhor relacionamento com o cliente
Dica de leitura: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta
Aproveite ao máximo!
Através de todas as informações que você possui sobre a sua empresa e com todo conhecimento adquirido ao longo desse texto, você pode colocar em prática todos os ensinamentos e montar uma equipe de vendas de alto desempenho.
Concentre-se nos objetivos da sua empresa e trabalhe sempre com o foco de alcançá-los, desse modo, você estará cada vez mais perto do sucesso!
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