Playbook de vendas – O que é?

O playbook de vendas nada mais é do que a regra do jogo, que ajuda a melhorar os resultados da sua empresa e evidenciar os gaps que prejudicam a produtividade.

Um documento guia utilizado pela equipe comercial para evidenciar as forças de vendas de um empreendimento, que contém todas as informações necessárias a respeito do processo de vendas.

Utilizá-lo de maneira estratégica pode trazer enormes benefícios para o dia a dia de qualquer negócio. Continue lendo e descubra os segredos do playbook de vendas.

O que é playbook de vendas?
Quais são os benefícios?
Passo a passo para criar um playbook de vendas
O que não pode faltar:
A tecnologia é sua aliada!
Próximos passos

O que é playbook de vendas?

O documento é um guia estratégico que centraliza todas as informações úteis do processo de vendas, desde a captação de leads até o pós-venda. Além de fornecer dicas, boas práticas e mostrar os registros ao longo dos anos.

É por meio dele que podemos detalhar minuciosamente desde o início da execução da operação das vendas até à disposição das estratégias e informações necessárias para fechar mais negócios que o vendedor possui.

Padronizar o discurso comercial é essencial para uma empresa crescer e gerar resultados satisfatórios.

O objetivo do playbook de vendas é estabelecer regras e uma rotina clara para aumentar a produtividade dos vendedores, com ritmo e consistência nas metas, padronizar o processo de vendas e facilitar a passagem de conhecimento aos novos colaboradores.

Curiosidade: O termo faz referência ao futebol americano, onde os treinadores possuem um caderno com possíveis jogadas e estratégias que podem ser aplicadas no decorrer do jogo, uma espécie de roteiro com diversos planos para serem colocados em prática.

Quais são os benefícios?

Os maiores problemas de um time comercial é a falta de alinhamento, que acaba comprometendo não só a produtividade do grupo, mas também o acompanhamento do gestor.

É necessário guiar as equipes, mantê-las alinhadas com as mesmas práticas e saber como agir em cada situação de venda. Para isso existem três tipos de playbook de vendas. Veja:

Mercado: focado em nichos específicos do mercado;
Produtos e serviços: foco em especificações técnicas;
Processo de vendas: composto por dados do mercado e do processo comercial.

Investir em treinamentos e processos que ajudem o seu time são cruciais para obter bons resultados. Existem diversos benefícios de aplicar um playbook de vendas em sua empresa:

Estabelece o funil de vendas
Proporciona clareza na definição de metas de conversão
Gera praticidade na gestão do negócio
Torna possível a identificação, resolução e prevenção de problemas
Estabelece a organização das técnicas de vendas
Concebe o aumento das taxas de conversão de leads
Auxilia na formação e desenvolvimento do time de vendas
Impacto direto no ROI (Retorno sobre Investimento) da empresa
Diminui o seu CAC (Custo de aquisição de clientes)

Dica de leitura: O que é Custo por Aquisição de Cliente (CAC)?

Passo a passo para criar um playbook de vendas

Diversas empresas optam por contratar uma consultoria externa know-how que amplie as perspectivas de redução de riscos. Vale a pena destinar um tempo e atenção para planejar e estruturar esse documento, visto que, ele trará muitos benefícios para sua empresa.

Para criar um playbook de vendas existem algumas etapas que iremos tratar abaixo, mas lembre-se que é essencial saber que esse documento não é estático e muito menos uma verdade única, existem diversas mudanças internas e externas que podem influenciar e é importante que ele seja coerente com a cultura da empresa.

1. Defina o formato da apresentação

O playbook de vendas precisa ter relação com a sua empresa e possuir uma legibilidade rápida. Abuse de imagens, linguagem simples, infográficos e outros recursos para deixar o material mais rico e dinâmico.

Para criá-lo você pode utilizar programas acessíveis como o PowerPoint, Word ou PDF.

2. Mapeamento

Mapeamos cada etapa do processo de vendas, a partir do ponto de vista do cliente. Nesse ponto, iremos listar todos os pontos de contato que o cliente possui para destrinchar o processo de maneira detalhada.

Isso faz com que você perceba alguns gaps durante o caminho que o cliente percorre, e então torna-se possível realizar estratégias para contornar esses problemas.

3. Definições

É essencial estabelecer os novos parâmetros adotados e deixar bem definidas as competências e funções de cada colaborador. Depois de reunir todas as informações, automatize-as e coloque em um CRM de vendas para deixar o processo mais prático.

4. Explique a relação entre marketing e vendas

O alinhamento entre os setores de marketing e de vendas é essencial para o sucesso da área comercial. No playbook de vendas devemos explicar as funções de cada área na empresa e suas responsabilidades no funil de vendas.

5. Esclarecer resultados e métricas

Os vendedores precisam estar confortáveis e seguros a respeito de suas atribuições, portanto, mostre os indicadores e métricas que são utilizados pela empresa para avaliar os resultados. Ah, não se esqueça de evidenciar os benefícios que isso traz a toda sua equipe.

6. Implementação do playbook de vendas

Para instituir novos processos é preciso realizar a repetição de maneira inteligente para fixar na mente da sua equipe. Resuma a visão, missão e os valores da empresa em poucas palavras, explore o significado do nome e do logotipo para fixar a cultura empresarial.

Essa prática ajuda os vendedores a guardar informações valiosas para aplicá-las durante o dia.

A etapa de aplicar o playbook de vendas é a mais desafiadora do processo e com certeza é a que renderá mais lucros, mas não adianta aplicá-lo em um dia e esperar que todos os colaboradores o pratiquem no outro.

Organize e compartilhe o documento com todos os integrantes do seu time para que todos utilizem a nova ferramenta diariamente!

O que não pode faltar:

Seu playbook de vendas precisa ser objetivo, acessível, dinâmico e de fácil leitura. Afinal, você quer simplificar o processo, não é mesmo? Veja 3 dicas essenciais para levar em consideração na hora de criar o seu playbook de vendas.

Linguagem: priorize textos coesos, concisos e diretos;
Template: use templates padronizados e organizados;
Apresentação: deixe bem claro a relevância e função que esse documento possui.

Existem alguns itens essenciais em um playbook de vendas. Confira a lista que preparamos para você:

Entendimento da jornada de compra do consumidor
Análise e diagnóstico da empresa/mercado
Informações sobre os produtos e serviços que são oferecidos
Glossário de termos
Descrição da função dos colaboradores
Detalhamento do processo de vendas e da rotina
Indicadores de desempenho e métricas
Ferramentas utilizadas. Exemplo: software CRM
Templates de e-mail, slides e outros
Desenho das competências e trilhas de aprendizagem

A tecnologia é sua aliada!

A tecnologia é capaz de educar sua empresa, utilize-a como sua aliada. Automatize tudo que você conseguir e opte por um bom sistema de CRM para otimizar os processos. Além de abusar de vídeos, apresentações, exemplos e tudo que sirva de referência para as equipes.

Leitura complementar: CRM de Vendas: O que é e para que serve?

Próximos passos

Com a padronização é possível atingir resultados incríveis, além de garantir a qualidade das abordagens realizadas pela sua equipe de vendas e aumentar a taxa de conversão dos leads.

Caso sua empresa ainda não possua um playbook de vendas, chegou a hora de desenvolvê-lo. Coloque os conhecimentos adquiridos nesse artigo em prática para aumentar o número de vendas da sua empresa e boa sorte!