Share of Wallet: O que é e como aumentar

Hoje vamos falar sobre um termo que você precisa conhecer e que fará toda a diferença em suas vendas: Share of Wallet.

Apesar do nome em inglês, seu significado é muito simples.

De antemão, saiba que a sua missão, depois de compreender o que isso quer dizer, é esta: aumentar o Share of Wallet da sua empresa, em especial nos clientes que afetam o desempenho da sua empresa.

Nesse post vamos discorrer sobre:

O que é Share of Wallet?
Por que é importante ter um alto Share of Wallet?
Como aumentar o Share of Wallet do seu negócio?

Vamos lá?

O que é Share of Wallet?

Share of Wallet (SOW), ou, Wallet Share, quer dizer literalmente parte da carteira.

Vamos supor que a sua empresa seja uma padaria que também tem uma área de lanchonete.

Um dos seus clientes gasta R$ 200,00 por mês comprando itens em sua padaria – mas gasta R$ 250,00 por mês na lanchonete do concorrente.

Isso quer dizer que parte da carteira desse cliente está dividida entre os dois estabelecimentos – isso é Share of Wallet.

Mas esse cliente poderia muito bem focar apenas em sua padaria, já que você também oferece o serviço de lanchonete, não é mesmo?

Nesse caso, em vez de R$ 200 mensais, você poderia conquistar um ticket de R$ 450 desse cliente, se ele utilizasse apenas o seu estabelecimento para a compra e o consumo dos itens na lanchonete.

Share of wallet também diz respeito àqueles negócios, em especial, que não têm um mix variado de produtos, fazendo com que o cliente se divida entre comprar com você e com o concorrente, que tem o produto que você não vende.

Em outras palavras, SOW leva você a colocar estratégias em prática para aumentar o ticket médio de vendas do seu negócio e reorganizar seu mix de produtos.

Por que é importante ter um alto Share of Wallet?

Ter um alto SOW não significa necessariamente que o cliente escolhe apenas a sua empresa para comprar o produto e/ou serviço, mas que ele prioriza a sua marca para comprar mais.

É você quem abocanha a maior fatia dessa carteira no segmento em que atua em comparação aos seus concorrentes.

E isso pode significar pelo menos quatro coisas:

o seu cliente é mais leal ao seu negócio;
você presta um bom atendimento;
o seu preço é competitivo juntos aos seus concorrentes;
o seu produto ou serviço tem um desempenho adequado as necessidades do seu cliente.

Em um mercado cada vez mais saturado, atendimento, preço e qualidade continuam fazendo a diferença na decisão de compra do cliente.

Como aumentar o Share of Wallet do seu negócio?

Para começar, existem dois passos essenciais que você precisa colocar em prática. São eles:

1. Pesquisa qualitativa

Esta é a primeira ação que você precisa tomar.

A pesquisa ajuda a entender melhor sobre os seus clientes. Descubra por quê:

– eles compram de você?

– eles compram de seus concorrentes?

– não compram tudo o que poderiam da sua empresa?

Saber essas respostas é fundamental para criar estratégias de aumentar o Share of Wallet.

A dica é você escolher bem os clientes que devem participar da sua pesquisa, preferencialmente em forma presencial.

Isso aumenta as chances de respostas mais assertivas.

Mas o que perguntar? Exemplos:

Quais são os itens (ou serviços) que você usa e que poderíamos ter em nosso mix de produtos?
Desses itens comprados, qual nota você daria aos fornecedores?
Você costuma comprar esses mesmos itens em outros estabelecimentos? Se sim, em quantos deles?
Você deixa de comprar um produto ou serviço da nossa empresa para comprar do concorrente? Se sim, quais produtos ou serviços?
Quais são os pontos positivos da nossa empresa que fazem com que você compre? E os pontos positivos da concorrência?
Quais são os pontos negativos da nossa empresa que fazem com que você deixe de comprar? E os pontos negativos da concorrência?
Em que posição do ranking a nossa empresa está em sua preferência de compra dos itens do segmento?

E claro outras de acordo com a sua realidade de mercado.

O resultado dessa pequisa deve ser colocada no CRM para futuras consultas.

2. Otimização do mix de produtos

Depois que você fez a pesquisa, está na hora de colocar ações em prática para aumentar sua participação no cliente.

Uma dessas ações pode ser a otimização do mix de produtos (ou serviços) que você vende.

Nesse caso, existem duas técnicas básicas:

Up-sell: vender mais do mesmo produto para o mesmo cliente (o famoso “Leve 5 e pague 4”, por exemplo);
Cross-sell: vender produtos complementares para aumentar a compra do cliente. Por exemplo: vender uma capa de smartphone e uma película protetora de tela junto ao próprio smartphone.

No sistema de CRM você pode lançar os produtos que seus clients podem vir a comprar, mas que ainda não compram.

Dica de leitura – O que é CRM?

No mais, também foque em melhorar os itens que falamos mais acima: preço, qualidade, atendimento e relacionamento.

E, claro, invista em marketing para ser visto e lembrado pelo seu público.

Vamos complementar esse assunto?