Inteligência em Vendas: o que é e como praticar

Hoje vamos falar sobre Inteligência em Vendas, e, para isso, leia essa rápida história.

Alan Turing foi um físico e matemático britânico, que praticamente foi um dos primeiros inventores do computador na história moderna.

Junto a uma equipe de cientistas, Turing conseguiu decifrar os códigos que os alemães utilizavam para repassar ordens de ataque durante a Segunda Guerra Mundial.

Os historiadores estimam que Alan Turing e a sua equipe, ao decifrar esses códigos, conseguiram antecipar em pelo menos dois anos o fim da Segunda Guerra Mundial.

Mas o que essa história tem a ver com Inteligência em Vendas?

Porque foi aí que começou o conceito de inteligência. Business Intelligence, Inteligência em Vendas, Inteligência em Gestão, Inteligência Artificial, etc.

Todos esses conceitos têm feito total diferença nas empresas de hoje.

Mas o que é ser inteligente?

Ser inteligente não é ser a pessoa mais sabida ou a que mais estudou. Inteligente nada mais é do que a junção das palavras: inter (entre) e elegere (escolhas).

Portanto, uma pessoa inteligente é aquela que faz boas escolhas com o tempo e com o conhecimento que tem.

Se você fizer boas escolhas, você entrará em um círculo virtuoso. Ao contrário, se você fizer péssimas escolhas, você entrará em um círculo vicioso.

Hoje não é segredo para ninguém que o tempo é o recurso mais caro que as pessoas têm. E ele é democrático: todo dia, ele dá 24 horas. Ele não quer saber se você é rico ou se é pobre.

Então, repetindo: uma pessoa inteligente é aquela pessoa que faz boas escolhas com o tempo e com o conhecimento que tem.

No mundo em que nós vivemos, não existe mais uma ordem natural das coisas.

Tudo está caótico. O cliente é caótico. Aliás, o cliente de hoje é muito bem informado e, pior, muda de opinião a qualquer momento.

Nesse caso, é com inteligência que conseguimos administrar todo esse caos. Por que?

Porque é no caos que estão as melhores oportunidades. E a oportunidade tem um timing para acontecer e vencem aqueles que estão mais bem preparados.

Então, o que é Inteligência em Vendas?

Sabe o caos que falamos acima?

Nas empresas, esse caos é representado pelos dados.

Em um mundo digital, cujos dados circulam a cada instante de maneira caótica e em alto volume, o conceito de Inteligência em Vendas é simples.

Trata-se de um conjunto de ferramentas e técnicas que reúnem dados, que são transformados em informações e que ajudam o time de vendas a ter melhores resultados.

Com uma coleta automatizada desses dados, o tempo fica mais produtivo e as informações mais concretas, sem achismos. Melhores decisões são tomadas. Isso é Inteligência em Vendas.

Eis as vantagens da Inteligência em Vendas para as empresas:

Prospecção de melhores leads (clientes em potencial);
A empresa consegue traçar melhor qual é o perfil de seus clientes em relação a preferências e comportamentos;
Ela consegue aperfeiçoar produtos e serviços com base nas preferências dos clientes;
Encontra falhas mais rapidamente e melhores decisões;
Aumenta o índice de retenção de clientes e diminui o churn;
Enxuga gastos desnecessários;
Ajuda a definir quais as melhores formas e os melhores canais para abordar os clientes em potencial.

Saiba mais: 5 dicas para melhorar a gestão do tempo dos vendedores.

Quais são os primeiros passos para estruturar uma inteligência em vendas na empresa?

Existem, pelo menos, dois passos essenciais.

O primeiro deles é estruturar uma boa base de coleta de dados para conhecer os clientes e definir o perfil das pessoas a serem prospectadas.

Geralmente, a empresa parte para as tradicionais pesquisas para coletar esses dados, principalmente se ela estiver dando os primeiros passos no mercado e ainda não tem uma grande carteira de clientes.

É preciso entender quais são os hábitos e comportamentos desses clientes, tais como:

Hábitos de compra;
Onde moram;
Canais preferidos de comunicação;
Com que frequência costumam comprar produtos relacionados ao seu.

Além disso, uma verdadeira Inteligência em Vendas não pára nunca de coletar dados para transformá-los em informações. Por isso, a empresa também precisa contar com o auxílio da tecnologia.

E é aí que entra a importância de um bom CRM na empresa.

O sistema consegue reunir todos os dados de vendas, ajuda na personalização das ofertas e ajuda na geração de relatórios de inteligência baseado em dados concretos para a tomada de decisão.

Confira aqui 7 motivos para investir em um CRM na empresa.

Mas e quanto ao segundo passo?

Seja um consultor de vendas. Um simples “tirador de pedidos” não tem mais espaço no mercado. Traga solução ao seu cliente. Traga inovação que realmente agregue valor a ele.

Apesar de um consultor de vendas geralmente ser um colaborador externo, ou seja, que não tem vínculo com a empresa, os vendedores podem aderir às suas características principais para desenvolver melhor sua inteligência em vendas – como, por exemplo, tornarem-se verdadeiros especialistas nos produtos que vendem. Isso faz toda a diferença na hora da negociação.

Nesse caso, saiba agora mais detalhes sobre o que faz um consultor de vendas e como esse profissional consegue resultados acima da média.

E então? preparado para colocar a Inteligência em Vendas em prática?

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