Avaliação de Desempenho do Vendedor: Como Fazer?

A avaliação de desempenho do vendedor é um processo fundamental para a melhoria dos atendimentos e aumento na produtividade da equipe. Com ela, o colaborador pode entender onde está acertando no atendimento e onde deve melhorar.

Mas afinal de contas, você sabe avaliar o desempenho de sua equipe, analisando individualmente cada colaborador? Neste post abordaremos os principais aspectos dessa análise e como pode ser utilizada para melhorar ainda mais a performance do seu time.

Neste artigo serão abordados os seguintes temas:

O que é a avaliação de Desempenho do Vendedor.
Tipos de Avaliação:

Avaliação pelas Competências
Avaliação pelos Resultados
Avaliação 360°
Autoavaliação

Conclusão

O que é a avaliação de Desempenho do Vendedor

A avaliação de desempenho dos vendedores é uma metodologia seguida por gerentes/supervisores que consiste em analisar a performance do colaborador, levando em conta métricas e metas e o atingimento ou não das mesmas.

Com ela o gestor pode acompanhar o desenvolvimento de cada participante de seu time, entendendo com mais clareza fatores que precisarão de treinamento ou reciclagens, criar novas estratégias de abordagem ou até mesmo se deverá fazer novas contratações. Além disso, nessa avaliação é possível identificar o desenvolvimento geral dos profissionais, como os colaboradores que melhor performaram durante o período e eventualmente deverão receber propostas de promoções e aumento da remuneração.

Indo na contramão, a análise também é fundamental para identificar os vendedores que não têm entregado bons resultados, e por quais motivos isso tem acontecido. Sendo algo recorrente, e sem sinais de mudança, serve como indicativo para eventuais desligamentos.

Dica de Leitura: Indicadores de Desempenho

Tipos de Avaliação

Atualmente existem diversas maneiras de fazer a análise de desempenho do vendedor. Cada uma leva em conta características e aspectos diferentes do indivíduo, e podem ser usadas total ou parcialmente e até em conjunto para um acompanhamento mais assertivo.

1. Avaliação pelas Competências

Fundamentalmente é o tipo de avaliação que leva em conta o conhecimento e habilidades e maneiras de agir do avaliado, ou seja, suas competências.

Esses atributos podem ser tanto técnicos (como o conhecimento do produto e de ferramentas) quanto comportamentais (como as estratégias e abordagens de vendas e atendimento).

Neste tipo de avaliação, pode ser levado em conta o critério que deseja analisar e, com o auxílio de perguntas específicas, mensurar se o nível de contemplação do colaborador.

Assim é possível criar um “mapa” visual do que ele é bom com o que deve melhorar.

Por exemplo, para avaliar o critério de Atenção, podem ser feitas perguntas como essas:

O vendedor tem atenção com processos e etapas do atendimento/venda e sempre os segue corretamente?
O vendedor consegue se atentar aos pontos apresentados pelos clientes?
Após a alteração de um fluxo, o vendedor consegue seguir todos os novos pontos solicitados?

Você pode preencher as respostas seguindo o formato que considerar melhor, seja dando notas de 0 a 5, ou usando um padrão de cores (como verde, azul, amarelo, e vermelho) ou colocando palavras, como (Sempre, Muito, Ocasionalmente, Pouco, Nunca).

Depois de finalizado, você terá um indicativo de quais são os pontos que o colaborador domina e quais deve acompanhar mais a fundo, além de saber quais deverá planejar estratégias de intervenção e aprimoramentos.

2. Avaliação pelos Resultados

Nessa modalidade, o que é levado em conta para análise são os resultados apresentados pelo indivíduo durante o período que você delimitou. Com ela é possível metrificar quais vendedores apresentaram as melhores atuações e quais foram menos evidentes.

Dentre alguns dos indicadores usados para essa análise podemos citar:

Número de potenciais Leads abordados;
CSAT – Satisfação dos Clientes com o atendimento;
Ticket Médio;
Tempo médio de atendimentos;
Follow-ups;
Vendas realizadas/atendimentos que não fecharam a compra, etc.

Com essa avaliação é possível delimitar os principais pontos para a boa performance do seu time, alinhá-los com a equipe e acompanhar regularmente se estão conseguindo atingir as metas, se algum indicador deve ser alterado ou reajustado, e assim por diante…

3. Avaliação 360°

Já nessa outra modalidade de avaliação de desempenho, são considerados feedbacks e ponderações do restante da equipe em relação ao indivíduo analisado. Dessa forma há uma coleta ampla de dados sobre o que foi bem feito e do que precisa ser ajustado.

Essa é uma prática muito rica em detalhes, pois assim é possível entender de uma maneira geral como o trabalho do vendedor afetou o restante da operação, além de quais foram os pontos que devem ser mantidos e quais trouxeram problemas ou retrabalho a outrem.

Acredito que já tenha ouvido a expressão popular que algo pode funcionar muito bem na teoria mas não na prática, certo?! A avaliação 360° é uma excelente dinâmica para entender se as ações feitas pelo colaborador de fato tiveram valor para o restante do time.

Em alguns casos um vendedor pode ter um número expressivo de parcerias fechadas, porém não ter feito o processo de maneira clara, com qualidade e seguindo todas as orientações previamente solicitadas.

Futuramente isso pode trazer problemas em seu relacionamento com o cliente, podendo até atrapalhar o pós-venda, levando o cliente a cancelar e o tornando em um detrator da sua empresa.

4. Autoavaliação

Já nesta última modalidade, o que é levado em conta são as considerações da própria pessoa analisada sobre seus resultados entregues. Para isso, ela deve responder uma série de questionamentos para avaliar sua atuação durante o período em questão.

É importante ressaltar que as perguntas precisam ser elaboradas em uma ordem que faça sentido e que sejam enunciadas de maneira a incentivar que o vendedor responda de forma clara e honesta sobre seu trabalho, evitando o registro de informações inconsistentes.

Essa é uma ótima forma de solicitar ao colaborador sugestões de melhorias, além de críticas do que ele considerou bom para o trabalho e também os pontos que não gostou e acabaram atrapalhando seus atendimentos.

Assim, é possível registrar feedbacks assertivos de situações que afetaram as performances e elaborar estratégias de intervenção pontuais e eficientes que colaborem no seu planejamento de vendas, para então tentar sanar os problemas apresentados.

Isso também ajuda a fortalecer a sensação de pertencimento e de reconhecimento do vendedor na equipe e demonstra que seus posicionamentos são importantes e podem ajudar os processos a melhorarem também.

Veja também: 6 DICAS PARA MOTIVAR EQUIPES DE VENDAS

Conclusão

Neste post vimos os principais fundamentos da Avaliação de Desempenho do Vendedor, sua importância para a percepção geral das métricas da equipe, as diversas maneiras que ela pode ser feita e exemplos de suas aplicabilidades.

É importante ressaltar que para cada característica que desejar analisar, um determinado modelo específico de avaliação poderá trazer melhores resultados, então sempre é bom se atentar no que está sendo analisado e na maneira que a análise pode ser feita.

Sabendo da importância e do peso dessa análise como um todo na operação, é crucial ter dados e informações registradas de maneira clara e sem erros e, para isso, é crucial o uso de um bom CRM de Vendas, portanto, aproveite e veja também as principais funcionalidades do CRM.

Leitura complementar – Como avaliar o desempenho da sua equipe de vendas

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