Custo por Lead: como definir?

O Custo por Lead (ou CPL, como é geralmente abreviado), se refere ao valor de custo que você precisa investir para converter o lead em um cliente. Se você já parou para organizar um processo de vendas, sabe quantos fatores precisam de investimentos financeiros.

Por conta de toda essa gama de opções e necessidade de investimentos, é necessário saber aplicar assertivamente o dinheiro da empresa e garantir assim um retorno bom para todo esse investimento aprimorar sua empresa como um negócio de sucesso.

Por isso o Custo por Lead é tão importante. Com ele é possível definir de maneira geral quanto você está realmente investindo em cada prospect e saber se, de fato, está havendo um retorno favorável ou o investimento precisará aumentar ainda. Continue a leitura e veja como o Custo por Lead pode ser calculado e entenda mais a importância desse tópico tão importante na sua estratégia de vendas.

Neste texto veremos os seguintes assuntos:

O que é o Custo por Lead
Como o cálculo do Custo por Lead é feito?
Como sei se meu Custo por Lead está valendo a pena?
Demais métricas de investimento e retorno.
- Lead por Venda
- Custo por Venda
- Custo por Clique
Conclusão

O que é o Custo por Lead

Conforme apresentado anteriormente, o Custo por Lead, ou CPL, se refere ao resultado que temos ao calcular todos os investimentos feitos para adquirirmos a atenção de cada lead/prospect da empresa.

Antes de abordarmos mais detalhadamente esse cálculo é importante estabelecer o conceito de leads e prospects:

Leads são os indivíduos que demonstraram interesse pela sua solução, porém ainda estão pesquisando sobre o assunto e na fase de exploração, de análises se seu produto/serviço realmente ela se enquadraria em suas metas ou não.

Já os prospects são os leads que já passaram da fase de qualificação, que já sabem que precisarão de uma solução como a sua, porém ainda estão decidindo qual das opções de mercado que melhor lhe contemplarão.

Portanto, todo prospect é um lead, mas nem todo lead se torna um prospect. Mas mesmo assim, se deseja alcançar um grande número de pessoas e atrair atenção para sua empresa, é necessário investir recursos (tempo, dinheiro, atenção, etc) para se ter leads.

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Para isso é necessário sabermos bem os valores mínimos que precisarão ser investidos para termos a base de retorno almejada e assim garantir um funcionamento orgânico e autossustentável do fluxo de vendas.

Afinal, atualmente existem diversas plataformas e ferramentas que potencializam — e muito — nossos resultados e precisamos definir bem as essenciais para garantirmos esse retorno, como o software CRM.

E é aqui que o CPL entra para fazer a diferença. Com ele é possível definir quanto se custou para conquistar determinado número de lead em um específico período de tempo com um certo valor investido.

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Como o cálculo do Custo por Lead é feito?

Conforme vimos no tópico anterior, basicamente se formos reduzir o resultado do cálculo a uma fórmula matemática, teríamos:

Investimento da Estratégia Marketing / Número de Leads adquiridos no período = CPL

O importante aqui é saber o montante gasto na estratégia de marketing e dividi-la pelo números de leads que foram atingidos pela mesma. Dessa forma é possível saber o quão a estratégia foi assertiva e qual seu real alcance e poder de retorno aquisitivo à empresa.

Também é crucial delimitar o período da análise. Não adianta pegar dados de clientes que foram coletados na estratégia de marketing anterior e jogar o valor de investimento somente da estratégia atual. Isso traria resultados incorretos e invalidaria todo o cálculo.

Portanto, delimite sempre o período: se está analisando o investimento gasto no mês X ao mês Y, considere os leads adquiridos a partir do retorno desses respectivos meses.

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Como sei se meu Custo por Lead está valendo a pena?

De maneira sucinta, nesse ponto não há uma “fórmula” básica, como a do CPL para definirmos se os leads estão com um valor maior ou menor que deveriam. Aqui precisam ser analisados diversos fatores.

Pois, nem sempre um valor de custo alto significa que o retorno não esteja valendo a pena. Você pode investir bastante em vários leads que não foram adiante, mas um único que fechar a compra, ser suficiente para cobrir todos os demais.

Por isso a análise varia sempre de negócio para negócio. Porém existem alguns direcionamentos que podem te ajudar a entender se o seu em questão está compensando, ou precisará ser reajustado.

Para saber se o CPL está bem definido é preciso analisar alguns critérios, como por exemplo:

Número de Leads que se converteram em Prospects (durante o período considerado);
Prospects que fecharam a compra (durante o período considerado);
Valor médio de custo de cada lead durante o período considerado;
Valor médio de retorno de cada cliente efetivado durante o período considerado.

Levando todos esses fatores em conta, é possível definir se realmente os fechamentos de vendas em questão estão trazendo retornos satisfatórios ou se algo precisará ser ajustado, como reduzir ou aumentar o custo, ou ver formas de otimizar os leads abordados no tempo.

Demais métricas de investimento e retorno
Além do CPL, Custo por Leads, existem diversas outras métricas que podem ajudar a auxiliar e entender os valores de custo da operação. Veja a seguir as principais delas:

Lead por Venda (LPV): Nele é considerado o médio de leads necessários para a uma venda de fato seja convertida. A fórmula de cálculo é resumida em:

Número de Leads / Número de Vendas = LPV

Custo por Venda (CPV): É o resultado adquirido ao somarmos os valores do CPL (Custo por Lead) e LPV (Lead por Venda). Sua fórmula de cálculo é feita da seguinte maneira:

Lead Por Venda x Custo por Lead = CPV

Custo por Clique: Custo médio ao se considerar quantos cliques uma determinada campanha oriunda de patrocínios teve. A fórmula para cálculos é feita da seguinte maneira:

Número de Cliques / Valor do Investimento = CPC

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Conclusão

Neste artigo vimos os principais pontos relacionados a o que é o Cálculo por Leads e como ele pode ser feito. Também abordamos a definição e diferença entre leads e prospects para entendermos melhor a que o cálculo se destina.

Vimos como o cálculo por leads pode ser importante para o fluxo de vendas da empresa e a como definir se o seu está correto ou precisará ser ajustado. Além de, claro, outras principais métricas utilizadas no gerenciamento da estratégia de vendas.

Conforme apresentado anteriormente, o CRM também pode ser uma ferramenta fundamental para otimizar os resultados dos leads abordados. Não basta definir uma boa campanha de marketing, também é necessário saber aproveitar os contatos coletados.

E para isso, nada melhor do que um sistema CRM que registra e armazena com qualidade as informações dos leads para todas as equipes, de forma que posteriormente tenham fácil acesso a elas.

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