O que São Vendas Recorrentes?

As vendas recorrentes oferecem diversos benefícios a quem resolve adotar essa estratégia, uma vez que ela pode garantir previsibilidade financeira e fidelização dos consumidores.

Sabemos que toda empresa deseja ter rendimentos constantes e previsibilidade de faturamento, e o melhor modelo para ajudar você a alcançar tais objetivos é o de vendas recorrentes, uma vez que o formato no qual os produtos ou serviços são oferecidos começa a partir de pagamentos periódicos.

Confira a seguir os tópicos separados para facilitar o entendimento e a dinâmica por trás das vendas recorrentes.

O que são vendas recorrentes?
Quais as principais vantagens da venda recorrente?
Como começar a utilizar a venda recorrente?

O que são vendas recorrentes?

Venda recorrente é um modelo de negócio no qual as empresas oferecem produtos e serviços aos consumidores mediante pagamentos constantes, que podem ser mensais, semestrais, anuais ou de outra periodicidade.

Nas vendas recorrentes, os clientes pagam por uma assinatura, plano ou mensalidade pelo período que desejarem ter acesso à oferta. Alguns exemplos comuns no dia a dia são plataformas de streaming, clubes de assinatura, cursos e planos de academia.

Empresas que vendem software como serviço (software as a service, ou simplesmente SaaS) também fazem vendas recorrentes.

Há quem pense que venda recorrente é semelhante a vendas parceladas, porém há diferenças!

Nas vendas parceladas o produto ou serviço é vendido somente uma vez e o consumidor opta por dividir o pagamento ao longo de vários meses.

Já nas vendas recorrentes, não é somente o pagamento que é feito de forma periódica, mas também a entrega da oferta. Caso você assine um software por ano, por exemplo, terá acesso a ele durante os 12 meses pelos quais pagar a assinatura.

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Quais as principais vantagens das vendas recorrentes?

Não é nada por acaso que diversos negócios estão optando por esse modelo de vendas recorrentes. Afinal, com ela é possível ter uma receita previsível.

O consumidor, por sua vez, ganha mais conveniência! Veja as outras vantagens abaixo:

Previsibilidade de receita

Na venda recorrente, o consumidor assina um contrato, que pode ou não ter prazo para acabar. Caso ele não cumpra o combinado, em alguns casos, pode ficar sujeito ao pagamento de uma multa.

Dessa forma, a empresa sabe o quanto tem para receber nos próximos meses, sendo capaz de fazer um planejamento financeiro mais preciso e tomar decisões melhores.

Fidelização dos consumidores

Ao investir no modelo, a empresa também possui mais chances de desenvolver um relacionamento próximo dos clientes, já que o contato costuma se estender por meses.

Nessas interações, é possível colher sugestões para implementar melhorias. Ademais, como o negócio deseja que o consumidor renove o contrato, é provável que invista em um pós-vendas, contribuindo para fidelizá-lo.

Aumento do LTV

O Lifetime Value (LTV) é um valor que um cliente pagou para a empresa durante o período em que esteve com ela. Na venda recorrente, o LTV costuma ser maior, já que a empresa tem a oportunidade de construir uma relação duradoura com os consumidores.

Para isso, é claro, é preciso oferecer uma experiência excelente, contribuindo para que o consumidor renove o contrato.

Como começar a utilizar as vendas recorrentes?

O modelo de vendas recorrentes traz consigo várias vantagens para as empresas que passam a adotá-lo. Mas também são frequentes os desafios.

Para manter os clientes interessados e reconhecendo o valor da solução oferecida, é necessário inovar constantemente. Além disso, para que o consumidor opte pelo modelo, ele também precisa entender que uma assinatura ou plano é mais vantajoso do que adquirir o produto ou serviço de forma isolada.

É preciso, portanto, conhecer bem o mercado e os consumidores, para observar se existe demanda contínua pela sua oferta, além de oferecer benefícios que façam com que a clientela prefira pagar frequentemente.

Se o seu negócio pensa em adotar o modelo de venda recorrente, confira algumas dicas de como realizá-lo!

1. Ofereça um bom atendimento

Encantar os clientes após a venda é de suma importância para qualquer negócio que tenha por objetivo fidelizar os consumidores. Todavia, na venda recorrente, isso é ainda mais vital!

Uma vez que você se relacionar com esse consumidor por um longo período de tempo pode evitar o cancelamento ou churn.

Por isso, investir em um bom pós-venda é fundamental. Essa etapa deve ser bem estruturada, de modo que garanta que os consumidores não só utilize como também obtenha bons resultados com o seu produto ou serviço, vendo valor na sua solução para continuar pagando por ela.

É por esse motivo que, em empresas que adotam vendas recorrentes, é comum encontrar equipes de Customer Success, que contam com profissionais especializados em fazer com que os clientes obtenham sucesso no uso das ofertas e continuem com a empresa.

2. Acompanhe as métricas certas

Negócios que investem em vendas recorrentes precisam avaliar métricas diferentes daqueles que focam em vendas isoladas.

Aqui, o foco é fidelizar os clientes para vender para eles pelo maior tempo possível. O que importa, portanto, é o valor que os consumidores geram ao longo do tempo.

Por isso, acompanhar o LTV, falado anteriormente, é fundamental. O mesmo vale para o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que deve ser menor que o LTV.

3. Defina os planos e valores nas vendas recorrentes

Com a finalidade de precificar os produtos ou serviços oferecidos, é preciso levar em conta diversos fatores, como os custos envolvidos, os preços praticados pela concorrência, a percepção de valor do cliente, a margem de lucro que a empresa deseja alcançar.

Com base nessas informações, será possível calcular o preço das assinaturas e planos de forma que a receita obtida consiga suprir os custos da empresa e ainda gerar algum lucro.

Vale lembrar que há diversas categorias que podem ser criadas, como o plano básico e um avançado, de modo que a empresa atinja diferentes públicos-alvo.

4. Faça uso de um software CRM

Para sempre ter o histórico de compras dos seus clientes em mãos, é vital usar um sistema de CRM. Afinal, será por meio desse sistema que o gerenciamento das vendas recorrentes será feito.

Além disso, o Customer Relationship Management permite que o vendedor tenha uma visão sobre a previsibilidade de faturamento e provisionar as metas de cada mês com uma maior assertividade.

Ao ter total controle sobre seu negócio, o vendedor consegue entender onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanque, ao passo que o software CRM é capaz de emitir relatórios periódicos que vão ajudar nessa árdua missão de identificar erros e falhas ao longo do funil de vendas.

Não podemos deixar de mencionar que o sistema CRM ajuda na personalização de ofertas aos seus clientes, pois ele interage periodicamente com seus clientes, gerando boas experiências quando entra em contato com a sua marca. Ele também cria ofertas personalizadas, de acordo com seus desejos, preferências e suas necessidades.

Não deixe de conferir todas as vantagens e melhorias que esse software pode trazer para você, para sua empresa e para os seus clientes!

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