Departamento comercial: funções e o que considerar ao criar na sua empresa?

Muito mais do que vender, o Departamento comercial deve influenciar a decisão de compra do cliente, garantir sua satisfação e criar um relacionamento sólido.

A missão do Departamento comercial envolve conhecer profundamente o cliente, mapear seu comportamento e oferecer soluções certeiras para aliviar suas dores e suprir suas demandas.

Caso você acredite que a função da área comercial é vender a qualquer custo, já passou da hora de atualizar seus conceitos! É claro que os profissionais de vendas continuam sendo especialistas em garantir os lucros da empresa, porém a sua atuação vai muito além disso.

Atualmente, o setor de vendas também precisa resolver o problema do cliente e garantir a sua satisfação. Mais do que vender produtos e serviços, sua missão é criar relacionamentos e conectar as soluções da empresa às necessidades do consumidor.

Aquele antigo vendedor que fazia tudo sozinho, da prospecção ao pós-venda, foi substituído por um departamento inteiro completo de profissionais que guiam o cliente pela jornada de compra ideal.

Veja a seguir os tópicos que separamos para te ajudar a compreender melhor o que é o Departamento comercial:

O que é Departamento comercial?
Quais são as funções do departamento comercial?
Quais os principais cargos do departamento comercial?
Dicas do que considerar ao montar o seu departamento comercial

O que é Departamento comercial?

O Departamento comercial pode ser definido como o setor responsável pelo relacionamento com os clientes. Já que, muito além de vender, este departamento atua desde a prospecção de clientes até o pós-venda, com o objetivo de entender as necessidades dos consumidores e garantir satisfação.

As funções do Departamento comercial serão definidas em breve, entretanto, vale ressaltar que ele geralmente é composto por especialistas em vendas.

Porém, isso não significa que o lucro é o único objetivo. Na verdade, o papel deste departamento é muito estratégico e possui várias outras metas que vão além das vendas para a manutenção de uma empresa saudável e competitiva no mercado.

Leia mais: O que são ciclos de vendas?

Quais são as funções do departamento comercial?

As funções do Departamento comercial são diversas, todavia elas podem ser resumidas em três grandes atividades principais: construção do processo de vendas, entendimento das dores e comportamento dos clientes e garantia de uma boa jornada de compra.

Detalhadamente, podemos destacar as seguintes funções:

Prospecção de clientes;
Definição e gerenciamento das métricas de vendas;
Elaboração de planos de ação de vendas;
Estabelecimento de indicadores de desempenho da área;
Treinamentos para os colaboradores do setor.

Em outras palavras, assim como foi dito acima, as funções do departamento comercial não se limitam com exclusividade às vendas. Na prática, seus principais esforços estão direcionados a elaborar estratégias para garantir o melhor atendimento e produto, ou serviço aos consumidores.

Quais os principais cargos do departamento comercial?

Listar todos os cargos que um departamento comercial pode ter é uma tarefa praticamente impossível, uma vez que é algo muito variável e versátil. Lembre-se que os cargos variam de empresa para empresa, assim como as funções e as nomenclaturas também podem ser distintas.

Dessa forma, reunimos os principais e mais clássicos cargos do setor comercial que toda equipe possui, pois eles são essenciais. Não se esqueça que os nomes para os cargos são muito variáveis. Acompanhe:

Diretor comercial

Suas funções podem variar conforme o acordado com a empresa e o tamanho da equipe. Contudo, o planejamento estratégico sempre estará entre as suas principais responsabilidades.

Esse colaborador possui uma visão mais macro da organização, tendo contato frequente com os diretores de outros departamentos e respondendo diretamente ao CEO.

Por isso, esse profissional fica, de certa maneira, mais distante da equipe comercial em si. Mas é ele quem define as estratégias e processos de vendas, segundo a análise dos relatórios de métricas.

Assim, ele pode garantir que tudo esteja alinhado com os objetivos da empresa. Ou seja, o diretor é aquele que define os caminhos que serão tomados pelo departamento comercial.

Gerente comercial

É um cargo totalmente voltado para gestão de pessoas, afinal, ele é responsável por definir as metas e os indicadores de desempenho e por garantir a produtividade de todos.

Dito isso, o gerente está constantemente analisando os resultados obtidos e os processos realizados para tal. Assim, ele pode identificar possíveis pontos de otimização.

Dessa forma, esse profissional, geralmente, está à frente de muitos treinamentos para manter a equipe em alta performance e também costuma se envolver em processos seletivos.

Analista de inteligência comercial

Esse profissional é totalmente voltado à análise e planejamento comercial. Ele fornece todas as informações estratégicas para a equipe através de análises de concorrentes, estudos de mercado, avaliação de leads e outros métodos.

Portanto, seu principal papel é fazer pesquisas aprofundadas e precisas para que a equipe possa trabalhar com informações confiáveis. Consequentemente, isso proporciona resultados muito mais certeiros.

Vendedor

O vendedor é o profissional que vai executar o relacionamento com o cliente na prática, utilizando-se das metas e informações obtidas pelos colegas de equipe.

Portanto, sua principal função é estudar o cliente com as informações que lhe foram passadas e entender as necessidades dele para fechar as vendas. Ademais, ele também é o responsável pelo pós-venda e por manter o cliente ativo.

Continue lendo: Como desenvolver vendedores

Dicas do que considerar ao montar o seu departamento comercial

Algumas dicas importantes para nortear esse processo.

1. Monte uma boa equipe

Para montar um bom Departamento comercial é preciso, antes de mais nada, saber quais são os objetivos com esse setor, entender como é o seu funcionamento e ter um orçamento claro. Outra dica valiosa é encontrar primeiramente um diretor e com a ajuda dele escolher os outros colaboradores.

No processo seletivo, além de experiência, considere também a compatibilidade com a cultura da empresa, a autonomia e a vontade de aprender. Esses são pontos fundamentais para bons profissionais do Departamento comercial.

Demande tempo e esforço nessa etapa, montar a equipe é a parte mais complicada nesse processo.

2. Treine o seu time

Ainda que você tenha montado um time experiente, os treinamentos sempre serão fundamentais. Assim, procure promover capacitações internas comandadas por aqueles que são mais experientes.

Todavia, também busque maneiras de providenciar treinamentos externos com especialistas conceituados na área. Isso irá garantir que o seu time seja altamente capacitado.

3. Defina suas métricas

Ao montar o Departamento comercial você tinha seus objetivos bem claros, não é? Por isso, é essencial discuti-los com o diretor comercial e, juntos, definirem metas e métricas coerentes.

Essa atitude é essencial, pois irá orientar as estratégias que serão planejadas e seguidas pelo setor comercial, assim como pode contribuir com o engajamento da equipe. Afinal, objetivos realistas e desafiadores são ótimas fontes de motivação.

4. Tenha uma plataforma de CRM de qualidade

O Customer Relationship Management (CRM) é uma ferramenta essencial para que a gestão comercial e o relacionamento com o cliente sejam mais eficazes. Assim sendo, é de suma importância encontrar o sistema adequado para o seu time.

O sistema CRM possibilita que você tome decisões mais assertivas, acompanhe de perto os resultados com relatórios completos e estruture a equipe para que ela tenha autonomia.Veja algumas das soluções fornecidas:

Criação e gerenciamento de funis de venda;
Gestão da carteira de clientes;
Relatórios e métricas personalizadas.

E não para por aí não, o software CRM vai ajudar você a entender onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem! Os benefícios são inúmeros, não deixe de ler o artigo sobre o sistema CRM e seus benefícios.

Não deixe de ler – 7 Dúvidas sobre o CRM de Vendas