Todo empresário de revenda, distribuidora ou indústria carrega uma lista mental de problemas que nunca sai da cabeça, são os famosos gargalos da gestão comercial.
Reuniões improdutivas. Metas que não são batidas. Vendedores que dependem de você para tudo. Processos que parecem funcionar até que deixam de funcionar.
Você sabe que algo está travando. Sente. Mas não consegue nomear com precisão.
Um especialista em gestão comercial sabe que, antes de qualquer ferramenta, processo ou tecnologia, precisa haver clareza sobre o problema real. Essa clareza raramente surge nas reuniões de vendas. Surge quando o empresário para, olha para dentro da operação sem o ruído do dia a dia, e tem coragem de nomear o que não está funcionando.
Foi com essa convicção que desenvolvi o exercício que chamo de “O que te incomoda”. Ao longo de mais de 500 empresas B2B atendidas, esse exercício simples foi o ponto de partida para transformações significativas em operações comerciais que pareciam impossíveis de organizar.
Neste artigo, explico como funciona, por que é eficaz e como você pode aplicar ainda essa semana na sua empresa.
O que é o exercício “O que te incomoda”
Diferente de diagnósticos complexos com planilhas e indicadores, o exercício “O que te incomoda” parte de algo mais fundamental: a percepção honesta do próprio empresário sobre os gargalos da gestão comercial que não está funcionando na sua operação comercial.
O exercício consiste em reservar um momento de reflexão individual, sem interrupções, para responder uma única pergunta por escrito:
“O que te incomoda na área comercial da sua empresa?”
Simples assim. Mas o que parece simples na descrição é, na prática, um dos exercícios mais reveladores que existe para quem lidera uma equipe de vendas.
Por que um caderno e não uma planilha para identificar os gargalos da gestão comercial
A escolha do suporte importa mais do que parece. Em minhas mentorias, entrego um caderno de capa dura para o empresário antes de qualquer outra coisa.
A reação costuma ser a mesma: surpresa. Muitos esperam planilhas, metodologias, frameworks. Recebem um caderno.
O motivo é estratégico.
O digital é cheio de distrações. Notificação, e-mail, mensagem. O caderno cria um ambiente de reflexão que a tela do computador não consegue replicar. Ele força uma desaceleração que é, em si mesma, parte do processo.
Além disso, a escrita à mão ativa um tipo diferente de processamento cognitivo. Você escreve mais devagar, pensa enquanto escreve e, com isso, chega a conclusões que não surgiriam numa digitação rápida.
O caderno não é nostalgia. É método.
Como aplicar o exercício na prática
Passo 1: Escolha o momento certo
Reserve 30 minutos em um período de baixo movimento. Manhã cedo, antes das reuniões, costuma funcionar bem. O objetivo é ter a mente mais descansada e menos reativa aos gargalos da gestão comercial.
Passo 2: Elimine as distrações
Celular no silencioso. Porta fechada. Sem e-mail aberto. Esse é um momento de reflexão profunda, não de multitarefa.
Passo 3: Escreva sem filtro os gargalos da gestão comercial
Anote tudo que vier à mente em resposta à pergunta. Não organize. Não priorize ainda. Não se preocupe com gramática ou com a ordem das ideias. Deixe os pensamentos fluírem para o papel.
Alguns exemplos do que costuma aparecer: vendedores que não fazem follow-up, reuniões que não geram ação, metas definidas sem critério, clientes importantes sem contato há semanas, dependência do gestor para fechar negócios, processos que existem só no papel, falta de visibilidade do funil de vendas.
Passo 4: Repita por três dias
Um único momento de reflexão pode trazer insights importantes. Três dias consecutivos trazem profundidade. O que aparece repetidamente é o que realmente importa.
Passo 5: Analise os padrões dos gargalos da gestão comercial
Depois de três dias de anotações, leia tudo de uma vez. Circule o que se repete. O que aparece mais de uma vez não é coincidência. É um gargalo real.
O que o exercício revela
Em mais de duas décadas atuando como especialista em gestão comercial B2B, percebi que os problemas que os empresários trazem em planilhas raramente são os problemas reais.
O problema que aparece na planilha é o sintoma. O que aparece no caderno, sem filtro, é a causa.
Um empresário que escreve “minha equipe não bate meta” está descrevendo um sintoma. Quando escreve “meus vendedores não registram as visitas e eu não sei o que está acontecendo no funil”, está chegando mais perto da causa.
Um especialista em gestão comercial trabalha com causas, não com sintomas. E esse exercício é justamente o caminho para chegar lá.
Um caso real: o que mudou depois do exercício
Um dos meus clientes, gestor de uma revenda de peças industriais, chegou para a primeira sessão com a sensação de que o problema estava nos vendedores e não nos gargalos da gestão comercial. “Eles não vendem o suficiente”, disse.
Depois do exercício “O que te incomoda”, o diagnóstico ficou mais preciso. O que ele escreveu no caderno revelou algo diferente: ele mesmo era o gargalo da operação.
Toda proposta acima de determinado valor precisava da aprovação dele. Todo cliente insatisfeito ligava diretamente para ele. Toda exceção de processo passava por ele. Os vendedores não vendiam o suficiente porque dependiam dele para avançar em qualquer situação fora do padrão.
Com esse diagnóstico claro, montamos um plano de ação voltado para a descentralização de processos e a criação de critérios objetivos para tomada de decisão da equipe.
O resultado: 107% da meta em janeiro, 110% em fevereiro. Mais de R$ 575 mil acima do esperado em dois meses.
O caderno não resolveu nada sozinho. Mas revelou onde estava o problema de verdade.
A gestão comercial começa com clareza
Muitos empresários investem em treinamento de vendedores antes de entender qual é o problema real. Compram CRM antes de saber quais dados precisam monitorar. Contratam mais vendedores antes de entender por que os atuais não estão entregando.
O resultado é gasto sem retorno e frustração acumulada.
Um especialista em gestão comercial sabe que a sequência importa. Clareza primeiro. Diagnóstico depois. Ação com critério.
O exercício “O que te incomoda” é o primeiro passo dessa sequência. Ele não substitui um diagnóstico técnico completo, mas cria a base de autoconhecimento necessária para que qualquer intervenção externa funcione.
Sem essa base, o empresário aceita soluções genéricas para problemas específicos. Com ela, ele consegue avaliar o que faz sentido para a sua operação e o que é apenas ruído.
Quando buscar um especialista em gestão comercial
O exercício “O que te incomoda” tem um limite claro: ele revela o que o empresário já percebe, mas ainda não nomeou.
O que ele não faz é revelar o que o empresário ainda não sabe que não sabe.
Gargalos da gestão comercial estruturais no processo de vendas. Ineficiências no funil que só aparecem quando você analisa os dados com metodologia. Padrões de comportamento da equipe que só ficam visíveis para quem já viu dezenas de operações parecidas.
Para isso, a presença de um especialista em gestão comercial faz diferença.
Um especialista experiente consegue, em pouco tempo, identificar o que levaria meses para o empresário perceber sozinho. Não porque seja mais inteligente, mas porque tem referência. Já viu aquele padrão em outras empresas. Sabe onde olhar.
O Mapeamento Comercial Clientar foi criado exatamente para isso: uma sessão estratégica ao vivo, diagnóstico completo e direcionamentos concretos para os três principais gargalos da sua operação.
Conclusão
Você já sabe que algo está travando as suas vendas. O exercício “O que te incomoda” é uma ferramenta simples para transformar essa percepção vaga em um diagnóstico claro.
Reserve 30 minutos. Pegue um caderno. Responda sem filtro.
O que aparecer no papel vai surpreender você. E vai ser o começo de uma gestão comercial mais clara, mais estratégica e menos dependente de intuição.