Indicadores de Vendas: para que servem?
Você controla os números da sua empresa? Seria capaz de responder, nesse exato momento, qual foi a taxa de conversão do seu negócio no mês passado? Para aqueles que têm o objetivo de alcançar o sucesso em suas vendas, é preciso focar nos indicadores de venda!
Alcançar bons resultados pode parecer uma tarefa difícil, mas queremos desmistificar isso. Se você é empresário, precisa estar atento às métricas do seu negócio, e para isso é necessário definir seu KPI de vendas.
Você não sabe o que é KPI? Calma! Neste artigo, vamos te explicar o que é, como defini-los e mostrar os melhores indicadores de venda para você aplicar em seu negócio e conseguir dar passos maiores em direção ao seu objetivo: ser mais assertivo e vender mais!
Dividimos este artigo em tópicos para uma melhor absorção do tema em: quais os indicadores de venda e sua importância e uma breve explicação sobre cada um.
Se você quer de uma vez por todas entender como funcionam os indicadores de vendas e qual sua importância para um negócio prosperar, continue a leitura! Vamos lá?
Nesse post vamos discutir:
- Quais são os indicadores de venda e qual sua importância?
- Número de leads gerados
- Número de leads qualificados
- Taxa de conversão
- Ticket médio
- CAC
- Hora de colocar em prática!
Quais são os indicadores de venda e qual sua importância?
Em primeiro lugar, para conseguir gerir um negócio e conquistar um bom resultado, é preciso saber como anda o desempenho da empresa. Para isso, um bom aliado são os indicadores de vendas.
Eles são essenciais para empresários criarem estratégias mais assertivas, além de guiar a equipe a alcançar e buscar aquilo que dá mais resultados.
Uma vez que os funcionários estão em busca de novas oportunidades de mercado, os indicadores de venda servem para guiá-los nessa missão, pois comprovam e mostram com números exatos quais serão os próximos passos a serem dados pela equipe.
Existem diversos indicadores de vendas, mas aqui vamos separar os essenciais! Aqueles que você precisa observar sempre. Depois, com o tempo, é natural que cada empresa monte seus indicadores de acordo com seu nicho, objetivo e oportunidade de mercado.
A princípio, não é necessário ter um número alto de indicadores, pois isso pode gerar um verdadeiro caos, além de tomar muito tempo com dados que, às vezes, nem são interessantes para o seu negócio naquele momento.
Desse modo, vamos nos atentar apenas aos indicadores essenciais, também chamados de KPI (Key Performance Indicator), ou em português, indicador-chave de performance. Os KPIs são algumas métricas pré-selecionadas, de acordo com cada empresa.
Alguns exemplos de KPIs que devem ser levados em consideração em um primeiro momento:
- número de leads gerados;
- número de leads qualificados;
- taxa de conversão;
- ticket médio;
- número de negócios fechados;
- CAC.
Agora, vamos explicar o que é e como funcionam cada um destes indicadores, dessa forma você conseguirá aplicar em seu negócio.
Não deixe de ler: Como definir processos de vendas
Número de leads gerados
Os leads podem ser definidos como potenciais clientes, ou seja, são aqueles contatos que demonstram algum tipo de interesse em seu negócio, dessa forma, eles devem ser captados e transformados em clientes.
Dessa forma, o número de leads gerados é um dos indicadores de vendas (KPI) que permite uma avaliação da performance das ações de marketing e comunicação da sua empresa, já que esta é a área responsável por criar e gerar as oportunidades.
Com esse dado em mãos, é hora de avaliar o funil de vendas, pois será possível analisar todas as ações do tipo, meio e fundo do funil, e constatar se estão sendo satisfatórias, ou seja, se estão rendendo um número legal de leads para a área de vendas.
Uma forma de controlar esse indicador de vendas é atentar-se aos dados desses leads. Dessa maneira, é interessante apostar em newsletter, conteúdos para baixar, eventos com inscrições gratuitas, entre outros.
Leitura interessante: Como qualificar leads
Número de leads qualificados
Para qualificar seus leads, é necessário que a jornada do cliente e funil de vendas sejam idealizados juntos, para que dessa forma os clientes consigam encontrar todas as informações que precisam sobre seus produtos ou serviços oferecidos. Mas, como?
Investir na nutrição desses leads é o caminho! Dessa maneira, sua equipe de vendas conseguirá nutrir uma boa taxa de conversão desses leads. Assim, desde a primeira fase (descoberta) até o final (consideração) esses potenciais clientes terão todas as informações que necessitam para tomar uma decisão de compra ou não.
Esse indicador de vendas deve ser calculado da seguinte forma: reúna, juntamente com sua equipe, todas as propostas de venda que foram enviadas. Assim, você saberá o seu número de leads qualificados.
Taxa de conversão
Um outro indicador de vendas muito importante para o seu negócio é a taxa de conversão. Com ela, você consegue avaliar e classificar a eficiência do seu time, já que ele permite comparar o número de oportunidades geradas x oportunidades que se converteram em vendas de fato.
Utilizando o teste AB você consegue avaliar esses resultados. Esses números possibilitam que você identifique quais são os próximos passos a serem tomados, como também quais as próximas estratégias que a equipe de vendas deve adotar.
Como calcular essa taxa? Simples! Divida o número de pedidos que recebeu pelo número de oportunidades que foram geradas. Depois, multiplique por 100 para transformar o resultado em percentual.
Dica de leitura – Ciclo de vendas de proposta comerciais
Ticket médio
Para entender mais sobre o comportamento dos clientes, o ticket médio é o indicador de vendas mais indicado. Ele mostra o gasto médio por pedido e também é um dos principais KPIs.
Esse indicador está intimamente ligado ao faturamento do seu negócio, e isso possibilita que você e sua equipe criem estratégias para aumentar esse ticket. Algumas condições mais utilizadas são: descontos progressivos, frete grátis, brindes, combos, etc.
Para calcular o ticket médio, você precisa dividir o faturamento total do seu negócio pelo número de pedidos que foram gerados naquele mês, assim você consegue extrair mais dados e aumentar o seu indicador de vendas.
Em seu CRM esse é um indicador que não pode faltar?
CAC
O Custo de aquisição por cliente, ou CAC, também é um importante indicador de vendas para o seu negócio, já que ele considera o total de investimento feito em um negócio para que um consumidor se torne um cliente.
Dessa maneira, é preciso fazer um levantamento de todo o investimento que foi feito. A partir desse dado, analise o total de clientes que foram gerados, e em seguida divida o investimento total pelo número desses novos clientes que foram levantados.
Com esse cálculo, você consegue analisar se determinada estratégia/campanha vale a pena. Desse modo, se o CAC for maior do que o gasto médico, quer dizer que você investe muito dinheiro para conseguir um potencial cliente que compra seu produto ou serviço, gerando prejuízo. Ou seja, pondere!
Não deixe de ler – Gestão da carteira de clientes
Hora de colocar em prática!
Existem muitos outros indicadores de vendas disponíveis para análise. Para cada um, existe um propósito, e hoje apresentamos aqueles que consideramos primordiais para um negócio, independente de qual seja seu nicho.
O CRM Software é a ferramenta ideal para trazer os indicadores de vendas de forma fácil e ordenada.
Dica de leitura – CRM de Vendas – controle total do processo
Portanto, analise aqueles que fazem sentido implementar hoje em sua estratégia e você já verá uma grande mudança em suas vendas!
Vídeo Bônus – Metas e Indicadores
