Planejamento Comercial: Executado x Planejado

Quando falamos em planejamento comercial podemos usar a seguinte metáfora: imagine que exista uma cidade chamada Planejado e outra Executada, pode ter certeza que a estrada que ligaria uma à outra seria cheia de percalços.

Qual das duas seria a maior? Com certeza a Planejado e a Executado seria em média a metade do tamanho da outra.

É claro que essas cidades não existem, mas a realidade nas empresas entre seu planejamento comercial e sua execução não é muito diferente do que foi descrito na metáfora acima.

O que fazer para diminuir o caminho entre o que está em seu planejamento comercial e sua execução?

É o que vamos ver nesse post. Vamos discutir:

Elabore poucas metas, mas que sejam significativas
No planejamento comercial faça uso dos dados e fatos
Dá trabalho eu sei, mas se esforce para colocar as pessoas certas nos lugares corretos.
Busque o inconformismo em seu planejamento comercial
Jamais se esqueça que quem executa as metas são as pessoas!
Coisas ruins acontecem com bons vendedores

Elabore poucas metas, mas que sejam significativas

Em seu planejamento comercial nada de planos mirabolantes, cheio de fantasias e ideais dignos de um super-herói.

Sugiro que você ou sua empresa tenha uma meta maior, que normalmente é ligada ao faturamento ou rentabilidade do negócio, e no máximo cinco metas menores que devem estar alinhadas e ajustadas para atingir a meta principal.

O problema é que a maioria dos profissionais tem medo de parecer desocupados ou pouco ambiciosos junto aos seus líderes ao declarar poucas metas. Todos insistem em parecer ocupados demais, com números demais, tarefas demais o que leva a resultados de menos.

Atingiu uma das metas menores antes do tempo, substitua por outra. Pode ter certeza de que sempre há algo a mais a fazer. Eu garanto!

No planejamento comercial faça uso dos dados e fatos

A intuição ajuda, mas deve ser pautada pela sua experiência no mercado e principalmente pelo o que aconteceu nos períodos anteriores.

Nada de viajar pelo espaço sideral corporativo e criar metas difíceis de atingir.

No planejamento comercial uma meta desafiadora precisa ter dados e fatos que a sustentem e que metas impossíveis só desmotivam a equipe.

Busque informações sobre o mercado, concorrentes, clientes, mas com fontes confiáveis.

Nada de achar que sabe tudo ou que dá para chegar lá pelo simples fato de que você acredita e deseja. O desejo deve ser compartilhado pela equipe, assim como a confiança de que podemos realizar o que está sendo proposto.

Não se esqueça que a ferramenta ideal para medir o desempenho da execução da estratégia é o CRM.

O sistema CRM traz relatórios e informações que ajudarão a verificar a quantas andas seus planejamento comercial e ajudará na toma de decisões.

Saiba muito mais sobre CRM aqui!

Dá trabalho eu sei, mas se esforce para colocar as pessoas certas nos lugares corretos.

Esse é um dos grandes dilemas de qualquer corporação.

Onde estão os talentos da sua empresa?

Estamos todos à procura de talentos no mercado e não olhamos para o próprio umbigo. Toda empresa tem pessoas talentosas, não importa o tamanho ou o que produz.

Lembro que talento é muito diferente de um currículo acadêmico perfeito.

Talento é a pessoa que sabe como fazer aliado ao prazer, disposição e interesse genuíno em ajudar.

Imagine quantas pessoas hoje trabalham infelizes ou que não conseguem utilizar mais do seu potencial pela miopia do líder que acha que mudar dá trabalho e só gera confusão.

Busque o inconformismo em seu planejamento comercial

As metas devem ser constantemente divulgadas e o planejamento comercial revisado e acompanhado no mínimo mensalmente, apesar de eu preferir encontros quinzenais com os responsáveis pela execução.

Evite reuniões improdutivas de acompanhamento, estipule hora para começar e acabar o encontro e envie a pauta antecipadamente aos participantes.

Não deixa as pessoas se conformarem com os resultados caso as metas não estejam sendo atingidas e peça mais soluções do que sugestões.

Crie um stress positivo e nada de pressão desnecessária para cima das pessoas.

Evite mudar o planejamento comercial e as metas a todo o momento e concentre sua energia e esforço nas ações que efetivamente agreguem valor ao negócio e tenham impacto na meta maior.

Jamais se esqueça que quem executa as metas são as pessoas!

Elas passam por bons e maus momentos na vida.

Nada de paternalismo exagerado, porém não se esqueça que pessoas não são máquinas. Cuide da sua equipe, promova dentro dos limites possíveis equilíbrio entre vida pessoal e profissional, treine e desenvolva as pessoas constantemente.

Acompanhe, faça-se presente e seja o maior exemplo de dedicação, ética e bons resultados.

Mostre do que você e sua equipe são capazes e assim, quem sabe, a longa estrada entre as cidades Planejado e Executado se torne uma bela rodovia duplicada, segura e com uma bela paisagem.

Coisas ruins acontecem com bons vendedores

Por mais que você se esforce, por mais que siga regras universais que ditam o rumo para o sucesso, por mais que você faça tudo quase sempre da melhor maneira possível, ainda assim coisas ruins irão acontecer com você seus vendedores.

Sabe por quê? Na verdade, ninguém sabe. O que sabemos é que coisas ruins acontecem com boas empresas, com boas pessoas e com… excelentes profissionais de vendas.

Não há nada de errado nisso, errado seria se só acontecessem coisas boas na sua vida.

Este tópico é importante para que você entenda que não pode desistir no primeiro e nem no segundo obstáculo do seu planejamento comercial.

Dica de leitura: Como mudar na profissão de vendas

Mantenha uma atitude positiva

Deu tudo errado? Pode até ficar chateado no primeiro momento porque no segundo você já deve ter de volta aquela atitude positiva em relação aos fatos da vida.

Pense que se não era para ser do jeito que você queria, é porque vai ser de um jeito melhor. O que não pode é se entregar e se deixar abater por vários dias e muito importante, nunca gaste aquilo que você ainda não recebeu. Esse é o problema maior quando tudo dá errado.

Por vezes boa parte da possível, eu disse possível comissão, já está comprometida.

Dê a volta por cima

Nessas horas faça um esforço extra e gaste tempo e energia tentando bolar algo que possa te jogar para o alto.

Que tal oferecer a mesma proposta para um outro cliente? Buscar novos mercados, abordando de forma diferente?

O que sugiro aqui é que em seu planejamento comercial não deixe a porta aberta para a tristeza se estabelecer, porque depois acaba vindo junto à prima-irmã baixa autoestima e para se levantar novamente fica mais difícil.

Procure valorizar o seu esforço e empenho.

Aprenda a aceitar e a mudar

Não fique moendo e remoendo o fato e fazendo disso uma novela mexicana sem fim.

Procure descobrir o que deu errado em seu planejamento comercial e use isso como aprendizado.

Mas aprenda pra valer! Que seja algo que não se repita mais e procure mudar o que tiver de ser mudado para que isso não ocorra novamente.

Nada pior do que errar e não aprender nada com os próprios erros. Use esse fato negativo para alguma coisa boa em sua vida.

Tenha controle emocional

Nessas horas é que a gente percebe o quanto é bom saber se controlar.

Por pior que seja a situação sempre poderia ter sido pior. Reconheça os sentimentos do momento e procure aceitá-los e deixar a coisa fluir de modo controlado.

Por mais que sinta vontade, de nada adianta ofender o comprador, falar mal da empresa ou muito menos jogar uma praga na organização.

O que resolve é ter controle emocional para pensar em uma solução e recomeçar a escrever uma nova história no livro da sua vida.

Autodisciplina e foco

Perceba que todos nós sabemos o que se deve fazer para ser feliz e podemos criar como ninguém dicas e mais dicas de como vender melhor.

Mas se é assim, por que a maioria das pessoas não estão felizes com sua condição atual?

Porque falta foco, autodisciplina e direção na sua carreira de vendas.

Não fique o tempo todo pulando de galho em galho. Tenha uma estratégia e siga o que foi determinado. Ter foco não é fácil.

Não é da natureza humana seguir uma única direção, por isso é difícil ficar sempre no caminho certo. Veja como o foco é importante:

as pessoas conseguem se concentrar com excelência apenas em uma coisa por vez, ou, em muito poucas.
caso tenha 80% de chance de atingir um objetivo e acrescentar um segundo objetivo, as chances de ambos cairão para 64%.
com cinco objetivos simultâneos as chances serão de 33%.

Sem um bom planejamento comercial, autodisciplina e foco sua carreira de vendas tende a ser muito mais complicada.

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Leitura complementar: 7 dicas sobre planejamento de vendas