Como Conhecer o Cliente
O profissional de vendas inteligente precisa ao menos tentar entender os reais motivos de compra e conhecer o cliente.
Em vendas é assim! A percepção que o seu cliente tem do seu atendimento, do seu produto ou da sua empresa raramente será a mesma que você tem.
Erga a mão quem nunca ouviu a expressão: “Toda história tem os dois lados.”
É comum ouvirmos várias versões do mesmo fato, percepções, visões individuais que acabam por distorcer a realidade. A realidade só é boa quando lhe convém.
Por que o cliente deseja este produto ou serviço?
Qual o motivo de comprar da sua empresa e não do concorrente, ou sinceramente, por que o concorrente não pode ser tão bom ou melhor do que a sua empresa?
Defender com afinco e de forma cega a sua empresa pode ser um grande erro.
Afinal, quem é bom em tudo?
Neste post vamos analisar:
- Atenha-se aos fatos para conhecer o cliente
- Só fatos não ganham o jogo
- Olho nos dados
- Seja consultor para conhecer o cliente
Atenha aos fatos para conhecer o cliente
Sugiro que você, como bom profissional que é, atenha-se aos fatos para conhecer o cliente, ou seja, o que realmente aconteceu.
Medir o desempenho do seu produto, comparar com a performance do concorrente, ter uma clara noção da satisfação do seu cliente em relação ao atendimento prestado. Tudo o que for passível de medição e assim criar planos de melhoria contínua.
Só fatos não ganham o jogo, então ouvidos abertos a mentira.
Dica estranha? Nem tanto. Será que não tem sequer uma pontinha de verdade o que os clientes insatisfeitos falam da sua empresa?
O orgulho nos cega, os números enganam e o que pode ser uma grande mentira para você pode se tornar uma verdade absoluta para o cliente.
Pelas redes sociais ou no YouTube navegam milhares de posts ou filmes de gente que se sentiu enganada, injustiçada, louca para se vingar do estresse causado por um produto que não funciona.
Não funciona ou que em muitos casos o cliente não sabe como usar. Não importa.
O vídeo está lá sendo visto por milhares de internautas. Quem diria, a internet serve como divã!
Olho nos dados
Porque do fato surge a verdade ou a mentira e ambos tem impacto significativo para conhecer o cliente e nos resultados do seu negócio.
Os dados são honestos, não enganam ninguém, a não ser que sejam manipulados. Os dados sugerem se o caminho escolhido foi o certo ou o errado, indicam a hora certa para mudar, inovar, sair da rotina, fugir da mesmice.
E assim ao inovar, aprimorar e ouvir a voz do seu cliente interno e externo sua empresa escreverá sua própria história livre do paradigma de querer ser perfeita em tudo o que faz, honesta com os próprios erros, mas principalmente, engajada e comprometida em fazer sempre o seu melhor.
Seja Consultor para Conhecer o Cliente
A atividade profissional de vendas é uma das mais antigas do mundo.
O comércio mundial sempre foi motivo para novas conquistas e até guerras.
A profissão de vendas é uma mistura de arte e ciência.
Arte pelo aspecto comportamental onde atributos como carisma, persistência e entusiasmo são reconhecidos como fundamentais para quem quer se dar bem nessa área e ciência porque requer o uso de técnicas de gestão, como o planejamento, marketing ou softwares específicos.
Mas como muitos já perceberam, goste ou não, todos somos vendedores. Para conquistar aliados precisamos vender nosso peixe, inspirar confiança e literalmente efetivar a venda.
Vamos ver como algumas técnicas de venda podem ajudar a sua carreira independente da sua área de atuação.
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Conheça o cliente
Todo vendedor que se preze conhece o seu cliente.
Na hora do trabalho esqueça um pouco o lado da amizade e pense em seu próximo como um cliente que precisa ser bem atendido.
Procure ter certeza e de forma clara o que o seu cliente interno necessita.
Use e abuse da comunicação, levante da cadeira e vá conhecer a realidade do seu cliente.
Capirche no cadastro do cliente e registre o máximo de informações.
Dica de leitura: O cadastro de clientes e o seu negócio
Faça com que todos de sua equipe tenham a mesma mentalidade e transforme o seu setor em um fornecedor de primeira linha.
Não deixe de usar sistema de CRM da sua empresa para registrar os contatos com os clientes.
Dica de leitura: O que é o CRM?
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Pesquise o cliente
Uma experiência muito válida seja ela individual ou em equipe é ir perguntar ao cliente o que ele espera ou do que precisa.
Conheça os prazos do cliente, para quem ele está fornecendo, enfim, procure ter uma visão do todo.
É uma rede e quanto mais você conhecer sobre ela melhor. Sugiro que você crie na sua empresa a Semana do Cliente.
Uma semana em que todos possam visitar e conhecer um pouco mais sobre o trabalho alheio. Será ainda melhor se puderem conhecer o cliente externo também.
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Faça o pós-vendas
Não basta entregar, tem de se certificar se ficou a contento.
Tenha o hábito de após a entrega do trabalho ou produto perguntar se está tudo bem ou o que pode ser melhorado.
Dê um show no atendimento e deixe claro que o seu cliente pode sempre contar com você.
Não deixe de ler: 5 técnicas de pós vendas
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Faça parte da solução e não do problema
Não complique as coisas e seja maleável.
Aprenda a negociar e a ceder também, não fique o tempo todo querendo implementar somente a sua ideia.
Dê sugestões de melhoria e seja ativo no processo.
Integre sua equipe com a do seu cliente, faça com que todos se conheçam melhor, inclusive com atividades de integração e lazer.
Quando as pessoas se conhecem tudo fica mais fácil e aquele chopinho de sexta-feira faz milagres na solução de problemas.
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Surpreenda o cliente e tenha entusiasmo
Dê ao seu cliente o que ele não espera. Não faça somente o básico.
Pense em como aprimorar o trabalho, ajudar de forma efetiva.
Demonstre entusiasmo por estar participando desse projeto ou por estar ajudando. Mostre que você se importa e seja o maior exemplo.
O entusiasmo é altamente contagiante é vai fazer com que todos de sua equipe tenham a mesma visão.
Evite rixas ou briguinhas tolas com o cliente. Caso não dê para atender diga a razão de forma clara e mostre a ele os seus problemas para não fazer determinada tarefa.
Aprender a dizer não é uma forma de ser honesto com o próximo.
O cliente existe para todos.
Sempre fornecemos algo para alguém e a empresa moderna é aquela que tem o foco no cliente e do cliente.
Este processo tem e começar de dentro para fora da empresa.
Faça a sua parte para conhecer o cliente.
Você vai ver que logo, logo você será uma grande autoridade no assunto.
Leitura complementar: O que é Inteligência em Vendas
