O que É a Prospecção Passiva?

A prospecção passiva de leads tem como principal objetivo criar canais que estimulem os clientes em potenciais a compartilharem seus dados com a empresa de uma forma mais espontânea, sem que se sintam incomodados com as abordagens.

Exemplos de estratégias de prospecção passiva de leads são páginas que oferecem um conteúdo exclusivo em troca de um breve cadastro dos seus dados.

Observe que nesses casos a empresa deve disponibilizar o canal, mas é o usuário quem decide se compartilha ou não seus dados. Ou seja, é você quem escolhe entrar ou não em contato com a empresa.

A prospecção de leads, passiva ou ativa, funciona como uma das primeiras etapas da venda. Uma empresa que cria estratégias de prospecção passiva ou ativa de leads tem como meta, em algum momento, fazer uma venda para esse usuário.

Na prospecção ativa de leads, porém, o que acontece é que é a empresa que entra em contato de maneira espontânea com o potencial cliente.

Nela você vai encontrar o lead por meio, por exemplo, de pesquisas feitas em redes como o Linkedin Sales Navigator, avalia o perfil do cliente, compara com a persona do negócio, e entra em contato com esse lead para apresentar a empresa e suas soluções, iniciando ativamente um processo de vendas.

A prospecção ativa de leads é mais comum em empresas B2B, com negócios e vendas mais complexas. Mas, mesmo essas empresas também podem aproveitar o movimento de prospecção passiva de leads para manter suas bases de contatos alimentadas.

Veja a seguir os tópicos que separamos para te ajudar a entender melhor sobre prospecção passiva!

O que é prospecção passiva de leads?
Prospecção passiva X Prospecção ativa, qual é o melhor?
Ferramenta de captação e gestão de leads

O que é prospecção passiva de leads?

Em algum momento da sua vida você já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing, funil de vendas, jornada do cliente, entre outros termos ligados ao mundo dos negócios. Tudo isso está direta ou indiretamente relacionado à prospecção passiva de leads.

Em outras palavras, a empresa precisa identificar o perfil de cliente ideal, compreender sua jornada de compra e criar materiais de atração e conversão que tem como objetivo despertar o interesse do lead em compartilhar seus dados de contato com a empresa.

Será a partir desse compartilhamento espontâneo que a empresa passará a interagir com o lead a partir do compartilhamento de conteúdos, geralmente, através de e-mail marketing.

De forma oposta do que acontece na prospecção ativa, quem toma a iniciativa de relacionamento de maneira individual é o usuário, mesmo que tenha sido influenciado por uma estratégia desenvolvida pela empresa.

Uma das vantagens da prospecção passiva de leads é que a sua empresa pode ter acesso a um volume maior de leads, mesmo com um número reduzido de vendedores.

Ademais, encontrar leads que possam ser mais ou menos qualificados, que talvez não encontraria apenas em uma pesquisa ativa.

Enquanto a prospecção ativa é mais focada em encontrar leads que podem estar mais “prontos” para fazer uma compra, ou seja, um lead mais qualificado, a prospecção passiva de leads está disposta a educar esse lead por mais um tempo, por meio de ferramentas de marketing, como e-mail marketing e o fluxo de nutrição.

Resumidamente, na prospecção passiva de leads é o usuário quem toma a iniciativa do contato, na prospecção ativa, a empresa entra em contato com o lead sem que ele tenha solicitado ou fornecido seus dados.

Prospecção Passiva X Prospecção Ativa, qual é o melhor?

Para responder essa pergunta, cada empreendedor precisará olhar para dentro da própria empresa e entender que tipo de negócio você possui.

Todavia, de uma forma em geral, a indicação é uma combinação de ambas as prospecções, principalmente, quando estamos falando de negócios B2B, que envolvem processos de vendas mais complexos e longos.

Nesses casos, a prospecção ativa é importante, pois o papel do vendedor é central para a conclusão de uma venda. Além do mais, um lead gerado por meio de uma pesquisa ativa, em geral, é um lead qualificado, já que o vendedor fez uma pesquisa sobre ele e garantiu seu alinhamento em relação ao perfil de persona da empresa.

Por outro lado, estamos falando de um contato que, potencialmente, nunca ouviu falar da sua empresa e que não pode estar interessado.

O lead, então gerado passivamente, ao contrário, conhece, mesmo que superficialmente, sua empresa e tem mais chances de estar interessado no negócio, o que pode ocorrer é ele não ter o perfil ideal.

Entendeu que há um perfil, mas pode não ter interesse e outro tem interesse mas pode não tem perfil?

É através da busca pelo equilíbrio e pelo maior aproveitamento dos leads, que a sua empresa pode considerar uma combinação dessas duas formas de prospecção de leads.

Enquanto, a prospecção ativa é realizada por meio de canais como e-mail, social points e telefone, a prospecção passiva de leads, se inicia a partir de ações de atração, com estratégias como SEO, marketing de conteúdo e redes sociais, passa pela fase de conversão com a criação de landing pages, conteúdos ricos e formulários, tendo como meio um fluxo de e-mail e como fim o potencial contato de um vendedor.

Dica de leitura: As 5 melhores ferramentas de e-mail marketing do mercado

Ferramenta de captação e gestão de leads

A prospecção passiva de leads envolve muitas etapas como a criação de campanhas de atração, conteúdos que estimulem a conversão, criação de landing pages, nutrição de leads por canais como o e-mail e mais.

Isso sem contar na necessidade de segmentação de clientes e do conteúdo que cada um vai receber para que a relevância possa se manter sempre em alta.

Nesse cenário, contar com uma ferramenta de captação de leads é fundamental para tornar todas essas etapas possíveis no dia a dia da empresa.

A ferramenta de captação de leads vai otimizar muitas etapas, sendo elas:

Criação de landing pages;
Criação de formulários;
Segmentação de leads;
Pontuação de leads (leadscore);
Lead tracking;
Criação de fluxo de nutrição e mais.

Isso sem contar que muitas atividades da gestão de leads também são feitas a partir desses sistemas. Um sistema CRM é capaz de atender essas demandas e ainda ajudar você, empreendedor, a fazer uma melhor gestão dos seus dados.

Além disso, o CRM software armazena todos os dados da sua empresa, dos seus clientes e de seus vendedores facilitando na hora de abordar os novos e os antigos clientes.

E os benefícios do CRM não param por aí, afinal, ele capaz de emitir relatório constantes que vão te auxiliar a entender onde estão os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem.

O Customer Relationship Management também será responsável por oferecer um follow up otimizado e integrar o seu time de Marketing e o Comercial.

Lembrando que há uma necessidade urgente a melhora da comunicação dentro do setor Comercial. Vendedores fecharão mais negócios se souberem como compartilhar informações estratégicas de clientes específicos e de comportamentos gerais. Uma empresa atende a um público-alvo e, por isso, a percepção de um único vendedor pode ser útil para todo o time.

Gostou do conteúdo acima?

Não deixe de conferir o artigo que te contamos sobre as 7 perguntas sobre CRM de Vendas.