Sell out – o que é?

Sell out quando traduzido do inglês temos o termo “vender para fora”. Ou seja, é ser capaz de elaborar uma estratégia comercial colocando em foco não apenas o comprador dos produtos, mas também seu consumidor final.

É necessário pensar em cada etapa dos processos de vendas e distribuição de produtos, etapa do varejo, indústria e distribuidores. É preciso ser capaz de olhar a cadeia de suprimentos como um todo.

Sabemos que é difícil estar sempre atento às ações de sell out, afinal, há constantes mudanças de comportamento de compra por parte do consumidor e elas interferem nas estratégias de vendas das lojas e da própria indústria.

Para te ajudar, separamos tópicos para ajudar sua empresa, confira:

O que é sell out?
Diferenças entre sell-out e sell-in
7 dicas de ações de sell-out que vão ajudar a sua empresa

O que é sell out?

Entende-se por sell out a prática que compreende o processo de venda de um produto pelo distribuidor. Exemplificando, temos fábricas e indústrias que possuem produtos vendidos por distribuidores, ou ainda, lojas de departamentos, supermercados, conveniência, entre outros.

Assim, compreender a performance do sell out tornou-se tão importante para o negócio quanto o sell in. Podemos pensar que por algum motivo o consumidor final deixa de comprar aquele produto pelo surgimento de uma nova marca no mercado.

Caso a empresa em questão não seja capaz de acompanhar os índices de venda na ponta final, ela não conseguirá antecipar-se a esse cenário, perdendo seu espaço no mercado.

Dessa forma, os esforços com o monitoramento do sell-out são válidos para manter a competitividade no mercado para compreender como seu produto é recebido pelo consumidor final.

Saiba mais: O que é matriz da competitividade?

Diferença entre sell in e sell out

Ambas as práticas se diferem partindo do pressuposto que o sell out tem a função de pesquisar os dados sobre a aquisição do produto por parte do distribuidor, enquanto o sell in tratará da primeira etapa de vendas, aquela que o fabricante do produto faz para o distribuidor.

Acompanhe o exemplo que preparamos para te ajudar a entender melhor essa questão:

João tem uma fábrica de calçados, a qual tem como distribuidores diversas lojas de sapatos e acessórios. O sell in é o processo das vendas de sapatos da fábrica para a loja, enquanto o sell out é o processo de vendas que a loja realiza ao consumidor final. Tanto o sell in quanto o sell out possuem resultados que interessam ao fabricante.

No geral, as fábricas e indústrias ocupam-se do monitoramento apenas da etapa inicial de venda, e por vezes deixam de entender como seu produto performa junto ao cliente final.

Um erro dessa proporção pode gerar um alto custo para o negócio, se este não investir em ações de sell out que sejam assertivas para sua saúde financeira.

Leia também: Especialistas nas etapas das vendas

7 dicas de ações de sell out que vão ajudar a sua empresa

Lembre-se sempre que as ações de sell out devem ser orquestradas em conjunto com o sell in, já que os setores estão diretamente relacionados. Afinal, qualquer venda em uma das partes, prejudica a performance da outra.

É preciso agir no sell in já projetando o sell out, ou seja, incentivando o giro e saída dos produtos, evitando, desse modo, a retenção deles nas prateleiras. Veja nossas dicas de como fazer isso.

1. Tenha agilidade nas tomadas de decisões

Com os dados exatos sobre como seus produtos vendem nos pontos de distribuição, é possível trabalhar com uma melhor distribuição deles, caso ocorra uma maior demanda por um em detrimento de outro.

Dessa forma, os esforços da produção são sempre direcionados àquela que tem mais saída no mercado.

A partir do momento que você possui tais informações, torna-se possível trabalhar ações no ponto de venda juntamente com seu vendedor para melhorar a performance de seu produto em relação aos seus concorrentes diretos.

Pode-se investir em merchandising, promoções e outras alternativas que otimizem a circulação do produto no PDV.

2. Ações de sell out em planogramas

O planograma também é de suma importância na hora da saída dos produtos no ponto de venda, uma vez que ele define o posicionamento dos produtos nas gôndolas e prateleiras.

Tal atitude é uma negociação entre varejistas e fabricantes, na qual ambos almejam o mesmo: a circulação de seu produto. Afinal de contas, a posição dos artigos tem grande influência também no processo de compras.

Assim, produtos que estão na altura do campo de visão do cliente, possuem maior chance de ser levado do que aqueles que estão muito acima ou muito abaixo na prateleira.

3. Tenha pleno controle sobre o seu estoque estratégico

Como já mencionado anteriormente, se você tiver posse dos dados referentes as saídas dos produtos no ponto final de venda, você terá informações sobre os produtos de maior e menor demanda.

A partir daí podemos traçar um planejamento de produção para que os itens com menor saída não fiquem encalhados no estoque e, por outro lado, aqueles com maior saída não faltem ao distribuidor.

4. Lembre-se que as ações sell out comandam o sell in

Uma coisa é certa, o comportamento do consumidor está sempre passível de mudanças. Afinal, convivemos com uma impulsão no consumo digital que leva uma parte significativa dos clientes a deixarem de comprar suas coisas em lojas físicas para comprarem em lojas online.

Essa mudança de hábito é capaz de interferir diretamente na cadeia de venda no sell out, o qual precisa trabalhar e se adaptar a essas novas tendências de mercado. Mas, transformações tão radicais não podem acontecer do dia para a noite.

Portanto, é mais do que necessário conhecer e monitorar os hábitos de consumo do seu público-alvo, acompanhando de perto e, se possível, antevendo as mudanças que sejam significativas para o mercado que impactam diretamente o sell in.

5. Adapte a proposta de valor da sua marca

Os dados disponibilizados pelo sell out também ajudam a melhorar ou até mesmo adaptar o valor da marca, conforme a demanda do mercado.

É a partir da análise de cenário representado nos dados, que começamos a pensar o valor de marca que está sendo propagado, com a finalidade de sempre melhorar a performance do produto juntamente com o distribuidor e consumidor final.

6. Concentre-se na experiência do consumidor

A experiência do cliente é a principal questão que deve ser posta no centro das ações de planejamento de sell out. Já que esse fator, junto ao valor de marca, serão determinantes no momento em que pensamos em posicionamento e na própria produção.

Procure entender e analisar a percepção do consumidor final, para que ele possa, por fim, satisfazer sua necessidade de compra.

7. Não deixe de usar as ferramentas disponíveis no mercado

Por último, mas não menos importante, é preciso tomar algumas atitudes para obter os dados de uma forma organizada e coerente.

Por isso, é mais do que válido o investimento em plataformas de monitoramento e análise de mercado que tenham como objetivo a entrega de dados relevantes e úteis, além de relatórios intuitivos e soluções integradas, auxiliando no momento da tomada de decisão, elevando a produtividade da equipe e da empresa, de um modo geral.

Para te ajudar na organização dos dados, indicamos softwares de CRM, os quais são capazes de fazer a gestão completa dos dados da sua empresa e ainda emitir relatórios que irão te auxiliar na hora de descobrir onde estão os gargalos no funil de vendas.

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