Upsell: o que é e como implementar

Muito provavelmente você já coloca em prática a técnica do upsell ou já consumiu produtos e serviços dessa maneira, mas não sabe exatamente o que o termo significa.

Vamos unir a teoria com a prática para entendermos mais detalhes sobre o que é upsell e como colocá-lo em prática para aumentar o seu faturamento.

O que é upsell?

Em uma tradução livre, upsell significa “vender a mais” – algo que você provavelmente já fez como vendedor, não é mesmo?

Upsell é uma técnica de vendas na qual você cria uma oportunidade para que o cliente compre um produto ou serviço mais completo em comparação ao que ele pretendia comprar.

É melhorar a experiência de compras dele.

Vamos a exemplos práticos:

Oferecer outros sabores de queijo por alguns reais a mais;
Oferecer ao cliente um upgrade no pacote de TV por assinatura para que ele tenha acesso a mais canais por apenas uma pequena quantia;
Vender ao cliente um smartphone de 128 GB de memória em vez de um com 64 GB, que era o que ele estava procurando;
As famosas ofertas “Leve 5 e pague 4” das redes de supermercados.

Viu como é simples entender o conceito de upsell?

É mais do que vender produtos com maior preço: é vender produtos com maior valor agregado ao cliente.

Ou seja, não é vender por vender, mas sim, vender algo que de fato resolverá ainda mais a necessidade e/ou desejo de compra da pessoa.

Diante disso, podemos dizer que o upsell tem 3 objetivos principais:

aumentar o ticket médio da empresa;
melhorar a satisfação do cliente;
aumentar a experiência de compra.

Como aplicar upsell nas vendas?

Entenda o seu cliente

Todas as estratégias de vendas, de marketing e de ações promocionais envolvem o conhecimento do cliente. Não há como pular essa etapa.

Na prática, defina a persona do seu negócio para entender suas expectativas, desejos e necessidades – aliás, você pode até mesmo descobrir necessidades que nem mesmo ela percebe e utilizar a seu favor nas vendas.

Conhecer seu cliente fará você garantir que ele tenha a melhor experiência possível de compra. Ou seja, ele adquire produtos e serviços realmente valiosos e úteis – e ele percebe isso.

Mais do que aumentar o seu faturamento médio, foque sempre em criar essa experiência aumentando o valor da sua marca.

Dica de leitura: 7 motivos para ter um CRM – e um deles é ajudar a organizar as ofertas de vendas.

Crie argumentações de venda

No upsell, o cliente precisa perceber todas as vantagens em pagar mais pelo produto.

Voltando ao exemplo do smartphone. Se o cliente chega para comprar um de 64 GB, você precisa criar argumentos vantajosos para ele fazer um upgrade para um modelo de 128 GB.

Exemplos de vantagens seriam:

Aumentar o espaço de armazenamento do smartphone, prevenindo a lentidão do sistema;
Os aplicativos de smartphones têm exigido cada vez mais espaço, o que impede que os usuários baixem alguns deles por falta de espaço;
O cliente não vai sentir a necessidade de trocar rapidamente de aparelho por conta disso;
Será mais fácil ele vender o smartphone a outra pessoa, caso decida fazer um upgrade;
Não precisa se preocupar com o valor do produto, já que você oferecerá condições especiais de pagamento.

Aumente a reputação da marca no mercado

Uma das melhores estratégias de aumentar o valor da marca no mercado é por meio de sua reputação junto aos consumidores.

Na prática, é importante colher depoimentos e avaliações dos clientes sobre os produtos e serviços que eles compram de você.

Também é possível criar estratégias e promoções que influenciem os clientes a recomendarem seus produtos a outras pessoas.

Aliás, pode até valer a pena criar parcerias com influenciadores da sua região (que podem ser famosos ou especialistas no assunto).

Não se esqueça: pessoas sempre gostam de ouvir de outras pessoas se os produtos são realmente bons. Não é à toa que elas costumam pesquisar muito antes de comprar – principalmente se o ticket for alto.

Seja simples

Cuidado para não oferecer um monte de produtos ou serviços ao mesmo tempo com a técnica do upsell. Isso pode confundir o cliente e até causar o efeito contrário: uma má experiência de compras.

Vendedores muito ansiosos podem fazer com que o cliente ache que eles estão apenas querendo empurrar os produtos de qualquer maneira para lucrar mais.

Na prática, concentre-se em oferecer sugestões da forma mais simples e direta possível.

Se o cliente disser que não quer pagar pelo produto mais valioso, respeite a decisão, venda a opção mais simples e capriche no pós-vendas.

Em breve, ele poderá voltar e comprar novamente produtos ainda mais valiosos.

Bom, agora que deu para entender o que é upsell e suas vantagens, está na hora de saber como manter os vendedores com foco nos resultados.