Receita Previsível: as melhores dicas de Aaron Ross

A metodologia da Receita Previsível pode transformar o seu negócio em uma máquina de vendas.

Vamos ver como?

Na obra Receita Previsível, Aaron Ross recomenda práticas que podem fazer a diferença no seu orçamento, ensinando como criar um processo de vendas sistemático e disciplinado.

Em “Receita Previsível”, também conhecido como a Bíblia de Vendas do Vale do Silício, Aaron Ross conta sua experiência na Salesforce, onde iniciou um grupo com uma abordagem inovadora de prospecção de clientes e um novo modelo de vendas.

Em poucos anos, a empresa apresentou diversos avanços que permitiram gerar mais de U$ 100 milhões em receitas recorrentes.

Quer um retorno desses para a sua empresa, mas está na correria do dia a dia e sem tempo para ler o livro inteiro? Não tem problema!

Aqui você encontra o resumo que precisa e as principais dicas.

Confira o resumo de “Receita Previsível” que preparamos para você:

A principal dica de Aaron Ross

Se eu pudesse resumir o livro “Receita Previsível” em uma frase, sem dúvidas, seria a que Aaron Ross diz: “Construir uma organização de vendas moderna e altamente produtiva requer especialização crescente.”

Por que digo isto? Bem, é simples.

A especialização no processo de prospecção permite que os seus vendedores melhorem seu trabalho e desenvolvam habilidades essenciais para seu sucesso, e consequentemente, para a sua empresa.

Por isso, com essa frase já podemos entender que toda a receita é previsível e escalável.

Afinal, para Ross, as grandes empresas sabem que a prospecção é apenas o primeiro passo em um processo contínuo de sucesso de clientes ao longo dos anos.

O que ele demonstra em seu livro é, basicamente, as etapas para alcançar essa previsibilidade de forma mais rápida e eficaz.

Receita Previsível também é sinônimo de Cold Calling 2.0

No vocabulário dos vendedores, uma “Cold Calling” é ligar para alguém que você não teve nenhum contato anterior e que não está esperando sua ligação.

Não preciso nem falar que ninguém gosta disso, não é mesmo?

Para Aaron Ross, no livro “Receita Previsível”, o “Cold Calling” tradicional está morto há alguns anos porque muitas vezes significa começar uma conversa de vendas com a pessoa errada.

Como assim?

No início da carreira de vendas, Ross percebeu que o principal problema de prospecção “Cold Calling” é passar a maior parte do tempo tentando vender para a pessoa errada, não qualificando e não entendendo quem de fato merece seu tempo e sua ligação.

Por isso, o Cold Calling 2.0 busca prospectar clientes para gerar novos negócios sem usar as famosas “ligações frias”.

Basicamente, você deve ligar para quem vai fazer valer a sua ligação.

Entenda: Como criar uma estratégia comercial de sucesso.

Ao invés de continuar tentando algo que não funcionou, Aaron Ross tentou encontrar uma referência de uma conversa que parece um pouco mais autêntica, onde você tem um motivo válido para entrar em contato com o cliente em potencial.

A estratégia de Aaron Ross (essa mesmo: Cold Calling 2.0!) concentra-se em não fazer o contato inicial com qualquer pessoa e também evita uma métrica baseada em quantidade de ligações.

O objetivo não é tentar vender logo na primeira ligação e sim, buscar pela pessoa correta e criar ligações qualificadas.

A equipe de vendas tem uma única missão! Você sabe qual é?

Gerar novas oportunidades de vendas qualificadas de pessoas ou empresas que ainda não demonstraram interesse, descobrir o timing de compra e fazer com que essas pessoas assinem o contrato no futuro.

Por isso, no sistema Cold Calling 2.0, você deve ter pelo menos uma pessoa 100% dedicada em prospecção.

Se a sua empresa ainda não faz isso, não tem problema!

Inicialmente, você pode começar a tempo parcial, mas será difícil obter resultados significativos até ter alguém comprometido com isso.

Para te ajudar nesse processo de implementação do sistema Cold Calling 2.0, resumimos as dicas do livro “Receita Previsível” a seguir:

Perfil ideal do cliente: o primeiro passo é deixar claro o perfil ideal de cliente da sua empresa. Para isso, você deve definir as personas do seu negócio!
Crie sua lista: depois, crie uma lista de contatos que correspondam ao seu perfil usando o um CRM de qualidade.
Faça campanhas de e-mail marketing: uma parte crucial do Cold Calling 2.0 é saber como usar e-mails de forma eficaz. Calma! Não é apenas sair por aí enviando e-mails para toda a sua base de dados. É preciso criar uma estratégia e ter um planejamento, afinal, você está vendendo algo.
Venda o sonho: faça com que os vendedores da sua empresa liguem para o cliente em potencial e ajuste o discurso de acordo com os interesses mútuos. Como? O objetivo do seu vendedor é entender as necessidades e a conectar com as soluções que o seu produto ou serviço fornece. Faça-os acreditar na sua visão de negócio, e eles farão a venda automaticamente para você.
Passe o bastão: depois de encontrar uma grande oportunidade, o vendedor de prospecção deve passar o bastão para um executivo de contas ou para os vendedores de fechamento. É extremamente importante entender qual o momento fazer isso!

Como desenvolver bons vendedores

Ross diz que para desenvolver bons vendedores, você deve tratar sua equipe de vendas como seus clientes.

Para ser um gerente de vendas eficaz, contrate pessoas inteligentes, organizadas e com bom poder de aprendizado.

Construir sua confiança é essencial e existem alguns passos básicos que você deve seguir para que isso aconteça:

Receber opiniões sobre as decisões com antecedência e frequência;
Construir um relacionamento de confiança;
Pedir feedback;
E garantir que eles tenham sucesso.

Lembre-se: se você trabalha para o sucesso de sua equipe, eles trabalharão para o seu sucesso e o sucesso da empresa.

Entenda melhor: Vale a pena criar especialistas nas etapas de vendas?

O que pode dificultar o sucesso de um vendedor

Quando foi a última vez que você conheceu um vendedor que se destaca em tudo?

Prospecção, qualificação, solução de problemas, negociação, fechamento e gerenciamento de contas, não é o trabalho de um vendedor. E sim, de uma equipe!

A razão pela qual as grandes empresas têm uma equipe de vendas é que elas precisam especializar funções e segmentar responsabilidades.

Para a “Receita Previsível”, um dos maiores responsáveis por trazer bons resultados são os vendedores e o método de trabalho.

Por isso, é necessário que você entenda o que pode atrapalhar o processo de vendas e afete a produtividade, consequentemente os resultados, como:

Métricas pouco claras: pode ser difícil descobrir e acompanhar as principais métricas (leads, taxas de conversão, taxas de sucesso do cliente), mas é extremamente necessário. Para isso, um software CRM pode ajudar! Afinal, se todas as funções estiverem agrupadas em um único local, você irá facilitar a gestão de números e contratos, otimizando os processos.
Pouca visibilidade dos problemas: quando um problema surge e as coisas não estão funcionando, as responsabilidades dificultam o que está acontecendo e tornam mais difícil isolar e responsabilizar uma pessoa em particular para resolver os problemas. Certifique-se de entender o que gerou esse problema e os possíveis caminhos e soluções para minimizá-lo ou resolvê-lo da melhor forma.
Falta de foco: uma pessoa que executa todas as tarefas com êxito não é viável. Mesmo que o vendedor faça alguma prospecção com sucesso, ele não será capaz de realizá-la de maneira sustentável. Não sobrecarregue seus vendedores, afinal, eles já fazem malabarismos com muitas responsabilidades e isso apenas reduzirá a capacidade de fazer as coisas. Se sente necessidade de aumentar a equipe, contrate!
Mais difícil desenvolver talentos: concentre-se em seus vendedores para permitir que eles se tornem especialistas em sua área, seja ela a qualificação, o fechamento, a prospecção ou executivo de contas. Por isso, você precisa ter pessoas especiais para funções específicas. Ao especializar as funções de vendas, cada membro da equipe pode se concentrar no que ele ou ela é melhor e se tornar especialista. Além disso, os esforços de sua equipe se tornam consistentes e previsíveis, tornando-os mais confortáveis a longo prazo.

As camadas cebola do livro “Receita Previsível”

Aaron Ross descreveu os estágios do seu processo de vendas que ajudam a construir o relacionamento com seus clientes em potencial como camadas de cebola. É tudo sobre como liderar um cliente em potencial para se tornar um cliente.

No livro, Ross afirma que as pessoas não têm paciência.

Os vendedores precisam relaxar e parar de tentar fechar contratos tão rápido, porque os clientes querem conhecê-lo em pequenos passos.

E eles querem sentir que estão no controle desse processo.

Por isso, considere seus clientes como esquilos. Seu trabalho é lançar pedaços tentadores (testes gratuitos, e-books, conteúdos, brindes, etc…) um após o outro para levá-los a dar o próximo passo à frente.

Ainda assim, antes de dar algo gratuito ao cliente, você precisa fazer com que ele queira isso e entender onde ele se encaixa no funil de compras.

Leia também: 3 passos para ser um talento.

É semelhante a descascar as camadas de uma cebola.

Então, o seu time de vendas precisa ter paciência e dar pequenos passos, porque os tempos mudaram e hoje, os compradores têm acesso ilimitado às informações.

O que isso quer dizer?

Que esses compradores fazem mais pesquisas e consomem mais conteúdos antes de interagir ou comprar de uma empresa.

Portanto, é melhor deixá-los decidir como e quando avançar.

Basta definir as camadas progressivas da cebola para concretizar uma venda.

No entanto, as camadas são mútuas.

Conheça seus clientes em potencial à medida que eles o conhecerem.

Métodos de inbound marketing que podem te ajudar a vender

Ok, mas como atrair e entender qual a etapa do funil que o meu cliente em potencial está?

É aí que o inbound marketing pode te ajudar!

Algumas das ferramentas necessárias para gerar leads com mais eficiência é fruto do inbound marketing.

E embora a tradução literal seja “marketing de entrada”, esse método não cria apenas perspectivas, mas também ajuda a nutrir as existentes e definir onde – no processo de compras – o seu cliente está. Dê uma olhada:

Cases de sucesso: Este é um dos canais mais eficazes. Você tem clientes que a sua empresa ajudou a obter o sucesso? Peça um depoimento, conte a história e publique!
Ferramentas de avaliação gratuita: inclui amostras grátis, períodos de avaliação do seu produto, vídeos de treinamento, etc.
Pesquisa orgânica: vem do conteúdo de qualidade e da otimização de mecanismos de pesquisa, ou seja, do uso estratégico de palavras-chave que atraiam o cliente para o seu site. O SEO, além de ajudar a obter boas classificações no Google, pode ajudá-lo em suas vendas.
Blog: é considerado um meio essencial de comunicação, no qual você pode criar um canal direto com o seu leitor. Ele permite que você compartilhe todas as informações vitais relevantes para o seu negócio. Também ajuda a chamar a atenção do cliente para a empresa.
E-mail marketing: ainda é uma das técnicas essenciais de marketing para desenvolver novos leads e nutrir os antigos. É uma das melhores maneiras para informar o cliente sobre acontecimentos importantes, como lançamento de produtos ou promoções.
Treinamentos on-line ou webinars: uma ótima maneira de continuar engajando seus clientes em potencial! Você pode realizar webinars com os clientes ou sua equipe de vendas, mostrando informações úteis e as principais qualidades do seu produto ou serviço. Tudo isso ajuda a criar laços e estabelecer confiança na empresa.
Influenciadores: blogueiros com grandes públicos, cujos interesses e valores se alinham aos seus, são essenciais hoje em dia. Você pode fazer parceria com eles e promover sua empresa, aproveitando assim um público totalmente novo. E o melhor! Grande parte dos seguidores que esses influenciadores atingem, confiarão em seu produto.
Mídias sociais: é uma ótima ferramenta para promover seu produto, além de ser um canal direto com o consumidor.

A maior gargalo para a sua Receita Previsível, segundo Aaron Ross

Um avanço que Aaron teve na sua empresa foi descobrir que o maior gargalo na prospecção não é conversar com qualquer pessoa e tentar vender, e sim, em primeiro lugar, encontrar o “tomador de decisões”.

Frequentemente, o “tomador de decisão” final não é a primeira pessoa com quem você conversou, e é por isso que é essencial que você busque por essa pessoa.

Senão, será perda de tempo. Afinal, você estará tentando convencer alguém que terá que convencer outra pessoa… E isso dificilmente dá certo.

É importante que você treine seus vendedores, a sempre buscar pelo “tomador de decisões”, antes de aprofundar-se em uma conversa.

Isso diminui etapas desnecessárias e acelera o processo de vendas.

No livro “Receita Previsível”, Aaron Ross escreve: “Para gerar receita previsível, você precisa ter leads previsíveis.”

Tudo ao seu tempo. E principalmente, com a pessoa certa.

Conclusão

No livro “Receita Previsível”, versão em português do best-seller “Predictable Revenue”, Aaron Ross compartilha sua vasta experiência no mundo das vendas de alta tecnologia.

Ele explica em detalhes como o processo de vendas funciona nos dias de hoje e é uma leitura obrigatória para todo empreendedor, qualquer profissional de vendas e empresário.

Em resumo, podemos notar algumas diferenças entre o modelo de vendas antigo e o modelo de vendas atual:

Modelo de vendas antigo (1.0)

Todos os vendedores fazem a prospecção
Filosofia de sempre fechar as vendas
Mensuração de atividades
(quantas ligações são feitas por dia)
Técnicas de vendas manipuladoras
E-mails longos e cansativos

Modelo de vendas atual (2.0)

Uma equipe é dedicada para prospecção
Procura de um fit entre empresa e cliente
Mensuração de resultados (leads qualificados)
Técnicas autênticas, integridade
E-mails curtos e simpáticos
Sistema de vendas com alta produtividade

Neste artigo, selecionamos os principais pontos e dicas do livro, mas quando tiver a oportunidade, leia-o na íntegra.

Você não vai se arrepender!

Aproveite para ler também: 4 indicadores para avaliar o desempenho da equipe de vendas.

Júlia Vidigal é especialista em mídias digitais e redatora de conteúdo parceira da Clientar CRM.

Paulo Araújo é palestrante, consultor e fundador da Clientar – Software de CRM.

Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.

Especialista em palestras de motivação e de vendas. Realizou palestras em centenas de empresas pelo Brasil.

Criador do canal O Papo É Vendas no YouTube.

Convidado pela Revista VendaMais e pelo portal Administradores.com a participar de entrevistas, publicações de artigos e vídeos com temas relacionados a Gestão de Vendas.