7 Dicas para sua Apresentação Comercial

Estar em contato com clientes é sempre um momento decisivo e especial para os vendedores. Negociar requer jogo de cintura, abordagem estratégica e o uso adequado de recursos de diálogo para vendas. Tudo isso deve fazer parte de uma apresentação comercial concisa, envolvente e que conduza uma oportunidade de conversão.

Muitos vendedores simplesmente atuam no improviso, ou seja, se adaptam a cada cenário. Ter essa postura vai ser importante muitas vezes, mas é preciso partir de um ponto. Quando se há uma estrutura de apresentação pronta, ou seja, seguindo parâmetros, serão poucas as adaptações necessárias conforme a reunião ocorre.

O que queremos com este post é ajudar você a arrebentar em sua apresentação comercial! Por isso, separamos sete dicas de ouro para considerar. São elas:

Faça uma apresentação curta
Planeje a apresentação
Utilize recursos visuais
Aborde as dores dos clientes
Estude as possíveis objeções
Seja simpático para acessar as pessoas
Na apresentação comercial esteja pronto para ouvir

Confira a seguir!

1. Faça uma apresentação curta

Gestão do Tempo é um ativo valioso, principalmente porque as pessoas quase não o tem. Seus potenciais clientes tiveram que encontrar uma brecha em suas agendas para falar com você. Portanto, é fundamental que vendedores saibam preparar apresentações curtas, objetivas e concisas. Qualquer coisa além disso pode ter uma avaliação negativa.

O ideal é que você se faça compreender no menor tempo possível. Não apresse as coisas, mas evite perder tempo com trivialidades e papo furado! Você deve se concentrar em apresentar sua proposta de maneira didática e atenciosa, mas ainda assim ser simpático e ouvir seu cliente. A objetividade é o fator principal para uma apresentação de duração ideal.

2. Planeje a apresentação

Jamais vá para a apresentação sem saber o que falar! Por mais que você tenha vasta experiência com o produto, ou serviço, que venderá, é fundamental planejar a apresentação. Cada caso é um caso, então você precisa projetar as reações do seu cliente, de acordo com suas necessidades, e saber como isso impacta sua abordagem em vendas.

Antes da apresentação, prepare alguns tópicos que você vai abordar e pense no que vai detalhar em cada um deles. Faça isso pensando nos resultados positivos que poderão ser conquistados junto ao seu cliente. Se você planeja, consegue abordar tudo que é necessário, faz uma apresentação completa e ainda consegue reduzir o tempo dela.

O planejamento dem vendas deve ser o início de qualquer estratégia comercial.

3. Utilize recursos visuais

Uma boa apresentação comercial precisa ter apelo visual, ou seja, ilustrar tudo o que você está falando com gráficos, imagens, números e tópicos escritos. Subestimar isso é deixar de garantir que seu cliente em potencial absorva informações e dados que vão ser base para a decisão deles. Ou seja, os recursos visuais são apoio para sua apresentação.

Sem dúvidas, o recurso mais comumente utilizado são os slides. Eles são uma ótima ferramenta de apoio, mas é necessário que sejam realmente bons. Não polua esse conteúdo de informações, utilize-o apenas para ilustrar o que você diz. Ele deve ser um apoio e um complemento, mas também não pode desviar totalmente o foco do cliente.

4. Aborde as dores do cliente

Seu cliente tem um problema que precisa ser resolvido. É justamente por essa razão que uma reunião está agendada, afinal, você vai propor um produto ou serviço que pode ajudar. No entanto, nem sempre seu cliente sabe que tem esse problema, ou nem mesmo sabe a extensão e as possíveis consequências dessa questão.

Portanto, o papel do vendedor é abordar a dor do cliente com detalhes. Falar sobre o que acontece, o que isso causa e o quanto prejudica o cliente em potencial é essencial. Isso garante que quem está do outro lado da negociação comercial perceba as próprias necessidades. Assim, a oferta vai cair como uma luva para o cliente.

5. Estude as possíveis objeções

Uma boa apresentação comercial deve ser preparada com foco também nas objeções em vendas. Considerar que elas acontecerão é fundamental e ajuda a preparar bons argumentos. Portanto, antes de apresentar, estude quais podem ser os pontos de rejeição do potencial cliente. Assim, fica mais fácil de preparar argumentos que derrubem as objeções.

Dificilmente uma negociação acontece de maneira tranquila, sem que haja uma negativa mínima por parte do cliente. Portanto, o ideal é já preparar ofertas que possam ser adaptadas. Assim, você consegue atender o desejo do cliente, mas não perde na negociação. Você ainda conquista a confiança dessas pessoas!

6. Seja simpático para acessar as pessoas

Simpatia abre muitas portas e, quanto mais rápido você entender isso, melhor! Sempre comece uma reunião de forma descontraída, quebrando o gelo. Isso vai ajudar a criar um clima amistoso, com pessoas sendo mais simpáticas à sua figura. Cuidado apenas para não passar do ponto e fugir do nível de seriedade necessário para o contexto.

Você não precisa encarar uma apresentação comercial como uma disputa. Na verdade, o cliente deve ser encarado como seu parceiro. Por essa razão, traga essas pessoas para perto de você antes mesmo de começar a apresentar sua oferta. Assim, o restante do processo acontece de maneira mais leve.

7. Na apresentação comercial esteja pronto para ouvir

Uma apresentação não se resume ao que você tem a falar, ainda que essa seja sua posição. Afinal, estamos falando de uma negociação, ou seja, os dois lados precisam ter espaço para colocar suas questões. Isso significa que você precisará ouvir o cliente e entender quais são seus pontos de questionamento e possíveis objeções com a oferta.

Ouvir também permitirá que você perceba em detalhes as necessidades do cliente e, a partir disso, adaptar a oferta para que ela seja mais qualificada. Em alguns casos, você também conseguirá perceber oportunidades para fazer vendas maiores. São os casos em que o vendedor consegue aplicar um upsell e cross sell.

Dica de vídeo – Persistência Fundamentada

A apresentação comercial é a principal ferramenta que vendedores têm ao seu lado para convencer um cliente de que ele precisa de um produto ou serviço. Quanto mais objetiva, envolvente e didática for a apresentação, melhor! Negociar é uma arte e, com essas dicas que você viu, o caminho até fechar uma venda pode ficar mais fácil!

Evidentemente após sua apresentação comercial registre em seu CRM de Vendas todas as informações referente ao assunto, agend o follow up e dê continuidade para o fechamento do negócio.

Uma boa apresentação deve fazer parte de uma rotina de vendas estruturada. Saiba como planejar e executar a sua!