Cross Sell: o que é e como implementar

Hoje vamos falar especificamente sobre uma técnica de vendas bem conhecida no comércio: o cross sell.

Saiba que tanto a venda de produtos quanto de serviços podem implementar cross sell para o aumento das vendas e da experiência de compras do cliente.

No artigo de hoje, entenda sobre a técnica e aprenda dicas práticas.

O que é cross sell?

Muita gente confunde as técnicas de cross sell com as de upsell.

Enquanto no up sell o vendedor oferece um produto de maior valor agregado (por exemplo, um pacote de TV por assinatura com mais canais em relação ao que o cliente deseja comprar), no cross sell é diferente.

No cross sell, a estratégia é vender outros produtos complementares ao que o cliente está comprando, aumentando o ticket médio de vendas.

Exemplos de cross sell:

Oferecer além do pacote de TV por assinatura, um pacote de internet;
Ao vender um smartphone, oferecer produtos complementares, como capas, protetores de tela e fones de ouvido;
Oferecer um combo na lanchonete contendo misto quente acrescido de suco e sobremesa;
Uma clínica de estética oferecer um uma sessão de limpeza de pele por um desconto especial se o cliente comprar um pacote de peeling.

Viu só? É uma técnica bem simples e que torna a venda de produtos e serviços um atrativo a mais, já que o cliente pode adquirir kits de produtos completos, aumentando sua satisfação e a experiência de compra.

Além disso, o cross sell é uma boa estratégia para se oferecer promoções e descontos, principalmente em épocas de baixas vendas, onde é preciso fazer o estoque girar.

Saiba mais: como criar uma estratégia comercial de sucesso.

Como implementar cross sell nas vendas?

Segmente a sua lista de clientes

Pegue a sua lista de clientes e divida-os de acordo com algumas características, tais como: localização; idade; histórico de compras, etc.

Também avalie os produtos de maior saída e pense em produtos para complementá-los.

Dessa forma, será possível montar estratégias de cross sell que atingem em cheio determinado nicho de clientes.

Além disso, fica bem mais fácil entender suas necessidades, dificuldades e comportamentos para montar soluções personalizadas.

E aqui vale uma dica fundamental: para fazer essa segmentação de forma rápida e caprichar no marketing, você precisa ter um bom CRM – entenda aqui o porquê.

Monte kits de produtos

Deixar kits já montados facilita muito a implementação de cross sell, principalmente no comércio.

A sua missão é montar kits que simplifiquem a vida dos seus clientes. Se ele for comprar uma lanterna, que possa comprar um kit que já venha com pilhas extras.

Na loja virtual, coloque a opção de kits com produtos complementares nas páginas dos produtos – a intenção é que ele clique em menos páginas e vá mais rapidamente ao carrinho de compras para fechar negócio.

Alie cross sell com promoções

Vale pensar em entrega grátis, brindes, descontos especiais no valor total ou um ponto extra no cartão fidelidade.

Pense em épocas específicas para essas promoções e calcule bem a margem de lucro para não sair no prejuízo.

Aliás, falando em preço, cuidado para não extrapolar no preço final fazendo com que a compra dobre de valor.

Essa não é uma boa experiência de compras.

Produtos complementares devem ser mais baratos do que o produto principal (calçado – meia; salgado – refrigerante; smartphone – capa; lanterna – pilha; etc.).

Facilite o pagamento

Cuidado ao oferecer produtos complementares que envolvem uma extensa burocracia para serem adquiridos.

Na loja virtual, por exemplo, isso pode ocorrer quando o cliente precisa entrar e sair de uma série de páginas para concluir o pagamento.

Na loja física, dependendo do produto ou serviço, ele precisa assinar uma série de contratos extras que consomem o tempo dele.

A ideia é facilitar sempre. Aliás, por isso pode ser importante você investir em um consultor de vendas para te ajudar a montar as estratégias certas de vendas, incluindo as técnicas de cross sell e up sell.

E então, conseguiu compreender a importância do cross sell para seu negócio?

Que tal conferir o artigo 6 dicas matadoras para motivar a equipe de vendas e atingir as metas.

Sara Moreira é jornalista e produtora de conteúdo parceira da Clientar CRM.

Paulo Araújo é palestrante, consultor e fundador da Clientar – Software de CRM.

Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.

Especialista em palestras de motivação e de vendas. Realizou palestras em centenas de empresas pelo Brasil.

Criador do canal O Papo É Vendas no YouTube.

Convidado pela Revista VendaMais e pelo portal Administradores.com a participar de entrevistas, publicações de artigos e vídeos com temas relacionados a Gestão de Vendas.

Autor dos livros: