O que é Challenger Sales?
O mundo das vendas é bastante complexo e abrangente, sendo que sempre existem novas formas e modalidades de vendas que acabam se destacando dentro do mercado de trabalho e, uma que vem chamando bastante atenção é o Challenger Sales.
Seguindo essa linha de raciocínio, o texto de hoje abordará essa modalidade e explorará o seu conceito, seus benefícios e vantagens e o motivo pelo qual tem ganhado tanto destaque, além de oferecer algumas dicas e orientações de como aplicar no seu negócio.
Ter um negócio não é uma tarefa nem um pouco fácil, assim como ser consistente em suas vendas e fazer com que seus clientes e leads se interessem pelo produto, mesmo que seja algo simples como um separador de gotas ou outro item.
Claro que, para isso, diversas estratégias e técnicas de vendas estão sempre sendo colocadas em prática, além de necessitar de um constante apoio da empresa e esforços únicos e essenciais para que a venda, de fato, seja efetiva e aconteça.
Com o avanço da tecnologia e a chegada da internet, esse setor tem crescido cada vez mais, principalmente por causa do e-commerce. Em outras palavras, mesmo uma empresa de brindes personalizados precisa saber vender e se manter atualizada no mercado.
Com isso, não é muito estranho que as pessoas que não se encontram nesse meio não conheçam ou nunca tenham ouvido falar sobre o conceito de Challenger Sales, já que ele além de ser novo, foi praticamente um dos últimos implantados no mercado de trabalho.
Uma coisa que é muito importante mencionar quando tentamos entender os departamentos de vendas ou quaisquer outros, é que saber apenas um estilo ou método é muito prejudicial, mesmo que ele seja usado para vender treinamentos de segurança do trabalho.
Exemplificando, saber apenas challenger sales e não saber ser um bom vendedor de nada adianta, assim como o jogador de futebol que joga no centro também precisa saber tocar, cruzar, bater falta, entre diversas outras demandas e responsabilidades.
Pois bem, pensando nisso, os tópicos a seguir abordarão o conceito por trás dessa nova modalidade, explicando o que é preciso saber sobre ela e porque até mesmo uma empresa de equipamentos de limpeza tem muito a ganhar com esse investimento.
O conceito do Challenger Sales
Esse conceito surgiu de um livro lançado em 2011, cujo nome é The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation, que não possui uma tradução para a nossa língua, escrito por Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos do CEB Sales Executive Council, um conselho com os melhores executivos de vendas do mundo.
O livro tem como base o estudo de mais de 6000 profissionais do ramo de vendas em 90 empresas dos mais variados segmentos de mercado, podendo ser eles desde uma grande logística até mesmo uma consultoria para planejamento estratégico.
O objetivo deste estudo, e consequentemente do Challenger Sales, é entender quais são as características e estratégias que definem e fazem uma pessoa se tornar um top vendedor, um top performer e qual caminho deve ser seguido para que ele alcance tal objetivo.
Em outras palavras, o termo nada mais é do que uma estratégia onde o vendedor oferece os mais diversos insights e prospects para o mercado, sendo essenciais para ajudar os acionistas e donos das empresas a tomarem decisões e conseguirem vender produtos.
Mesmo que o objetivo final seja aumentar a produtividade e otimizar o tempo de uma assessoria fiscal, existe também um segundo tipo de insight que é responsável por traçar perfis que são favoráveis ao Challenger Sales, que são:
- Construtor de relacionamentos;
- Lobo Solitário;
- Desafiadores;
- Trabalhador Árduo;
- Solucionador de problemas;
Isso significa que, todos temos um pouco destes perfis dentro de nós, mas também, possuímos um que é predominante e se destaca quando o assunto é realizar nossas vendas em prol do negócio.
Vamos aproveitar e falar um pouco sobre eles, para que você fique por dentro da importância que o challenger sales pode ter para o seu negócio de cadeira de escritorio comprar, por exemplo. Sem mais delongas, confira!
01 – O perfil do construtor de relacionamentos
São conhecidos como construtores de relacionamentos os vendedores que conseguem ter uma ligação bastante única com seus clientes, criando um elo forte e que se diferencia do comumente encontrado, mesmo em grandes empresas.
Normalmente, esse perfil é bastante dedicado e estuda por horas, tanto o produto como os perfis de seus clientes, buscando sempre uma alternativa que o ajude a se sobressair, encontrando um meio termo muitas das vezes, mas sem deixar de ver o seu lado.
São excelentes em resolver tensões de processos comerciais e são bastante generosos, buscando diversas formas de lidar com os problemas dos clientes e fazendo com que eles, no final, ainda vendam o seu produto ou serviço, mesmo que ele seja simples como o aluguel máquina de café valor.
02 – O lobo solitário
Esse tipo de vendedor é muito comum e ele se destaca pela sua imensa autoconfiança e plena convicção do que está sendo feito em campo. Normalmente evitam seguir à risca os processos e fazem quase tudo sozinhos, buscando formas de se destacarem através de suas atitudes.
São bastante comuns de serem encontrados, mas deve tomar cuidado para que não confunda a sua confiança com arrogância, prejudicando o ambiente de trabalho. Sem sombra de dúvida, um grande insight para um perfil de Challenger Sales.
03 – Os desafiadores
Esses são grandes estrategistas que dominam a batalha travada para conquistar o cliente e gerar valor tanto para ele quanto para a marca.
Os desafiadores se destacam por conhecerem muito bem o negócio e saber orientar e conduzir o cliente a tomar decisões certeiras, expondo diversos pontos de vista que muitas vezes são contrários a visão do lead.
Por não terem medo de falar, geram muita autenticidade, sendo um perfil para os grandes vendedores, fazendo com que muitos clientes escolham o vendedor como dele, comprando e negociando apenas com a pessoa em específico.
04 – O perfil dos trabalhadores árduos
Esse perfil destaca as pessoas que não ligam de passar horas e horas do seu dia no trabalho produzindo, sendo os primeiros a chegar e os últimos a sair. Ficam revendo suas estratégias, entrando em contato com clientes e, normalmente, possuem uma grande rede de contatos.
Por se esforçarem tanto, crescem bastante rápido dentro da empresa, trazendo resultados eficientes e em uma velocidade bastante satisfatória.
05 – Os solucionadores de problemas
O perfil mais detalhista dos challenger sales. Eles são muito focados com o trabalho e ainda mais com os detalhes, gerando uma confiança bastante rápida com o cliente pela sua atenção e determinação em conseguir, como o próprio nome já diz, solucionar o problema do lead.
São excelentes em resolver obstáculos de forma rápida e eficiente, oferecendo um bom atendimento e um pós-venda incrível, principalmente por causa do nível de execução das tarefas que envolvem todo o processo.
Para se aprofundar mais sobre o mundo das vendas leia mais: Vantagens do Vendedor com Experiência
Considerações finais
Pode-se entender que a maior característica dos challengers é a capacidade de educar seus clientes. Eles sabem o que dizer e como agir com os leads, recebendo diversos insights sobre como ele se comporta, as vontades e desejos deles, conduzindo a negociação e agregando valor mesmo antes de fechar negócio.
Isso abre diversas possibilidades, principalmente com soluções que o cliente simplesmente não pensou anteriormente ou nunca ouviu falar, gerando mais confiança por parte do consumidor, criando até mesmo um certo encantamento.
Isso significa que, um challenger sabe o que dizer para o cliente e se adaptar de acordo com o que ele te entrega. Não é toda estratégia que funcionará com todos os leads, afinal, eles são pessoas diferentes, em momentos de vida diferentes, com histórias e experiências diferentes.
Mas claro, além de muita prática, técnica e treinamento, esse tipo de vendedor entende muito bem cada passo do processo de vendas, sabendo quais são suas forças e fraquezas e, a partir desse conhecimento, consegue direcionar as conversas para que sempre sejam vantajosas para a empresa.
Portanto, como um challenger, é preciso que saiba ter o controle do ambiente e saiba negociar. Busque entender qual o seu perfil e foque nele, saiba criar e explorá-lo de forma que se torne irresistível para o cliente e que ele deposite sua confiança em você.
Em outras palavras, pode-se dizer que é preciso ter a habilidade de contornar situações difíceis, saber lidar com o cliente com maestria, conhecer o negócio e, ao juntar todas elas, o sucesso da estratégia que vimos no texto de hoje,o Challenger Sale, será muito funcional.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
