Impacto do CRM na Gestão Imobiliária
Entenda o significado da sigla e o porquê da gestão imobiliária precisar tanto disso.
A era da informação é o aqui e o agora. E, para casar bem com a época atual, nada melhor que a tecnologia.
É ela que ajuda todos a trabalharem de maneira mais inteligente, rápida e eficiente. No setor de imóveis, um dos recursos tecnológicos mais importantes é o CRM.
Continue lendo e entenda o significado dessa sigla e o seu impacto na gestão imobiliária.
Neste post vamos discutir os seguintes pontos:
- O que é CRM?
- Como o CRM ajuda o corretor na gestão imobiliária?
- O CRM ajuda a manter o Follow-Up em dia?
- De que maneira o CRM ajuda o corretor a não esquecer nenhum cliente?
- Quem, afinal, é a persona ideal para imobiliárias – Uma pergunta que o CRM também consegue responder…
O que é CRM?
A sigla CRM vem do inglês e significa “Customer Relationship Management”.
Traduzido para o português, essas três palavras significam “Gestão de Relacionamento com o Cliente”.
Para alguns, falar em CRM é se referir a softwares que auxiliam no gerenciamento da relação com clientes.
Para outros, o CRM é visto de forma bem mais ampla, como na verdade uma filosofia de negócios.
Há, ainda, quem o considere uma estratégia que combina filosofias de negócios e softwares.
Independentemente de como a Gestão de Relacionamento com o Cliente pode ser vista, o objetivo sempre será o mesmo.
A meta é converter clientes em potenciais (leads) em clientes de longo prazo.
É por isso que, se o seu negócio de vender e comprar casas não está usufruindo o poder do CRM, com certeza está perdendo vendas.
Dica de leitura: O que é CRM?
Como o CRM ajuda o corretor na gestão imobiliária?
No âmbito do setor imobiliário, o CRM está mais para uma maneira de trabalhar do que para um software em si.
Apesar do CRM vir geralmente de forma integrada a sistemas para imobiliárias, o seu conceito é o que acaba sendo o mais importante.
Mais que se preocupar em efetuar negócios relacionados a vender ou comprar casa, o corretor deve se esforçar em vender soluções.
E, para saber quais soluções as pessoas procuram, é necessário entendê-las de forma aprofundada.
Afinal, como saber o que um potencial comprador de imóveis deseja sem nem mesmo conhecê-lo direito?
Torna-se necessário, então, reunir informações que surgem desde os primeiros momentos da jornada de compra do cliente.
Dessa forma, fica mais fácil guiá-lo, da melhor forma possível, ao longo de toda a sua experiência de compra.
Esse é exatamente o trabalho do CRM: reunir dados sobre leads toda vez que eles entram em contato com a sua imobiliária.
Sempre que um potencial cliente clica, por exemplo, em uma determinada opção no seu site de imóveis, o CRM armazena essa informação junto com qualquer cadastro que ele preencher.
Na gestão imobiliária é preciso saber o nome da pessoa, o e-mail, o telefone e as opções que ela busca, como faixa de preço, tipo de imóvel, quantidade de quartos etc.
Além, claro, de todos os imóveis que ela se interessou. Tudo isso em um só local, fácil de ser acessado a qualquer hora.
Desta forma, portanto, é que o CRM ajuda o corretor: suprindo-o com dados valiosos.
De posse desses dados, o agente imobiliário pode, então, traçar estratégias mais bem-informadas para a conversão de leads em clientes.
Mais que isso, o CRM também ajuda corretores ao cruzar essas informações com a base de imóveis desses profissionais.
Isso ajuda a indicar quais propriedades melhor correspondem ao que as pessoas estão buscando.
Logo, a Gestão de Relacionamento com o Cliente ajuda o corretor a economizar tempo e a traçar estratégias bem-informadas para melhorar a relação com clientes.
Porém esses não são as únicas formas que o CRM ajuda o corretor. Confira mais algumas a seguir.
Como o CRM ajuda a manter o Follow-Up em dia?
Um software (ou simplesmente uma boa estratégia) de CRM também pode ajudar o corretor a manter a gestão do Follow-Up em dia.
No mundo dos negócios, o termo Follow-Up no CRM é usado como referência ao acompanhamento dos clientes durante todo o processo de vendas.
Na área de imóveis, o Follow-Up nada mais é, portanto, que a gestão da carteira de clientes interessados em imóveis.
Como o CRM funciona tal qual uma central de controle de todo o processo de vendas, também inclui a parte do acompanhamento (Follow-Up).
Na prática, você pode configurar sua estratégia de CRM para criar um funil de vendas personalizado para as suas necessidades.
E, ainda, definir os espaços de tempo que entrará em contato com potenciais clientes para tentar fechar novos negócios de compra e venda de imóveis.
Tudo isso com base em dados emitidos em tempo real como o histórico de contatos e as vendas fechadas e perdidas.
Em síntese, o CRM ajuda a manter o Follow-Up em dia assim: organizando os dados para acompanhamento dos clientes e facilitando o uso dos mesmos com essa organização.
Como o CRM ajuda o corretor a não esquecer nenhum cliente?
Qual o corretor imobiliário que nunca teve um “branco” no meio de uma conversa com um cliente?
Ou trocou o nome de um cliente pelo de outro e acabou passando uma impressão ruim?
Ou, ainda, se esqueceu literalmente de um bom cliente que lhe renderia boas vendas?
Infelizmente, a memória humana está sujeita a falhas – porém uma ferramenta tecnológica de CRM não.
Um software de CRM registra de forma precisa o histórico completo do relacionamento com os clientes.
Isso inclui todas as interações feitas e o resultado de cada uma delas.
Até a simples ligação de uma pessoa querendo saber sobre determinado imóvel já pode ser registrada como um possível interesse de compra.
Essa memória operacional do software, quando acionada, disponibiliza todos os dados de que o corretor precisa para executar qualquer tipo de tarefa.
Dessa forma, quando um corretor for entrar em contato com uma pessoa, vai poder consultar o registro.
E, a partir daí, saber de maneira exata de onde deve partir para abordá-la.
Se a negociação estiver mais avançada, o software de CRM imobiliário também é útil na elaboração da proposta oferecida ao cliente.
Descontos e condições especiais precisam ser registrados para garantir que nenhuma das partes pague ou cobre algo diferente do acordado.
Logo, o CRM torna-se uma ajuda eficaz antes de ligar para um potencial comprador de imóveis.
Ou, ainda, antes de contatar um vendedor que há tempos o corretor não entrava em contato.
Assim, as chances de sucesso do agente de imóveis aumentam muito mais.
Afinal, um sistema não “se esquece” simplesmente das coisas. E com certeza não se esquecerá de nenhum cliente importante.
Quem, afinal, é a persona ideal para imobiliárias – Uma pergunta que o CRM também consegue responder…
Uma persona é uma representação de alguém que definiria perfeitamente a maioria dos seus leads (compradores em potencial).
Essa buyer persona (outra forma de ser chamada) é uma estimativa, um estereótipo de indivíduos que são ou poderiam ser seus clientes.
E, uma forma de construir a persona ideal para imobiliárias, é com uma ferramenta de CRM.
Lembra-se dos históricos dos clientes que são armazenados pelo software de CRM imobiliário?
Pois com esses históricos é possível montar a persona ideal, com base exatamente nos clientes que hoje você tem à sua disposição.
Depois de criar a persona ideal e saber como ela costuma agir, a sua imobiliária já pode usar isso também para a sua estratégia de CRM.
Use essa persona para construir seu modelo de dados e novas estratégias para buscar mais clientes relevantes.
Viu só como é grande o impacto do CRM na gestão imobiliária?
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