O que é follow up de vendas e como fazer

follow up

Você sabia que as chances de fechar uma venda para quem faz um follow up adequado aumentam em 30%?

Esse tipo de acompanhamento do cliente é um passo importante e estratégico, pois ao mesmo tempo em que a sua marca fortalece os laços com o consumidor, você tem a chance de faturar mais sem comprometer a experiência de compras.

Por isso, se você ainda não sabe o que é e como fazer follow up, continue lendo este artigo até o final!

Neste post você vai ver:

  • O que é follow up?
  • A importância do follow up;
  • Como o CRM pode te ajudar a realizar follow ups?
  • 10 passos para fazer um follow up eficaz.

O que é follow up?

Follow up é uma palavra em inglês que, traduzida, quer dizer acompanhamento

Na área de vendas, o follow up nada mais é do que acompanhar os clientes durante todo o processo de vendas. 

Significa prestar o atendimento adequado, responder às dúvidas e solicitações, além de ficar de olho no comportamento de compras para sugerir outros produtos que estejam dentro do perfil. 

O objetivo maior em qualquer processo de follow up é gerar lealdade por parte do cliente.

Lembre-se que 98% das vendas não são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo “não”.

Por isso, o follow up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.

Nesse sentido, a verdadeira tradução de follow up no dicionário de vendas é persistência!

Infelizmente, muitos vendedores não fazem essa tarefa da forma correta e as principais explicações são:

  • falta de tempo;
  • falta de uma ferramenta de gestão comercial (como um sistema de CRM);
  • medo de ligar e achar que incomoda o cliente;
  • presumir demais e pensar que já sabe a resposta do cliente.

A importância do follow up

Acompanhar os seus clientes desde o início de suas jornadas de compras é fundamental para as empresas hoje em dia. 

Vivemos em épocas onde a concorrência se dá por meio de estabelecimentos físicos e também digitais, e mais do que nunca o atendimento eficiente tem feito a diferença para as marcas. 

O follow up não apenas aumenta as suas chances de vender mais – já que você pode entrar em contato com seus clientes “lembrando” a eles sobre os seus produtos e serviços. É também uma forma de ganhar a confiança, fazer uma abordagem de vendas correta, fazer-se presente e atento às suas demandas. 

Esse acompanhamento, portanto, também contribui com a fidelização dos clientes, melhorando a percepção deles a respeito da sua empresa. Consequentemente, esses feedbacks positivos ajudam a conquistar novos clientes. 

Como o CRM pode te ajudar a realizar follow ups?

O software de CRM é a ferramenta que ajuda o vendedor a manter a gestão do follow up em dia e fazer bonito quando o assunto é gestão da carteira de clientes.

Na prática, você pode configurar o sistema para criar o funil de vendas da sua empresa, bem como definir os períodos de tempo em que você pode entrar em contato com os clientes para novas vendas. 

O sistema de CRM funciona, portanto, como uma central de controle de todo o processo de vendas, incluindo o acompanhamento dos clientes. Lá você tem acesso ao histórico de contatos, às vendas fechadas, vendas perdidas e todos os relatórios em tempo real. 

O melhor CRM do mercado organiza o seu follow up e, principalmente, cria um método que com o tempo irá se aperfeiçoando e lhe trazendo novos e melhores resultados.

Não deixe de ler: 15 benefícios do CRM

10 passos para fazer um follow up eficaz

Abaixo, listamos 10 dicas para fazer um follow up de vendas de forma eficiente:

1. Faça uso diário de um CRM

Para auxiliá-lo diariamente, é fortemente recomendado que você adote um CRM  de Vendas eficaz, pois o mesmo facilitará o desenvolvimento e acompanhamento do seu follow up.

Você pode optar por um bom Software de Vendas – mas caso não seja possível, comece com o Outlook, Excel ou até mesmo uma agenda pessoal.

2. Fique atento aos perfis de clientes no seu software de CRM

Podemos separá-los em 3 perfis:

  • Prospect: o prospect é aquele que ainda não adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa ou de você.
  • Inativo: o cliente que está a X dias sem adquirir os itens do mix de produtos/serviços da sua empresa.
  • Ativo: como o próprio nome diz, é aquele que desfruta dos seus produtos/serviços dentro de um período ao qual ainda não foi incluído como inativo.

Leia mais: Como fazer a gestão de carteira de clientes.

3. Respeite o seu funil de vendas criado no CRM

Nessa etapa é hora de definir os intervalos de relacionamento, para assim conquistar um relacionamento produtivo com o seu cliente e ele não achar que a sua empresa é “insistente” ou “inconveniente”. 

Respeitando o seu funil de vendas, a sua prospecção se tornará ainda mais eficiente.

Leia também – Como avaliar o desempenho da equipe de vendas

4. Defina metas e planeje a venda

Lembre-se, cada contato deve ter um bom motivo.

Portanto, defina as metas que posteriormente serão alcançadas e planeje adequadamente cada venda, para que você conquiste, assim, altas taxas de sucesso.

Não deixe de ler: Como estabelecer uma rotina de vendas vencedora

5. Não seja chato, seja persistente!

Muitos vendedores deixam de realizar a etapa do follow up por medo de parecerem chatos.

Mas a história não é bem assim, pois se você tem um bom planejamento, não será considerado chato e sim persistente.

6. Tenha foco e disciplina

Não conseguimos conquistar nada sem foco e disciplina não é mesmo?

Portanto, após definir e planejar seus métodos, você deverá executá-los sem deixar de lado nenhuma etapa do processo.

Dica de leitura: Organização Pessoal: Qualidades de um Vendedor

7. Evite a ansiedade

Cuidado para não incomodar o cliente só cobrando o fechamento da venda!

Sempre fale das vantagens e benefícios dos seus produtos.

Venda valor – e não preço!

Assista o vídeo abaixo para entender a diferença entre valor e preço:

8. Não faça promessas que você não possa cumprir

O cliente detesta promessas não cumpridas e a sua imagem fica prejudicada. Ele até perdoa erros – mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado.

9. Demonstre interesse genuíno em ajudar

O follow up é o momento certo para mostrar empatia e sua capacidade de resolver o problema do seu cliente.

Sua maior missão é contribuir para que o cliente esteja feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!

Lembre-se que o follow up constante é uma técnica muito eficaz que acima de tudo garante um excelente relacionamento com o seu cliente.

10. Dicas extras para fazer o follow up na prática

  • Logo após a prospecção, envie uma carta de apresentação.
  • Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
  • Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
  • Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
  • Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.

Conclusão

Existem muitas maneiras de você fazer um follow up eficiente.

O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, além dos costumes da região, usando do bom senso e da boa educação.

Não transforme o seu método em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato, que de tanto insistir perde o cliente e ganha uma má fama.

Portanto, comece organizando o seu processo de follow up. No próximo post, conheça mais detalhes sobre como o CRM Clientar pode te ajudar nesse processo

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Vídeo Bônus: Follow Up: o que é e como usar no CRM de Vendas

 

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