Como elaborar uma proposta comercial?
Elaborar uma proposta comercial é um passo fundamental para você demonstrar profissionalismo e aumentar as chances de fechar negócios.
Estamos falando de um documento que resume informações importantes sobre a empresa, o produto ou serviço e como ele pode ser adquirido pelo cliente.
É um documento que precisa ser personalizado para ir de encontro às demandas dele, de modo que a compra do produto ou serviço seja irresistível.
Por isso, neste artigo você vai conferir dicas importantes para elaborar a melhor proposta comercial personalizada.
As dicas são:
- Avalie sua proposta de valor.
- Analise seu valor financeiro.
- Não tenha medo de perguntar.
- Faça sugestões.
- Acompanhe a evolução da proposta comercial.
Vamos lá?
1. Avalie sua proposta de valor
O primeiro passo importante é avaliar qual será a proposta de valor que será apresentada ao potencial cliente.
Não estamos falando de valor financeiro (embora ele também faça parte), mas de avaliar o que pode ser feito de diferente para despertar o interesse.
Nessa hora, é importante refletir e colocar no papel o que a empresa tem de melhor para oferecer ao prospect.
Comece relembrando a missão, a visão e os valores da própria empresa, e, a partir daí, lembre-se de como ela de fato pode ajudar a resolver o problema ou atender ao desejo da pessoa.
Avalie, por exemplo:
- Por que essa pessoa precisa comprar de você e não do concorrente?
- Qual é o real benefício que ela terá?
- Quais objeções são quebradas e que fazem com que a pessoa perceba que realmente vale a pena comprar o seu produto?
2. Analise seu valor financeiro
Agora sim estamos falando de valores financeiros, que também precisam ser incluídos na proposta comercial.
Pesquise se o preço cobrado pelo produto ou serviço está dentro dos parâmetros aceitos pelo mercado e concorrentes.
Por mais que as pessoas levem em consideração os diferenciais das empresas, lembre-se que elas também avaliam o preço – pode ser, por exemplo, que a pessoa queira muito comprar de você, mas infelizmente no momento ela não tenha dinheiro suficiente.
Por isso é tão importante construir uma proposta comercial personalizada.
Quanto mais você conhece o seu público, mais fácil saberá se ele está disposto a pagar ou não.
3. Não tenha medo de perguntar
Já que o objetivo é o de personalizar a proposta comercial, antes de elaborá-la você precisa conversar com o seu potencial cliente para entender quais são as suas necessidades e dificuldades.
Dessa forma, o conteúdo será criado com base nessas respostas.
Quebre todas as objeções que ele possa ter, demonstrando que o seu produto ou serviço é a melhor opção para suprir a demanda.
Nessa hora, uma boa dica é incluir depoimentos e/ou cases de clientes que adquiriram o mesmo produto.
A prova social ajuda a quebrar as objeções de compras ao demonstrar exemplos reais de transformações positivas que o seu produto fez para um cliente.
Leia também: 5 palavras de vendas que todo vendedor deve evitar.
4. Faça sugestões
Durante a conversa com o potencial cliente, talvez você possa identificar que mais de um produto ou serviço resolva o problema dele.
Nesse caso, você pode elaborar a proposta comercial oferecendo sugestões ainda mais personalizadas – seja incluindo um item a mais, outra solução diferente, ou, ainda, oferecer garantias extras para ganhar a confiança da pessoa.
Aliás, muitas empresas cometem o erro de não incluir em suas propostas comerciais um breve catálogo dos produtos e serviços oferecidos (ou ao menos um link que leve o prospect a eles).
Se o potencial cliente não tiver ouvido falar da sua empresa antes, pode ser que ele não compre de você apenas por desconhecimento de tudo o que você vende.
Aí se o concorrente mostra a ele todas as opções disponíveis que atendam a sua demanda, ele vai dar preferência a ele.
5. Acompanhe a evolução da proposta comercial
Por fim, é preciso manter o follow up em dia para não deixar a proposta comercial esquecida e desaquecida, fazendo com que você perca o cliente no funil de vendas.
Lembre-se que a maioria das vendas não são fechadas no primeiro contato ou no dia seguinte da apresentação da proposta comercial.
Geralmente elas precisam ser trabalhadas por mais um período até que o potencial cliente tome a decisão.
Na prática, portanto, para acompanhar a evolução da proposta comercial vale a pena investir em um bom sistema de CRM para documentar todas as etapas de envio da proposta e saber qual é o momento certo de realizar uma nova abordagem.
Vamos nos aprofundar neste assunto?
