Você sabia que as chances de fechar uma venda para quem faz um follow up adequado aumentam em 30%?
Esse tipo de acompanhamento do cliente é um passo importante e estratégico, pois, ao mesmo tempo em que a sua marca fortalece os laços com o consumidor, você tem a chance de faturar mais sem comprometer a experiência de compras.
Por isso, se você ainda não sabe o que é e como fazer follow up, continue lendo este artigo até o final!
O que é follow up?
Follow up é uma palavra em inglês que, traduzida, quer dizer acompanhamento.
Na área de vendas, o follow up nada mais é do que acompanhar os clientes durante todo o processo de vendas.
Significa prestar o atendimento adequado, responder às dúvidas e solicitações, além de ficar de olho no comportamento de compras para sugerir outros produtos que estejam dentro do perfil.
O objetivo maior em qualquer processo de follow up é gerar lealdade por parte do cliente.
Lembre-se que 98% das vendas não são feitas na primeira visita ou contato e que a maioria das vendas é feita após o sétimo “não”.
Por isso, o follow up nada mais é do que dar prosseguimento, continuidade a um relacionamento seja ele comercial, profissional ou pessoal.
Nesse sentido, a verdadeira tradução de follow up no dicionário de vendas é persistência!
Infelizmente, muitos vendedores não fazem essa tarefa da forma correta e as principais explicações são:
- falta de tempo;
- falta de uma ferramenta de gestão comercial (como um sistema de CRM);
- medo de ligar e achar que incomoda o cliente;
- presumir demais e pensar que já sabe a resposta do cliente.
Qual a importância do follow up?
Acompanhar os seus clientes desde o início de suas jornadas de compras é fundamental para as empresas hoje em dia.
Vivemos em épocas onde a concorrência se dá por meio de estabelecimentos físicos e também digitais, e mais do que nunca o atendimento eficiente tem feito a diferença para as marcas.
O follow up não apenas aumenta as suas chances de vender mais – já que você pode entrar em contato com seus clientes “lembrando” a eles sobre os seus produtos e serviços. É também uma forma de ganhar a confiança, fazer uma abordagem de vendas correta, fazer-se presente e atento às suas demandas.
Esse acompanhamento, portanto, também contribui com a fidelização dos clientes, melhorando a percepção deles a respeito da sua empresa. Consequentemente, esses feedbacks positivos ajudam a conquistar novos clientes.
Como o CRM pode te ajudar a realizar follow ups?
O software de CRM é a ferramenta que ajuda o vendedor a manter a gestão do follow up em dia e fazer bonito quando o assunto é gestão da carteira de clientes.
Na prática, você pode configurar o sistema para criar o funil de vendas da sua empresa, bem como definir os períodos em que você pode entrar em contato com os clientes para novas vendas.
O sistema de CRM funciona, portanto, como uma central de controle de todo o processo de vendas, incluindo o acompanhamento dos clientes. Lá você tem acesso ao histórico de contatos, às vendas fechadas, vendas perdidas e todos os relatórios em tempo real.
O melhor CRM do mercado organiza o seu follow up e, principalmente, cria um método que com o tempo irá se aperfeiçoando e lhe trazendo novos e melhores resultados.
Não deixe de ler: 15 benefícios do CRM
10 passos para fazer um follow up eficaz
Abaixo, listamos 10 dicas para fazer um follow up de vendas de forma eficiente:
1. Faça uso diário de um CRM
Para auxiliá-lo diariamente, é fortemente recomendado que você adote um CRM de Vendas eficaz, pois o mesmo facilitará o desenvolvimento e acompanhamento do seu follow up.
Você pode optar por um bom Software de Vendas – mas caso não seja possível, comece com o Outlook, Excel ou até mesmo uma agenda pessoal.
2. Fique atento aos perfis de clientes no seu software de CRM
Podemos separá-los em 3 perfis:
- Prospect: o prospect é aquele que ainda não adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa ou de você.
- Inativo: o cliente que está a X dias sem adquirir os itens do mix de produtos/serviços da sua empresa.
- Ativo: como o próprio nome diz, é aquele que desfruta dos seus produtos/serviços em um período ao qual ainda não foi incluído como inativo.
Leia mais: Como fazer a gestão de carteira de clientes.
3. Respeite o seu funil de vendas criado no CRM
Nessa etapa é hora de definir os intervalos de relacionamento, para assim conquistar um relacionamento produtivo com o seu cliente e ele não achar que a sua empresa é “insistente” ou “inconveniente”.
Respeitando o seu funil de vendas, a sua prospecção se tornará ainda mais eficiente.
Leia também – Como avaliar o desempenho da equipe de vendas
4. Defina metas e planeje a venda
Lembre-se, cada contato deve ter um bom motivo.
Portanto, defina as metas que posteriormente serão alcançadas e planeje adequadamente cada venda, para que você conquiste, assim, altas taxas de sucesso.
Não deixe de ler: Como estabelecer uma rotina de vendas vencedora
5. Não seja chato, seja persistente!
Muitos vendedores deixam de realizar a etapa do follow up por medo de parecerem chatos.
Mas a história não é bem assim, pois se você tem um bom planejamento, não será considerado chato e sim persistente.
6. Tenha foco e disciplina
Não conseguimos conquistar nada sem foco e disciplina não é mesmo?
Portanto, após definir e planejar seus métodos, você deverá executá-los sem deixar de lado nenhuma etapa do processo.
Dica de leitura: Organização Pessoal: Qualidades de um Vendedor
7. Evite a ansiedade
Ansiedade é inimiga do bom follow-up. O cliente percebe quando o vendedor está mais preocupado em fechar do que em ajudá-lo — e isso gera desconforto, afastando-o em vez de aproximá-lo.
Por isso, em vez de cobrar uma decisão a cada contato, aproveite esses momentos para agregar valor. Reforce os benefícios da solução, compartilhe cases de sucesso, tire dúvidas e mostre, de forma consultiva, como o seu produto ou serviço resolve o problema específico daquele cliente.
Lembre-se: cada follow-up é uma chance de fortalecer a relação e aumentar a confiança do cliente na sua solução. Vendedores que adotam essa postura consultiva não apenas fecham mais vendas, mas constroem relacionamentos duradouros — o que, no longo prazo, gera indicações, fidelização e muito mais resultados.
O cliente compra quando se sente seguro e bem assessorado, não quando se sente pressionado. Então, respire fundo, planeje cada contato com cuidado e foque em ser útil antes de ser vendedor.
Venda valor! Não preço!
Assista o vídeo abaixo para entender a diferença entre valor e preço:
8. Não faça promessas que você não possa cumprir
O cliente detesta promessas não cumpridas e a sua imagem fica prejudicada. Ele até perdoa erros – mas não perdoa mentiras e odeia ser enganado.
9. Demonstre interesse genuíno em ajudar
O follow up é o momento certo para mostrar empatia e sua capacidade de resolver o problema do seu cliente.
Sua maior missão é contribuir para que o cliente esteja feliz e satisfeito em comprar da sua empresa. O sucesso do cliente é o seu sucesso!
Lembre-se que o follow up constante é uma técnica muito eficaz que acima de tudo garante um excelente relacionamento com o seu cliente.
10. Dicas extras para fazer o follow up na prática
Você já sabe o que é follow-up e por que ele é tão importante para o processo de vendas.
Mas como garantir que ele seja feito da forma certa no dia a dia?
Para responder a essa pergunta, listamos algumas dicas extras e práticas que vão te ajudar a transformar o follow-up em um verdadeiro diferencial competitivo.
- Logo após a prospecção, envie uma carta de apresentação.
- Envie um e-mail de agradecimento quando fizer a venda.
- Marque na agenda as datas de retorno em caso de cotação.
- Responda a qualquer solicitação do cliente em menos de 24 hs.
- Ligue para ver se o produto chegou e como foi o seu desempenho no caso da primeira compra ou venda importante.
Resumo
O follow-up é o acompanhamento contínuo do cliente ao longo de todo o processo de vendas, e sua prática correta pode aumentar em até 30% as chances de fechar um negócio.
Mais do que uma técnica de vendas, ele é uma forma de construir relacionamentos sólidos, gerar confiança e fidelizar clientes. Para colocá-lo em prática de forma eficiente, é fundamental contar com um CRM para organizar os contatos e o funil de vendas, respeitar o perfil e o momento de cada cliente, definir metas claras para cada abordagem e manter o foco na resolução dos problemas do cliente — sem ansiedade e sem pressão.
Persistência, disciplina, empatia e honestidade são os pilares de um follow-up bem-feito.
No dia a dia, pequenas atitudes fazem grande diferença: enviar uma carta de apresentação após a prospecção, agradecer pela venda, retornar ligações em menos de 24 horas e acompanhar a satisfação do cliente após a compra são práticas simples que elevam a experiência e fortalecem a relação com a sua carteira de clientes.
Conclusão
Existem muitas maneiras de você fazer um follow up eficiente.
O que é preciso é fazer, testar e ter o seu próprio método sempre respeitando a privacidade do cliente, além dos costumes da região, usando do bom senso e da boa educação.
Não transforme o seu método em algo desagradável e cuidado para não pegar a fama de vendedor chato, que de tanto insistir perde o cliente e ganha uma má fama.
Portanto, comece organizando o seu processo de follow up. No próximo post, conheça mais detalhes sobre como o CRM Clientar pode te ajudar nesse processo.
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