Como treinar um gestor de equipe de vendas

Formar um gestor de equipe de vendas com certeza é o maior desafio da área comercial. O motivo? Toda equipe de vendas é a “cara” do seu gestor. Mas, como vencer esse desafio e criar e desenvolver um líder “fera” em vendas?

Por isso, neste texto, vamos refletir sobre:

Como contratar um gestor?
Quais as atribuições de um gestor de equipe de vendas?
Como um gestor de equipe de vendas deve trabalhar com seus colaboradores?
Como remunerar?
Critérios para avaliar o novo gestor?

Como contratar um gestor?

Primeiramente, precisamos nos perguntar: onde encontrar um excelente gestor de equipe de vendas?

Que tal dentro de casa?

A estratégia de promover pessoas que estão dentro da empresa é, particularmente, uma das minhas preferidas. Afinal, a atitude deixa claro, para todos os colaboradores, que é possível crescer dentro do negócio.

Por vezes, pode ser uma promoção para um vendedor que se destaca ou outra pessoa de outra área, mas que tenha um excelente perfil de liderança e conhece bem a cultura da empresa.

Todos já ouvimos falar em cuidados na hora de promover. Por exemplo: perder um excelente vendedor e ganhar um péssimo gestor. Por isso, caso opte por essa alternativa, leve tempo para maturar e analisar essa decisão.

Então, perceba como a equipe se comporta em relação a essa pessoa. Além disso, prepare esse colaborador oferecendo sessões de coach e treinamentos de liderança. E, principalmente: dê tempo para essa transição.

No mercado

Caso a solução não esteja dentro da empresa, o próximo passo é a contratação de uma empresa de RH especializada na busca de cargos de liderança. Além disso, outra solução é recorrer ao LinkedIn, indicações de outros profissionais ou banco de currículos online.

Por isso, se quiser saber mais, leia também – Como contratar vendedores

Quais as atribuições de um gestor de equipe de vendas?

Algumas vezes, é complicado entender quais são as principais funções de um gestor de vendas. Para isso, listamos as mais comuns a seguir.

Planejar e elaborar as metas financeiras e estratégias de vendas ;
Supervisionar as atribuições e acompanhar as metas do Supervisor de Vendas (quando houver);
Visitar possíveis clientes, pós-vendas e institucionais com alto potencial de compra;
Administrar e dar suporte a novos canais de vendas;
Realizar pesquisa de mercado de concorrentes e novos produtos;
Desenvolver lançamento de novos produtos acordados com a Direção;
Elaborar tabela de preços aprovada pela Diretoria;
Treinar a equipe de vendas;
Gerenciar as campanhas de premiação em vendas;
Recrutar e selecionar de novos membros para equipe;
Realizar a Gestão e Avaliação de Desempenho dos membros da equipe;
Acompanhar o setor de Marketing em atividades como planejamento, participação de feiras e eventos, entre outras atividades.

Porém, não se prenda à lista acima. Cada negócio é único e podem haver atividades que são necessárias dentro da sua realidade que não foram citadas. Mas creio que já seja um bom começo para direcionar o que exigir do novo líder da equipe de vendas.

Como um gestor de equipe de vendas deve trabalhar com seus colaboradores?

Uma vez a contratação e atribuições definidas chega a hora da verdade: liderar a equipes para novos resultados.

Mas, antes, crie junto com o novo gerente comercial um plano de treinamento incluso as ferramentas de gestão comercial. Afinal, é preciso ambientá-lo a nova empresa ou função.

O proprietário ou diretor comercial deve acompanhar o novo gerente comercial e apresentar a clientes estratégicos. Além disso, se for o caso, deve também fazer um treinamento sobre os produtos e serviços.

Também, é necessário explicar como funcionam os sistemas da empresa como o software de CRM, ERP, entre outras ferramentas. Para isso, nessa etapa todo o auxílio do departamento de RH será bem-vindo.

Perceba nesses dias como o líder de vendas se adapta a cultura e ao ambiente da empresa. Isso fará muita diferença no futuro. Mas não estabeleça metas desafiadores logo de cara. Afinal, ninguém chega produzindo tudo o que pode no curto prazo.

Como remunerar o gerente de vendas?

Essa é outra dúvida muito comum.

Cada caso é um caso, mas para não ficar enrolando em cima do muro seguem algumas dicas.

Salário fixo
Comissão sobre a toda a equipe de vendedores internos – comissão a definir
Comissão sobre todos os representantes externos – comissão a definir

E benefícios como:

Carro da empresa
Vale refeição
Vale alimentação
Plano de saúde
Pagamento de cursos de extensão ou graduação
Outros que a empresa considerar importantes.

Além disso, temos ainda as famosas campanhas de premiação em vendas em seus mais variados formatos. Existem inúmeros sites que podem ajudar a definir um parâmetro para a questão salarial.

Por isso, seguem alguns para sua consulta. Alguns são pagos e outros gratuitos:

Trabalha Brasil
Salário BR
Salário
Salariômetro
Empregos
Glassdoor

Pronto! Já tem diversão garantida no assunto remuneração do gestor de equipe de vendas.

Critérios para avaliar o novo gestor da equipe de vendas?

Gostaria de compartilhar minha experiência pessoal em relação a avaliação do desempenho do gestor de equipe de vendas.

Normalmente sugiro basear a avaliação dentro dos critérios abaixo:

Atitudes e comportamento

Conhecimento técnico do produto e das técnicas de vendas.
Organização pessoal e comprometimento.
Vontade e disposição em aprender.

Execução do Método

Obediência tática ao que foi definido em reuniões.
Fazer com que a equipe de vendas execute processos comerciais definidos como prospecção, pré-qualificação de clientes, entre outros.

Avaliação dos Indicadores

Alcance das metas mensais.
Taxa de conversão de propostas em vendas.
Média de vendas de clientes A, B e C.
Prospecção e recuperação de clientes.

Mas vale lembrar que é um pequeno roteiro e que cada empresário deve criar o seu próprio método de avaliação de desempenho.

Complemente seus conhecimentos com o artigo – Como definir indicadores de desempenho em vendas

Então, chegamos ao fim do artigo!

Que tal um presente para ajudar você a executar bem a difícil missão de treinar o líder do departamento comercial?Para isso, segue um mini treinamento bem bacana com o tema: Como liderar equipes de vendas.

Aproveite nosso conteúdo!