Na venda consultiva o CRM é muito mais do que um simples registro de informações e sim um grande aliado para definir estratégias de vendas.
É um método poderoso para criar a cultura e o modelo de venda consultiva junto a sua equipe comercial.
Antes de começar esse artigo assista o vídeo que preparei para você – Venda Valor
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é um modelo de gestão comercial onde o foco é totalmente nas necessidades do clientes.
O CRM software é a ferramenta perfeita para gerir todas as informações e etapas do seu funil de vendas.
Ram Charam, consultor indiano radicado no USA, já há muito tempo atrás lançou o termo Vendas Criadoras de Valor.
Lá explica que infelizmente a maioria dos vendedores despejam conteúdo e informações sobre seus produtos ou serviços ao invés de primeiro descobrir quais as reais necessidades do clientes.
Não deixe de ler – Os 6 conselhos de Ram Charan para transformar estratégias em resultados
Faça o diagnóstico do cliente
O comprador e sua equipe também têm metas.
Você sabe quais são?
Seja empático e pergunte o que você pode fazer para que as metas sejam atingidas.
Dê um passo adiante e faça uma análise detalhada do que seu cliente realmente necessita.
Descubra o que ele ainda nem sequer sabe que existe e traga novas soluções alinhadas com as políticas e diretrizes do seu cliente.
Anote os produtos do seu mix que ele não usa
Faça uma relação de todos os produtos do seu mix que ele não compra e estipule uma meta para que aos poucos passe a comprar. Vá a fundo nesta questão e descubra a verdadeira objeção. Tenha na ponta da língua quais são os produtos similares que sua empresa vende.
Estude os concorrentes que vendem para o seu cliente
Não basta saber quem é o seu maior concorrente, tem que saber qual é o seu maior concorrente naquele cliente. Anote preços, condições de pagamento, prazos de entrega e as principais diferenças entre os produtos. Assim você terá mais condições de argumentar, comparar desempenho e mostrar em qual ponto exatamente sua empresa é melhor que a do outro.
Dica de leitura – O que é benchmarking?
Visite e conheça os influenciadores
Todo processo de compra tem o decisor e o influenciador. Descubra no seu cliente quem é o usuário, não só quem faz as compras. Entenda o processo produtivo, suas dificuldades, gargalos e não perca de vista o que é real do que é o desejado. Conheça a fundo tudo o que cerca o negócio do seu cliente.
Criar e manter um bom relacionamento com o cliente é como a promessa de casamento feita perante o altar. Basta você ser leal e ético, descobrir suas necessidades com o mercado aquecido ou em crise, apoiar na alegria ou na tristeza em todas as visitas que tudo acabará com o mesmo final das histórias infantis onde os protagonistas são felizes para sempre.
Método do Círculo Dourado
Simon Sinek, consultor americano, tem uma famosa palestra no TED onde explica o método do Círculo Dourado ou Why, How and What que é um dos pilares da Venda Consultiva.
Resumidamente na Venda Consultiva você deve descobrir:
POR QUÊ o cliente deseja ou necessita do seu produto e o quanto você e sua empresa demonstram interesse genuíno em ajudar.
Descrever esses motivos com exatidão no CRM software ajudará tanto ao vendedor quanto ao gestor definir quais as próximas ações de vendas e como converter essa oportunidade.
COMO seu produto resolve o problema do cliente e o quanto você conhece os problemas dele.
Esse é o momento em que o vendedor deve focar toda a sua discussão em conhecer as dores do cliente.
Assim seu ângulo de visão aumenta e a capacidade de propor soluções adequadas faz com que o relacionamento e confiança do cliente aumente consideravelmente.
Vendas é confiança, não menor preço.
Demostrar interesse genuíno em ajudar é a melhor técnica de vendas.
Ela aumenta o grau de autoridade do vendedor e o torna um grande especialista na sua área de atuação.
No Clientar CRM software você tem um campo específico pra registrar quais os passos e a melhor técnica para convencer o potencial cliente das vantagens de comprar o seu produto.
O QUÊ o cliente ganha ao comprar de você e da sua empresa?
O vendedor não deve se centrar só nos benefícios do seu produto, mas sim o quanto o negócio do cliente ganhará ao comprar de você.
Ao invés de falar que sua máquina faz 30 exames/dia e cerca de 15% a mais do que a dos concorrentes diga que o custo de exame para cada paciente diminuirá e isso pode aumentar em 15% a vinda de novos pacientes.
Isso gera qual impacto no lucratividade da sua empresa?
A venda consultiva é metódica, demanda planejamento, tempo e energia em realmente conhecer a fundo o negócio do seu cliente.
E quando o seu cliente sente que você faz parte do processo e que realmente agrega valor aos processos e ao resultado final.
Conhecer os clientes do seu cliente, seus hábitos e comportamentos só tendem a construir uma relação de confiança e fidelidade.
No Clientar CRM o próprio sistema identifica em sua carteira de clientes quais são os Prospects, Ativos e Inativos e ajuda a manter o seu follow up em dia!
Leia também – Gestão da carteira de clientes simples e eficaz
Assim a visualização de quais clientes deve ter prioridade em suas ações ajudam o vendedor a manter o foco e atenção nos clientes que realmente vale a pena investir e que tenham o perfil adequado que a venda consultiva demanda.
Lembre-se: consultor vem de aconselhamento e só pedimos conselhos para quem realmente confiamos.
E você?
Quantos clientes na sua carteira você acredita que o enxergam como um verdadeiro Consultor de Clientes?
A venda consultiva é um enorme diferencial competitivo. Pode apostar.
Leia também – Como profissionalizar a sua equipe de vendas
Resumo
Venda consultiva é o modelo de gestão comercial focado nas necessidades reais do cliente, e o CRM funciona como ferramenta central para gerir esse processo, indo além de um simples registro de dados.
Para sair do papel de vendedor esforçado para consultor, cinco práticas se destacam: fazer o diagnóstico real do cliente, mapear os produtos do mix que ele ainda não compra, estudar os concorrentes específicos daquele cliente, conhecer os influenciadores do processo de compra e aplicar o Método do Círculo Dourado de Simon Sinek, entendendo o porquê, o como e o quê da venda.
No fim, o texto reforça que venda consultiva é construída em cima de confiança, não de menor preço, exigindo planejamento, tempo e conhecimento profundo do negócio do cliente.
Perguntas e Respostas
O que é venda consultiva?
É um modelo de gestão comercial focado totalmente nas necessidades reais do cliente, indo além da simples oferta de produtos ou serviços.
Qual o papel do CRM na venda consultiva?
Gerir todas as informações e etapas do funil de vendas, funcionando como aliado estratégico e não apenas como registro de dados.
O que significa fazer o diagnóstico do cliente?
Entender as metas do comprador e sua equipe, indo além do óbvio para descobrir necessidades reais e até soluções que o cliente ainda não sabe que existem.
Por que é importante anotar os produtos do mix que o cliente não usa?
Porque isso ajuda a identificar objeções reais e criar metas para que, aos poucos, o cliente passe a comprar mais itens do portfólio.
Por que estudar os concorrentes específicos de cada cliente é importante?
Porque saber preços, condições e diferenças de cada concorrente naquele cliente específico dá mais argumentos para mostrar onde a empresa é melhor.
Quem são os influenciadores no processo de compra e por que conhecê-los importa?
São as pessoas que usam o produto, não necessariamente quem decide a compra. Conhecê-las ajuda a entender o processo produtivo e os gargalos reais do cliente.
O que é o Método do Círculo Dourado aplicado à venda consultiva?
É o modelo de Simon Sinek que propõe descobrir o porquê o cliente precisa do produto, como o produto resolve o problema dele e o que ele ganha ao comprar.
Por que “vendas é confiança, não menor preço” segundo o artigo?
Porque demonstrar interesse genuíno em ajudar aumenta a autoridade do vendedor e constrói uma relação de confiança mais forte do que competir só por preço.
Como o CRM ajuda a organizar a carteira de clientes na venda consultiva?
Identificando quais clientes são prospects, ativos ou inativos, ajudando o vendedor a manter o follow-up em dia e priorizar quem realmente vale a pena.
A venda consultiva exige menos tempo do que a venda tradicional?
Não. Ela é metódica e demanda planejamento, tempo e energia para conhecer profundamente o negócio do cliente.