Pré-Vendas: como criar essa estrutura na sua empresa?

Estruturar um time de pré-vendas não é a tarefa mais fácil do mundo, afinal, escolher as pessoas certas, ter processos otimizados e uma integração perfeita com a equipe de vendas, então, é de suma importância para a operação comercial de qualquer empresa.

Pensando nisso, é muito interessante que você entenda o que é pré-vendas e como esse processo pode ser tão vantajoso para o seu negócio, elevando os fechamentos e os lucros da sua empresa. Assim, separamos alguns tópicos com as informações que você precisa entender sobre o assunto, acompanhe!

O que são pré-vendas?
Qual a importância das pré-vendas?
Quais os principais benefícios dessa estratégia?
Como criar uma estrutura de pré-vendas?

O que são pré-vendas?

Cotidianamente, o processo de vendas de uma empresa começa pela equipe de marketing, o qual cria estratégias para atrair possíveis clientes e torná-los leads, obtendo seus dados de contato e mantendo uma nutrição de informações necessárias para o fechamento dos pedidos.

Resumidamente a cadeia de produção acontece da seguinte forma:

Time de Marketing: responsável por contribuir para definir as estratégias de prospecção coerentes com cada mercado, gera leads passivos;
Pré-Vendas: responsáveis por entrar em contato com as listas de leads e segmentá-las.
- SDR = listas fornecidas pelo Marketing;
- BDR= prospecção ativa dentro do perfil de cliente;
Vendas: mostra o valor e fornece ao lead a solução para sua dor, mapeada pela pré-venda;
Implementação: instrui o cliente sobre o uso da solução e assegura que produto foi bem implementado;
Customer Success: garante que o cliente tenha uma boa experiência em relação à solução fornecida. Identifica pontos de melhoria, dá suporte e garante a recorrência.

Quando um lead é marcado como uma oportunidade, ou seja, se já possui o conhecimento para a compra, ele é encaminhado ao time de vendas, que faz uma abordagem mais específica e direta.

O problema desse processo é que a equipe de vendas deve concentrar seus esforços em realmente fechar pedidos e gerar lucro, e muitas vezes, os leads ainda precisam de informações.

Por isso, diferentes empresas criaram o que chamamos de pré-venda, um setor específico em preparar melhor os leads qualificados e, dessa forma, aumentar a eficiência da conversão.

Os responsáveis pelas pré-vendas desenvolvem o processo de aquisição, tirando as dúvidas que ainda restam, enaltecendo as vantagens e agendando os próximos passos.

Dica de leitura: Como criar e o que deve conter um excelente formulário de leads

Qual a importância das pré-vendas?

Depois de entender o que são as pré-vendas, está na hora de entender a importância desse processo para o Inside Sales.

O Inside Sales consiste no aumento da eficiência das vendas, pelo contato in loco de vendedores com os potenciais clientes. Muitas vezes, os vendedores agendam reuniões, se deslocam até seus alvos, mas não conseguem uma boa progressão por eles ainda não terem o conhecimento necessário sobre a solução.

Por isso, para minimizar essas perdas é aplicado o inside sales, em que o lead é nutrido de informações por telefone ou virtualmente até que ele esteja pronto para uma reunião presencial de fechamento.

As pré-vendas entram exatamente no Inside Sales, pois ela criará um processo de refinamento dos leads, estabelecendo ações importantes para a conclusão da venda.

Não se esqueça de sempre focar na qualidade do processo, tenha ao seu lado somente profissionais que estão empenhados em crescer juntamente com o seu negócio, caso contrário as ferramentas e estratégias que você utilizar não terão resultados positivos.

Leia também: Outside Sales – O que é?

Quais os principais benefícios dessa estratégia?

Chegou a hora de analisar os ganhos obtidos ao entender o que são as pré-vendas e implantá-las na sua empresa:

1. Aumentar a agilidade no processo de venda

Com as pré-vendas, a jornada do cliente ganha agilidade. O tempo entre a identificação de um potencial cliente até o fechamento é bastante reduzido, fazendo com que a eficiência dos responsáveis aumente.

2. Otimiza a prospecção

Se as pré-vendas não forem desenvolvidas, os vendedores não conseguem focar nos fechamentos e acabam perdendo muito tempo com outras atividades.

Dessa forma, se as dicas fornecidas forem aplicadas, o processo de prospecção é otimizado e os resultados obtidos são mais interessantes.

3. Reduz o custo na aquisição de clientes

Outro ponto beneficiado é a redução do custo de aquisição. Pode-se pensar que é mais caro manter uma nova equipe para realizar a pré-venda, mas esse valor é retornado na eficiência que essa ação garante.

Os vendedores conseguirão atender mais leads e fechar mais negócios, apresentando um ótimo retorno sobre o investimento dessa ação.

Saiba mais: O que é custo por aquisição de cliente (CAC)?

Como criar uma estrutura de pré-vendas?

A primeira etapa para estruturar a sua pré-vendas na sua empresa é definir quais profissionais serão os responsáveis por ela. Posteriormente, defina quais são as informações que devem ser passadas ao leads na fase de qualificação.

A partir daí, o pré-vendedor fará um primeiro contato com o potencial cliente, identificando a empresa e se aquela pessoa tem o poder de decisão da compra.

Agora, o próximo passo é o agendamento. Os responsáveis pelo fechamento da compra na empresa já estão conectados e você já sabe o que será preciso abordar na reunião de conclusão.

Uma pesquisa realizada pela Verve apontou que 60% dos leads advindos de formulários de Inbound Marketing mentem as informações. Para o processo de vendas essa situação é péssima, porque há um impacto grande na qualificação de leads. Tornando o todo o ciclo comercial mais lento.

Para vender na era do Marketing 4.0, é preciso informação de qualidade. Dessa forma, os vendedores conseguem trabalhar melhor a abordagem para detectar as dores de cada lead e conduzir uma negociação de forma consultiva, mostrando disposição para solucionar aquele problema.

Com a prospecção via outbound, o pré-vendedor identifica o fit de negócios, desperta o interesse do lead na solução e coleta informações valiosas para os argumentos de venda.

Esse tipo de estratégia permite diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), uma vez que é possível reduzir a equipe de Vendas e focar esforços em oportunidades melhores.

Dessa forma, o departamento de pré-vendas é fundamental para otimizar o processo como um todo. No momento em que se fala sobre vendas complexas, em muitos casos, é preciso ir ao mercado e procurar as oportunidades de forma ativa.

Isso traz consciência de que existe uma dor e de que sua empresa tem as ferramentas certas para saná-la.

Para ter sucesso na hora de planejar sua estrutura de pré-vendas, nada melhor do que contar com a ajuda de um software de gestão, afinal, ele será seu principal aliado no momento de organizar todos os dados dos seus clientes, vendedores e vendas!

O sistema CRM conta com diversas funções indispensáveis para quem deseja alavancar suas vendas e ainda automatizar alertas, permitindo que os seus vendedores estejam sempre em posição de vantagem para realizar a oferta certa. Aumentando as chances de conversão ao máximo.

No dia a dia, o software CRM ajudará a manter o acompanhamento de um prospect, ou seja, um lead que foi capturado por alguma estratégia, como o Marketing de Conteúdo.

Nessa função de monitoramento, a plataforma ajudará o vendedor a ter mais informações sobre cada processo desse lead em questão.

Para saber mais consulte o artigo: O que é CRM? Entenda como funciona essa ferramenta