6 dicas para vendedor lançar a informação no CRM

Como com tudo o que é novo, quando uma empresa contrata um software de CRM no começo é só alegria, mas com o passar do tempo noto que muitas vezes o vendedor não lança a informação no CRM.

O sistema de CRM tem por objetivo maior compartilhar a informação sobre os clientes.

Mas de nada adianta se o usuário não lançar os dados.

Saiba como evitar essa armadilha!

Vamos ver neste post:

Treinamento e acompanhamento para lançar a informação no CRM
Falta de visão sistêmica
Pressa desmedida
Foco curto prazo
Enxerga o software de CRM como uma ferramenta secundária
Cultura do laissez-faire

Por vezes tenho a impressão que existe uma queda de braço entre o CRM e a equipe de vendas, como se um tivesse que se sobressair sobre o outro.

No uso incorreto do sistema de CRM perdem os dois!

Nesse artigo gostaria de compartilhar alguns motivos que levam o profissional de vendas a não usar o CRM e assim ajudar ao gestor a fugir dessa arapuca.

1. Treinamento e acompanhamento para lançar a informação no CRM

No início há um grande entusiasmo na empresa que assina o CRM.

Todos prometem a usar a ferramenta, os gestores fazem discursos inflamados sobre a profissionalização da equipe, sobre o compartilhamento da informação e é feito um grande treinamento sobre as funcionalidades na ferramenta.

Nos primeiros dias alguns vendedores usam, outros esperam para ver o que acontece se não usar, surgem dúvidas e lançamentos errados.

Com o tempo o efeito do discurso inflamado perde seu poder, o gestor não acompanha os resultados das vendas pelo sistema de CRM e o vendedor começa a percebe que usar ou não tanto faz.

Pior, o gestor que é o gestor não usa e não acompanha.

Esse é um dos maiores motivos da implantação de uma ferramenta na área comercial dar errado.

Treinar e depois não acompanhar.

O CRM é uma ferramenta para uso e visualização dos resultados diários, não é para abrir e logar quando dá vontade ou quando tem tempo.

Sem acompanhamento não há treinamento que resista.

Leia também o artigo – Desculpas esfarrapadas para não treinar a equipe de vendas.

2. Falta de visão sistêmica

O profissional de vendas normalmente está no campo de batalha.

Está no mercado, seja via televendas ou visitas externas, ou fazendo ambas as funções.

No campo a visão é curta.

Assim o vendedor, normalmente, acredita ou quer acreditar que o software de CRM é uma ferramenta de controle da pessoa e não do processo.

Com esse pensamento eu garanto que o vendedor não lança a informação no CRM.

Cabe ao gestor sempre lembrar e mostrar o processo de vendas como um todo e a importância do CRM neste contexto.

A informação correta ajuda a quem?
Quais os setores e pessoas que se beneficiam?
Qual o impacto que o processo bem executado tem na sua meta?
Qual o impacto que tem no seu desempenho?

Enquanto o usuário não conseguir enxergar ao menos boa parte de para que serve essa ferramenta ele sempre terá a impressão que ela está lá para controlá-lo.

Lembro que ninguém gosta de ser controlado!

O sistema de CRM existe para controlar processos, não pessoas.

3. Pressa desmedida ao lançar a informação no CRM

O vendedor visita ou liga para o cliente e na pressa pensa: depois eu lanço a informação no CRM.

Pronto, já era!

Esqueça, não lançará nunca e se lançar fará o serviço pela metade.

Na pressa de resolver logo uma pendência ou fazer outro contato o usuário deixa de lançar a informação.

O vendedor acredita que parar e fazer um pequeno relato é perda de tempo, afinal poderia no mesmo momento ligar para outro cliente ou resolver algo mais urgente.

E a informação fica na cabeça dele, que logo se perderá.

Esse pequeno ato de não lançar gera todo um retrabalho lá na frente.

É muito comum não registrar um contato com um prospect e daqui a alguns meses o mesmo vendedor ou outro ligar para o mesmo prospect com o mesmo discurso.

Caso essa informação estivesse no software de vendas com certeza esse contato poderia ser feito para outro cliente.

A pressa sempre foi e sempre será inimiga da perfeição. A pressa gera uma falsa sensação de produtividade.

Você sabia que o trabalhador americano em média é quatro vezes mais produtivo que o brasileiro?

Claro, fatores como educação, estrutura de serviços, acesso à tecnologia, ao capital mais barato, entre outros fatores influencia diretamente o resultado.

Mas tem algo que me chama a atenção: a cultura do respeito ao método.

Na pressa deixamos o método de vendas pela metade e método capenga é certeza de péssimos resultados.

A gestão do relacionamento do vendedor com os seus clientes é um patrimônio da empresa.

O software de CRM é uma ferramenta essencial para que todo esse registro não se perca por falta de organização comercial.

4. Foco curto prazo

Todos temos contas para pagar.

A realidade de quem trabalha na área comercial não foge a essa regra.

Como as contas chegam, e chegam rápido é preciso vender para ser comissionado.

Assim a visão de curto prazo prevalece.

É preciso fazer caixa para pagar as contas, a pressão é diária no ambiente de trabalho ou no familiar e temos que correr e viver para pagar boletos e faturas.

É muito difícil pensar no longo prazo com tantas coisas para resolver agora!

O software de CRM muitas vezes precisa de tempo e informação lançada para mostrar o seu valor.

Vou ser sincero com vocês: aqui na minha empresa de CRM já tive casos de clientes encerraram seus contratos alegando o motivo de que a equipe de vendas não preenchem os dados, não usa o software e por cansados de tanto brigar preferem deixar o CRM de lado.

A empresa perde todo um investimento e o pior deixa de ganhar produtividade e abre mão de um excelente método de trabalho.

Sempre falo aos meus clientes que o CRM começa a ajudar depois de uns seis meses de uso com qualidade.

Para ter uma informação que gere uma estratégia de vendas adequada e que possa dar um bom resultado.

5. Enxerga o sistema de CRM como uma ferramenta secundária

Sem o acompanhamento devido o sistema passa ser algo que o vendedor enxerga como secundário.

Usa de vez em quando ou somente quando o gestor exige que use para depois cair no esquecimento.

Nas reuniões de vendas o software deve ser utilizado como parâmetro de avaliação dos resultados e da análise da execução do planejamento feito.

Sem isso ele fica lá nas nuvens longe da realidade diária do vendedor.

6. Cultura do laissez-faire

Segundo a Wikipédia, laissez-faire é a expressão-símbolo do liberalismo econômico, na versão mais pura de capitalismo de que o mercado deve funcionar livremente, sem interferência, apenas com regulamentos suficientes para proteger os direitos de propriedade.

Na empresa sem perceber o sistema laissez-faire se instala.

O vendedor faz o que quer, como quer, sempre com o consentimento silencioso do gestor.

Esse que diz que vendedor não gosta de controle, que o negócio é vender, fulano não usa o CRM, mas vende e assim por diante.

Sem perceber a empresa se torna refém da equipe comercial.

Um dia uma crise econômica chega e é preciso controlar mais de perto as oportunidades abertas e perdidas.

Assim como gerir o tempo da equipe ou a qualidade da prospecção.

Ou ainda pior, um belo dia o vendedor pede demissão ou é demitido e toda a informação, com exceção do pedido, se perde.

Na minha vida profissional nunca vi um vendedor se despedir dos colegas e depois deixar na mesa do RH sua agenda ou caderno de anotações.

É que nem mula sem cabeça. Dizem que existe, mas ver nunca ninguém viu!

Descrevi alguns motivos que acredito que interferem na visão daqueles que não preenchem corretamente o sistema de CRM.

Para esses tenho um conselho: aceite o desafio de usar a ferramenta da maneira adequada e perceba que na verdade o CRM é um grande aliado, não uma ferramenta de controle pessoal.

Essa são apenas alguns dos motivos que considero fundamentais para que o gestor comercial identifique e crie um bom plano de ação para que o a implantação do seu CRM seja um grande sucesso.

Tenha foco, disciplina e crie o hábito de informação no CRM.

Ao longo do tempo, pode ter certeza, você só tem a ganhar.

Artigo complementar – O que é o CRM de Vendas?

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