Inteligência Emocional em Vendas – como desenvolver?

Todos sabemos que é muito importante desenvolver nossa inteligência emocional, afinal essa é uma das habilidades que mais nos ajuda a tomar decisões baseadas em fatos, de maneira racional, sem se deixar levar pela situação, seja ela crítica ou de extremo estresse.

Mas, você sabia que ao desenvolver a sua inteligência emocional você terá maior facilidade em ajudar o próximo, pois entenderá de uma forma mais empática aquilo que ele está passando ou até mesmo pensando, aumentando as possibilidades de um melhor entendimento do que está acontecendo no momento da tomada de decisão.

A inteligência emocional tornou-se, em diversas empresas, um pré-requisito para aqueles que desejam obter sucesso na vida profissional, em especial, para aquelas pessoas que trabalham com vendas.

Tem interesse em saber mais sobre esse tema que vem ganhando espaço nas discussões empresariais? Então, confira os tópicos a seguir:

O que é inteligência emocional?
Qual a importância da inteligência emocional para os vendedores de sucesso?
Dicas de como desenvolver inteligência emocional em times de vendas.
CRM: a ferramenta mais querida entre os vendedores.

O que é inteligência emocional?

A inteligência emocional pode ser compreendida como a capacidade que cada indivíduo possui em reconhecer os sentimentos, sejam os nossos ou de outras pessoas.

Esse conceito tornou-se popular em meados de 1986, quando o psicólogo e PHD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman, passou a estudar com maior profundidade sobre tal temática, publicando seu livro intitulado “Inteligência Emocional”, em 1995.

Para o psicólogo, todo ser humano tem “duas mentes” – a racional e a emocional – e quando temos consciência das nossas emoções, desenvolvemos nossa inteligência de forma muito mais capaz.

Goleman determinou ainda 5 habilidades da mente humana relacionadas a inteligência emocional, sendo elas:

Autoconhecimento emocional: nós precisamos reconhecer nossas habilidades. O autoconhecimento é o ponto de partida de absolutamente tudo.

Nas vendas: um vendedor que conhece suas principais habilidades, pode construir uma excelente relação com seus líderes, colegas de trabalho e clientes, isso favorece seu crescimento e potencializa suas vendas.

Controle emocional: conhecer nossas habilidades nem sempre é o suficiente, é necessário saber lidar com elas. O controle emocional nos permite conhecer nossos limites, sabendo até onde conseguimos ou não chegar em determinadas situações.

Nas vendas: o vendedor que não conhece seus limites, em diversas situações pode ultrapassar barreiras. Lidar com pessoas requer habilidade, não só de persuasão, como também de paciência e calma.

Automotivação: essa característica está diretamente ligada a capacidade que temos de identificar o que nos motiva, isso relaciona-se aos nossos próprios sentimentos de satisfação, e não com questões impostas.

Nas vendas: Bater uma meta de venda imposta por um líder, ou até mesmo pela organização, para algumas pessoas é sinônimo de desmotivação. Entretanto, se houver uma situação em que você possui uma meta pessoal que pode ser conquistada a partir do momento que você atinja a meta de vendas, isso se torna uma automotivação em vendas.

Reconhecimento de emoções em outras pessoas: essa característica é um importante pilar da inteligência emocional, já que ela diz respeito ao reconhecimento das emoções dos outros. No momento em que somos empáticos e respeitamos o que as pessoas à nossa volta sentem, melhoramos a convivência e reduzimos drasticamente os conflitos internos.

Nas vendas: um bom vendedor está sempre atento e preocupado em atender bem, para isso, muitas vezes é preciso entender as necessidades que não são suas. Ademais, o reconhecimento de emoções em outras pessoas, auxiliam também na boa convivência da equipe.

Relacionamentos interpessoais: relações saudáveis são sempre baseadas em confiança, companheirismo, capacidade de entender o próximo, e muito mais. O relacionamento interpessoal construído com base nos pilares da inteligência emocional, podem fortalecer laços, tornando a convivência mais agradável.

Nas vendas: muitos processos de vendas só são possíveis graças a construção prévia de relacionamento interpessoal entre vendedor e cliente.

Dica de leitura: Como contratar vendedores?

Qual a importância da inteligência emocional para os vendedores de sucesso?

Quando o papo é vendas, a inteligência emocional desempenha um papel muito importante no poder de convencimento do vendedor. O controle que esse profissional precisa ter sobre os seus próprios sentimentos é um fator determinante na hora de abordar um cliente e acima de tudo, de fechar uma negociação.

Sem o uso da inteligência emocional, fica mais difícil para o vendedor conseguir lidar com objeções, transparecer confiança e segurança para o cliente e construir uma linha argumentativa praticamente incontestável.

Assim, é necessário dominar técnicas de inteligência emocional as quais podem fazer diferença para o profissional de vendas.

Confira a seguir 5 técnicas de argumentação em vendas que podemos usar juntamente com a inteligência emocional:

Demonstre que você sabe defender aquela pessoa que realmente precisa;
Tenha a perspectiva dos outros para expandir seu discurso;
Mostre-se flexível apontando algumas opções ao interlocutor;
Ganhe aliados para fortalecer o peso das suas propostas;
Demonstre conhecimento, isso fará com que você ganhe credibilidade.

Leitura complementar: Persuasão de clientes – garanta a sua venda!

Dicas de como desenvolver inteligência emocional em times de vendas

Partindo do princípio que a inteligência emocional em vendas está diretamente ligada a capacidade de lidar com situações adversas, motivadas principalmente pelas emoções, é preciso ser perspicaz, observador e muito bom em negociações para conseguir atingir a meta: vender.

Ademais, um bom vendedor precisa conhecer os 5 pilares da inteligência emocional, e ser capaz de aplicá-los na sua realidade, para que assim consiga alcançar benefícios como:

Protagonismo;
Fortalecimento das capacidades de diálogos;
Enriquecer sua capacidade de liderança;
Desenvolver as relações interpessoais.

E muitos outros benefícios que são capazes de potencializar e ressignificar a motivação em vender e conquistar clientes e objetivos.

Em seu livro, Inteligência Emocional em Vendas, Jeb Blount nos ensina medidas ligadas à inteligência emocional, que só os supervendedores utilizam para fechar mais negócios.

Veja a seguir as dicas que vão te ajudar a fortalecer o trabalho de um vendedor, levando em consideração 3 níveis de inteligência em vendas.

Inteligência Inata (QI)

A inteligência inata, ou simplesmente QI, não pode ser mudada, é algo com que nascemos e não somos capazes de nos tornarmos menos ou mais inteligentes ao longo do tempo.

Vendedores com QI elevado possuem vantagens, mas quando não sabem adequar essa vantagem de inteligência inata a outras inteligências, como: adquirida, tecnológica e emocional podem fazer dessa vantagem uma desvantagem. Por isso, saiba destacar e saiba alinhar todas as formas de inteligência ao seu perfil de vendedor.

Inteligência Adquirida (IA)

A inteligência adquirida, é aquela que torna o QI relevante. Tudo aquilo que a gente aprende no cotidiano, com estudos, seminários, documentários, livros, estimulam a IA a se expandir.

Supervendedores possuem sede por aprendizado e por isso eles:

Sabem explorar as oportunidades;
São receptivos aos treinamentos designados;
Sabem lidar com feedbacks;
Sabem lidar com situações adversas.

Inteligência tecnológica (IT)

A inteligência tecnológica, é a capacidade que temos de lidar com as tecnologias, quem não se adapta fica para trás.

Vendedores de qualidade adotam as novas ferramentas tecnológicas e softwares, e fazem de tudo para se adaptar a elas, conseguindo agilizar processos.

E aí, gostou de saber mais sobre inteligência emocional? Você sabia que o uso da tecnologia a favor do vendedor pode trazer inúmeros benefícios e ainda otimizar vários processos? Pois é! Conheça a ferramenta de gestão que está ganhando o coração de muitos vendedores.

CRM de Vendas: a ferramenta mais querida entre os vendedores

Atualmente existem softwares capazes de facilitar, e muito, a vida dos vendedores, como por exemplo, o sistema de CRM, o qual faz a gestão de todos os dados de sua empresa em segundo e ainda te ajuda a encontrar os gargalos que impedem que suas vendas alavanquem.

Venha treinar sua inteligência emocional e aprenda a otimizar seus processos com o CRM!

Saiba mais: O que é CRM de Vendas?