Como estabelecer metas de vendas eficientes

Estabelecer metas de vendas eficientes é um desafio comum nas empresas.

Muitas vezes, erros acontecem por não analisar o cenário de forma minuciosa e apostar em números inatingíveis.

Para motivar a equipe e deixá-la preparada para vender de acordo com as expectativas, é preciso investir em objetivos eficientes e coerentes com a situação do mercado.

Além disso, vale também analisar pontos como a capacidade de entrega e estrutura interna.

No post de hoje, vamos nos aprofundar no assunto para que você seja capaz de estruturar as melhores metas e estar pronto para seguir rumo ao sucesso.

Isso será feito a partir de pontos importantes, como:

O que são as metas de vendas?
Como metas de vendas ruins podem afetar negativamente seu negócio?
Como estabelecer metas de vendas eficientes?

O que são as metas de vendas?

Conforme o nome já adianta, as metas de vendas são objetivos traçados pelos gestores para nortear os colaboradores rumo a uma boa performance — neste caso, ela é representada pelo fechamento de um negócio e pode ser mensurada de diversas formas como quantidade de produtos, valores monetários, mix de produtos, enfim existe uma grande diversidade.

De acordo com o nicho de atuação de uma empresa o sistema de metas, objetivos e bonificações sofre alterações, mas sua essência é a mesma.

As metas são o norte para que todos da equipe estejam na mesma “pegada” e possam trabalhar unidos ou sozinhos.

Pensando na eficiência e sucesso de um negócio, é primordial estruturar as equipes de forma clara, transparente, unificada e direcionada.

As metas podem ser traçadas tanto de forma individual quanto por equipes.

O ideal é que essas duas categorias sejam aplicadas e tenham coerência entre si.

Dessa forma, o colaborador estará pensando na própria produtividade, entregas e ganhos, mas terá um estímulo a mais para trabalhar em equipe e pensar na empresa como um todo.

Caso existissem apenas metas individuais, muitas pessoas poderiam focar apenas na própria bonificação, se esquecendo do coletivo e perdendo a oportunidade de trazer resultados ainda mais expressivos para o negócio.

Como metas de vendas ruins podem afetar negativamente seu negócio?

Para falar sobre esta questão, inicialmente, devemos voltar a falar sobre a importância em criar essas metas de forma eficiente.

Se elas são o norte responsável por guiar a empresa rumo a resultados satisfatórios, entendemos que metas ruins automaticamente prejudicam a entrada de receita e, consequentemente, interferem negativamente nas expectativas e entregas.

A falta de processos e objetivos, metaforicamente, faz com que um grupo de pessoas esteja caminhando na mesma sala, porém em círculos, sem direção.

Alguém pode até mesmo conseguir chegar na porta e sair do ambiente, mas terá feito isso por pura sorte, acaso.

Neste meio tempo, enquanto um ou outro tem a “sorte” de escapar, todo o restante está ali, trombando em meio a si mesmo e aos outros, perdendo tempo e não chegando a lugar nenhum. A ineficiência se torna realidade.

De forma aplicada, falar sobre metas ruins é falar sobre desorganização e falta de visão de futuro.

Algum funcionário pode até conseguir vender bem em um mês, mas não terá claro em sua mente os motivos de ter feito isso, quais são os impactos dessa boa venda e como ele está contribuindo para um cenário ainda maior com os bons resultados.

E, a verdade, é que a maioria não conseguirá atingir os resultados, contribuindo negativamente para a entrada de novos clientes. Conforme já adiantamos, o fato tem total relação com o sucesso ou fracasso de qualquer empresa.

Um dos maiores erros ao traçar metas de vendas é ser guiado com o “feeling” e se esquecer de focar em dados, números e análises sistemáticas.

Por isso a inteligência em vendas é importante: ao trabalhar com base nessas informações, a produtividade aumenta e os achismos são eliminados.

Como estabelecer metas de vendas eficientes?

Agora que você já foi capaz de entender o que são as metas de vendas e qual é o impacto negativo de um planejamento mal efetuado, é hora de aprender as melhores formas de estabelecer as metas.

Antes de aplicar as metas, é importante entender quais são os objetivos da empresa como um todo e também o perfil da equipe de vendas.

Em um cenário macro, qual é a porcentagem de crescimento esperada?
Você pretende ter quanto mais em caixa?
Qual é a expectativa da entrada de novos clientes?

A ideia é perder o mínimo, obviamente, mas qual seria um número possível de churn?

Empresas trabalham com objetivos distintos, vários deles caminhando ao mesmo tempo, mas é importante traçar todos.

Somente aí você é capaz de adaptá-los para metas individuais e por equipes.

O time de vendas terá seu esforço, porém pense no restante da empresa.

Todos os outros times precisam dar devido suporte e investir sua força de trabalho para que o objetivo não “pese” apenas para um setor, algo que acontece com frequência nas empresas.

RH, marketing, comunicação e todo o restante do time devem ter metas capazes de criar um ambiente saudável e proporcionar visibilidade na empresa para que ela, por sua vez, aumente sua capacidade de vender — e lucrar.

Ao estabelecer as metas, também é importante pensar na capacidade produtiva da sua empresa.

Muitas pessoas acabam inflando a ambição e traçando números impossíveis.

Pense, então, no quanto vocês conseguem produzir — e deixe um espaço de “segurança” caso imprevistos aconteçam.

Acompanhe mais dicas

Veja outras dicas muito importantes para traçar metas de vendas eficientes:

crie metas ousadas e instigantes, mas que sejam atingíveis.
quanto mais absurda e inalcançável for a meta, menor é o nível de motivação do colaborador;
entenda e segmente o seu público antes de traçá-las;
ofereça suporte para que aquela pessoa possa recorrer aos gestores quando tiver dificuldades ou dúvidas sobre os objetivos;
defina um prazo específico para que elas sejam cumpridas e evite alterá-lo muitas vezes;
considere o cenário do mercado, o fato dele estar em alta ou em baixa tem total relação com a capacidade de vendas da equipe;
trabalhe com bonificações progressivas de acordo com a performance, isso faz com que os colaboradores não desanimem após terem batido a meta;
seja claro e transparente em relação às metas e esteja aberto à mudanças, afinal ninguém sabe quando uma próxima crise pode surgir ou quando o mercado pode sofrer um boom positivo.

Por fim, é importante ressaltar que não existe um método absoluto para criar metas de vendas.

Cada empresa conta com suas particularidades e pontos fortes/fracos.

Por isso, é impossível traçar números universais.

Tudo isso varia de acordo com o tamanho da empresa, objetivos internos, tipo de serviço ou produto oferecido e até mesmo aspectos como cidade de atuação e capacidade de entrega.

Foque em estabelecer as metas para o cenário específico da sua empresa e, quando for se comparar ou fazer benchmarks, analise apenas aqueles concorrentes que estejam em um recorte parecido com o seu.

Uma equipe de vendas bem estruturada é fundamental para estabelecer metas eficientes para a equipe.

Para isso, utilize uma plataforma que acompanha suas métricas e é capaz de mensurar seus resultados.

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Nossa biografia

Ana Júlia Ramos é jornalista e redatora de conteúdo parceira da Clientar CRM.

Paulo Araújo é palestrante, consultor e fundador da Clientar – Software de CRM.

Administrador de Empresas, pós-graduado em Marketing e em Gestão pela Qualidade e Produtividade.

Especialista em palestras de motivação e de vendas. Realizou palestras em centenas de empresas pelo Brasil.

Criador do canal O Papo É Vendas no YouTube.

Convidado pela Revista VendaMais e pelo portal Administradores.com a participar de entrevistas, publicações de artigos e vídeos com temas relacionados a Gestão de Vendas.

Autor dos livros: