Como criar um plano de vendas passo a passo

Se você conhece o seu barco e traça a melhor rota antes da viagem para que o destino seja alcançado, você fica mais seguro, mesmo que precise mudar algo no meio do percurso. Assim é com o plano de vendas.

Vender produtos e serviços sem um “plano de viagem” pode comprometer seriamente seus resultados e até fazer com que a empresa perca a credibilidade no mercado.

Para que não aconteça isso com você, neste artigo vamos te dar os passos para você construir um plano de vendas bem estruturado para guiar toda a equipe.

Você vai entender:

A importância de um plano de vendas na sua empresa;
Como criar um bom plano de vendas passo a passo;
Saiba como o CRM pode te ajudar no plano de vendas.

Vamos lá!

A importância de um plano de vendas na sua empresa

Antes de falarmos sobre a importância, vamos definir rapidamente o que é um plano de vendas.

Plano de vendas é um documento estratégico que estrutura e orienta todo o processo de vendas, desde a escolha dos produtos, passando pelas metas, formas de atendimento e chegando no pós-vendas.

Essa ferramenta é muito importante para as empresas porque, de forma geral, ela consegue direcionar melhor os esforços de vendas.

Com foco, clareza e sabendo quais caminhos percorrer, a equipe fica mais produtiva, elimina retrabalhos e consegue direcionar seus esforços para conquistar e fidelizar clientes. E a empresa consegue realizar um treinamento mais efetivo na equipe.

No plano de vendas, são elaboradas algumas estratégias, tais como:

Estabelecimento de objetivos e metas;
Plano de ação;
Características do público-alvo;
Informações detalhadas sobre os produtos e/ou serviços;
Métodos de monitoramento e acompanhamento dos processos e resultados.

É importante dizer que caso a sua empresa também tenha uma equipe de marketing, os dois times devem trabalhar juntos para a elaboração das estratégias de vendas.

Afinal, é o time de marketing que tem a responsabilidade de atrair pessoas que preenchem o perfil esperado, de modo que aumentem as chances do time de vendas fechar negócio.

Portanto, eis um resumo da importância de um bom plano de vendas:

Maximizar as vendas;
Melhorar do giro de estoque;
Aumento da fidelização do cliente;
Alinhamento da equipe;
Monitoramento e análise dos resultados.

Aproveite para assistir ao vídeo abaixo para complementar este assunto:

Como criar um bom plano de vendas passo a passo

A seguir, veja o nosso passo a passo para criar um bom plano de vendas para o seu negócio.

Passo 1: Faça um diagnóstico atual das vendas

Antes de criar o plano de vendas, é importante conhecer a fundo a atual situação da empresa.

Avalie itens como:

Resultados de vendas;
Performance da equipe;
Recursos financeiros disponíveis;
Carteira de clientes (divida-os em ativos, inativos e em prospecção);
Mercado atual;
Oportunidades e ameaças.

E por falar em oportunidades e ameaças, a Matriz Swot pode te ajudar nesse diagnóstico:

matriz swot

(Imagem: Reprodução / Movimento Impacto Global)

Passo 2: Defina bem o público-alvo da empresa

Se a empresa já tem documentado os perfis do público-alvo, pode pular essa etapa. Caso não tenha, é importante essa definição.

Foi-se o tempo em que público-alvo era dado em duas linhas e de forma genérica: “Mulheres, de 30 a 40 anos, integrantes da classe C, moradoras de São Paulo”.

Hoje, mapear o público-alvo é conhecer todas as características importantes sobre seus clientes e que possam te dar indicativos sobre como seus produtos as ajudariam, tais como:

Seus hobbies;
Necessidades;
Rotina profissional e familiar;
Como consomem conteúdo e em quais redes sociais estão;
Como a sua empresa pode ajudar a resolver um problema ou atender a um desejo desses potenciais clientes.

Na prática, faça uma pesquisa entre seus clientes e em troca forneça um brinde para que eles foquem bem nas respostas.

Passo 3: Defina os objetivos e elabore as metas

Um bom plano de vendas é aquele com objetivos e metas bem estabelecidas. Você sabe qual é a diferença entre eles?

Vamos lá.

Enquanto os objetivos são os propósitos, ou seja, onde se quer chegar, as metas são os caminhos para que eles sejam atingidos.

É por isso que dissemos que objetivo é descritivo e meta é quantitativo.

O seu objetivo pode ser, por exemplo:

Dobrar o faturamento;
Aumentar o número de clientes;
Vender X produtos ou serviços até o final do ano;
Eliminar o estoque parado.

Nesses casos, a meta é a hora de especificar como você vai atingir esses objetivos:

Criar metas mensais de vendas até o dia x/x/xx atingir o valor de R$ X.
Investir em redes sociais e tráfego pago na internet para aumentar o número de clientes.
Criar ações promocionais para vender os X produtos até o dia x/x/xx.
Fazer uma ação promocional específica para eliminar o estoque parado no dia x/x/xx.

Lembre-se – objetivos e metas precisam ser:

Mensuráveis;
Relevantes;
Específicos;
Alcançáveis
Com prazo.

Por isso é que o plano de vendas ajuda bastante a estruturar todos os caminhos para se atingir os objetivos estabelecidos.

Passo 4: Documente todas as características do produto e/ou serviço

Outro passo essencial, principalmente na hora do treinamento da equipe de vendas, é a documentação de todas as características do produto ou serviço.

Isso é importante porque ajuda na quebra de objeções – isto é, nos argumentos que os clientes darão para não comprar.

Exemplo de uma objeção: “O do concorrente é mais barato“.

Nessa hora, o vendedor precisa conhecer bem o produto e todas as argumentações que o tornam simplesmente a melhor opção para o cliente.

E ter tudo isso bem documentado vale a pena, principalmente na hora de elaborar uma proposta comercial mais detalhada.

Por isso, junto com a descrição detalhada dos produtos, elabore uma lista completa com todas as possíveis objeções de vendas e refute-as uma a uma. Faça isso junto com a equipe de vendas para que todos ajudem na construção dos argumentos.

Passo 5: Elabore o plano de ação

Esta é a etapa de definir o plano de ação e traçar as estratégias de vendas propriamente ditas.

Quais ações promocionais serão realizadas?
Em quais canais de comunicação?
Como será o atendimento aos clientes?

Inclua todos os detalhes, com prazos, datas, metas de cada ação e também as responsabilidades de cada membro da equipe de vendas.

Crie um cronograma que seja simples de ser visualizado para que ninguém se perca nos prazos e tarefas.

Também vale a pena já pensar em estruturar um plano de ação para a fidelização desses clientes, após o fechamento da venda.

Passo 6: Treine a equipe de vendas

O plano de vendas não é apenas um documento, mas toda uma estratégia. E faz parte dele o treinamento e capacitação da equipe.

É importante dizer que para melhores resultados, não apenas os aspectos técnicos devem ser levados em consideração. Treine também as habilidades emocionais dos vendedores, de acordo com suas características e personalidades.

Vale a pena esse investimento, que deve ser parte da rotina de toda empresa que quer crescer.

Passo 7: Defina os indicadores de performance

Por último, é preciso incluir no plano de vendas o monitoramento das ações. Afinal, é preciso saber se o plano está dando certo ou se precisa de alguns ajustes.

Escolha KPIs – Indicadores Chave de Performance – que sejam fáceis e possíveis de mensurar. Não precisa acrescentar uma lista enorme, mas apenas os que estejam alinhados com os objetivos que você pretende alcançar.

Exemplos de KPIs para vendas são:

Número de oportunidades geradas;
Número de oportunidades perdidas;
Taxa de conversão;
Ticket médio;
Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
Ciclo de venda (tempo médio para se fechar uma venda);
Follow up;
Tempo de rampeamento (tempo gasto por cada vendedor para atingir as metas previamente estabelecidas).

Assista no vídeo abaixo uma explicação sobre a importância do follow up no processo de vendas:

Saiba como o CRM pode te ajudar no plano de vendas

Bom, depois de todas as dicas para criar um bom plano de vendas, você precisa investir em um software para alimentar e acompanhar os dados e métricas em tempo real.

O CRM é a ferramenta ideal, já que nela é possível acompanhar o dia a dia do processo de vendas e também do desempenho da equipe.

Além disso, com um bom CRM que opera em nuvem (cloud computing), a empresa tem mais mobilidade para acessar a ferramenta, tornando o trabalho ainda mais integrado.

Quer conhecer mais vantagens do CRM para o plano de vendas e o crescimento da empresa? Vamos lá:

O sistema de CRM ajuda a criar uma estratégia de crescimento

A estratégia tem a ver com a visão de longo prazo, e envolve questões como, por exemplo:

O que você espera da sua equipe de vendas;
Quais as competências essenciais para ser bem-sucedido na área comercial;
O que seus concorrentes fazem ou têm de diferente.

Você também deve refletir sobre suas aptidões que você e sua equipe devem conquistar e aprender para acompanhar as mudanças atuais.

Outras questões podem ser abordadas.

Por isso, o ideal é que você monte a sua própria lista de perguntas, faça um diagnóstico da sua área de vendas e crie uma estratégia, sem esquecer de revisá-la e de atualizá-la com regularidade.

Em todos esses pontos, o CRM ajuda a alimentar os dados corretos para uma melhor avaliação do andamento do seu plano de vendas.

O software de CRM ajuda a questionar nossas certezas

Qual é sua leitura do mundo atual?

Muitos dos sonhos de ontem são realidades banais hoje. Para construir um bom plano de vendas é preciso reavaliar suas ações, buscar o novo, não temer ser diferente.

O cliente mudou. Novas formas de comunicação surgiram e não dá mais para trabalhar no uso do feeling e do achismo. A inteligência orientada a dados reais é uma realidade e uma necessidade nos dias atuais.

O CRM traz novos autoconhecimento sobre os clientes

Os planos de vendas que você deseja construir só vão se concretizar se eles forem compatíveis com seu perfil pessoal e sua capacidade de realização.

Sem uma ferramenta de gestão de vendas, a informação se perde e fica muito difícil medir sua capacidade de execução.

O CRM traz foco nas atividades que agregam valor

O tempo é caro e escasso.

Por isso, é fundamental usá-lo de forma proativa e em ações que podem agregar valor à sua estratégia e ao seu cliente.

Lembre-se de que construir planos de vendas exige:

Visão e ação;
Atenção aos detalhes e aos riscos;
Desenvolvimento;
Adequação;
Aquisição de novas competências.

Conclusão

Neste artigo, vimos a importância de se construir um bom plano de vendas.

Mais do que um documento no qual detalhamos todas as ações necessárias para aumentar as vendas na empresa, o plano de vendas também é uma estratégia que deve ser pensada a longo prazo.

Lembre-se que o plano de vendas precisa ser revisado ou até refeito com frequência. Afinal, o comportamento de consumo tem mudado rapidamente na era digital, o que pode surgir a necessidade de inovação em seu negócio.

Para que o plano de vendas seja colocado em prática e monitorado com frequência, também entendemos a importância de se investir em um bom CRM – aliás, o nosso CRM Clientar é o ideal para isso, pois ele foi pensado justamente como um software de inteligência de vendas.

Vimos também que um bom plano de vendas consiste nas seguintes etapas:

Levantamento do cenário atual da empresa;
Definição do público-alvo;
Definição dos objetivos e metas;
Documentação das características do produto e das argumentações de vendas;
Elaboração do plano de ação;
Treinamento da equipe de vendas (e de marketing, se também for o caso);
Definição e monitoramento dos indicadores de performance.

Aliás, essa última etapa costuma gerar muitas dúvidas nas empresas. Afinal, existem muitas métricas que podem ser avaliadas e nem sempre fica claro quais delas devem ser avaliadas na empresa em questão.

Por isso, no próximo post separamos algumas dicas importantes para ajudar você a definir os indicadores de desempenho de vendas. Confira!

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