O processo de vendas muda muito de um mercado para o outro. Enquanto em alguns mercados é possível fechar negócios em poucos cliques, em outros é preciso ir fisicamente até o cliente. Por isso, saber como controlar as visitas a clientes no CRM é essencial.
Essa plataforma dá suporte vasto e preciso nessa atividade.
As idas até o cliente precisam ser detalhadas e tudo que acontecer deve ser computado. Durante muito tempo, isso dependia de planilhas ou de relatos pessoais. Hoje, é possível registrar tudo em um só ambiente, tornando a informação acessível a todo o time de vendas. Essa grande vantagem ajuda empresas a conquistarem mais conversões!
Acompanhe!
Por que é importante controlar as visitas no CRM?
Visitas a clientes são importantes ações que vendedores precisam fazer. Muitos negócios de alta complexidade, sobretudo de fornecimento em mercados B2B, precisam de mais conversas para serem concluídos. Por mais que haja recursos que permitam fazer isso remotamente, nada substitui uma boa conversa olho no olho.
Em alguns casos, a visita é importante também para que o vendedor conheça a realidade da empresa que é o cliente em potencial. Isso funciona muito bem como base para preparo de uma oferta mais adequada e capaz de satisfazer o cliente. Tudo que acontece nesses encontros, portanto, precisa ser conhecido por todo o time comercial.
O registro de visitas a clientes no CRM garante que informações importantes sejam registradas. Assim, há uma formalização de tudo que aconteceu nesse momento. Além disso, é possível registrar o que motivou a visita, em qual estágio o cliente está e quais foram os resultados desse encontro comercial.
Uma vez registradas no CRM, essas informações ficam à disposição para que o time comercial possa trabalhar em abordagens de vendas futuras. Não necessariamente o vendedor que fez esse primeiro encontro será responsável por fechar a venda. Muitas vezes, ele poderá estar dedicado a outras negociações comerciais.
Para a empresa, as informações devidamente detalhadas no CRM são uma base sólida para que haja avanço nas negociações. São mais pessoas monitorando o avanço com os prospects e, a partir disso, há mais força para transformar essa oportunidade em uma venda concreta.
Como controlar as visitas a clientes no CRM?
Toda visita gera dados importantes que devem ser computados. Essas informações retratam, primeiramente, o cliente. Além disso, os encontros também mostram mais sobre a intenção de compra, as necessidades do cliente, entre outras questões. O ideal é que tudo isso seja inserido no CRM, visando fechar negócios mais rapidamente.
A seguir, saiba como fazer isso de modo que mais oportunidades de vendas sejam geradas!
Registre todo os dados do cliente
O cliente em questão precisa ser devidamente conhecido por todo o time de vendas. As características, necessidades e demandas dessas pessoas retratam o que elas desejam como consumidores. Todas essas informações podem ser detectadas na visita, uma vez que ela serve justamente para analisar o terreno e preparar os próximos passos.
Dificilmente o vendedor conseguirá fechar negócio nesse primeiro contato. Por isso, ele deve servir, ao menos, para captar essas informações. Elas devem ser registradas no CRM, inclusive, com notificações de quando o cliente precisa ser abordado novamente. Manter o follow-up nos clientes é fundamental para que os resultados de vendas sejam positivos.
Posicione esse cliente em uma etapa do funil
Cada cliente está em um estágio específico do funil de vendas. Detectar isso é bastante simples quando uma visita é feita. Em alguns momentos, a reunião será bastante superficial, muito mais um bate-papo do que qualquer outra coisa. Já em outros momentos, a visita vai tratar mais sobre possíveis soluções e como elas vão ajudar o cliente.
O teor do encontro vai dizer se o prospect está na fase de descoberta, ou seja, topo de funil, ou se já está mais para o fundo, próximo de fazer a compra. Essa informação, uma vez registrada no CRM, vai ajudar a entender quais são os próximos passos. Assim, não há precipitações em ofertas e muito menos perda de tempo para fechar vendas.
Não deixe de ler: Como controlar a prospecção de clientes
Insira observações relevantes sobre o cliente
O registro de clientes no CRM é uma das principais funcionalidades da plataforma. Cada prospect, lead ou cliente concreto tem seu próprio histórico de anotações automáticas. Cada venda, contato, reunião, atendimento e o que mais aconteceu fica salvo lá. Por isso, enriquecer esses registros é uma ótima ideia após uma visita a negócios.
Durante a reunião, certamente será possível perceber a inclinação do cliente em relação à compra. Também são observados pontos como suas necessidades mais específicas que, se preenchidas, podem gerar muitas vendas. Enfim, tudo que for detectado deve ser registrado no CRM, a fim de facilitar as próximas etapas de negociação.
Direcione os próximos passos
O vendedor que fez a visita ao cliente é alguém com autoridade quando se trata daquela oportunidade de venda. Essa pessoa é quem se aprofundou nas necessidades do prospect e entende como construir um caminho que leve até a venda. Por isso, essa pessoa precisa de liberdade para sugerir os próximos passos nas negociações.
Isso significa programar alertas de contato, sugerir ofertas de upsell e cross sell e selecionar quais abordagens serão melhor sucedidas. Naturalmente, cada uma dessas intervenções deve ser feita diretamente no CRM. A plataforma vai garantir que as informações em questão estejam à disposição para qualquer um que acessar os registros do cliente.
Controlar e registrar as visitas a clientes no CRM é uma parte importante do trabalho de relacionamento e gestão de vendas. Dados e percepções ajudam a realizar abordagens mais precisas e com mais chances de gerar conversões. Por isso, após cada reunião, realizar o controle rigoroso é fundamental!Quer saber mais sobre esses cadastros de clientes no seu CRM?
Não deixe de ler – O cadastro de clientes e o seu negócio!
Resumo
Controlar visitas a clientes no CRM é essencial em negócios B2B de alta complexidade, onde o contato presencial ainda faz diferença nas negociações.
Registrar essas visitas evita depender de planilhas ou memória, tornando as informações acessíveis a todo o time comercial, mesmo quando outro vendedor assume a negociação.
O processo envolve quatro ações principais: registrar todos os dados do cliente, posicioná-lo na etapa correta do funil de vendas, inserir observações relevantes captadas durante o encontro e direcionar os próximos passos da negociação. Esse controle rigoroso dá mais precisão às abordagens futuras e aumenta as chances de conversão.
Perguntas e Respostas
Por que é importante controlar as visitas a clientes no CRM?
Porque negócios B2B de alta complexidade dependem de várias conversas, e registrar cada visita garante que as informações fiquem acessíveis a todo o time comercial.
O que costuma ser registrado sobre uma visita a cliente?
O que motivou a visita, em qual estágio do funil o cliente está e quais foram os resultados do encontro comercial.
O que fazer se o vendedor que visitou o cliente não for o mesmo que vai fechar a venda?
As informações registradas no CRM ficam disponíveis para que qualquer outro vendedor do time possa dar continuidade à negociação com contexto completo.
Quais são as etapas para controlar visitas a clientes no CRM?
Registrar os dados do cliente, posicioná-lo em uma etapa do funil, inserir observações relevantes e direcionar os próximos passos.
Por que é importante registrar todos os dados do cliente logo na primeira visita?
Porque dificilmente o negócio fecha no primeiro contato, então a visita serve para captar informações e programar o follow-up necessário.
Como saber em qual etapa do funil posicionar o cliente após uma visita?
Pelo teor da conversa: se foi mais superficial, o cliente está no topo do funil; se tratou de soluções específicas, está mais próximo do fundo do funil.
Que tipo de observações devem ser inseridas no CRM após a visita?
A inclinação do cliente em relação à compra e suas necessidades específicas, para embasar as próximas etapas da negociação.
Quem deve direcionar os próximos passos após a visita ao cliente?
O vendedor que fez a visita, por ter mais autoridade e conhecimento sobre as necessidades daquele prospect específico.
O que significa direcionar os próximos passos no CRM?
Programar alertas de contato, sugerir ofertas de upsell e cross sell e definir quais abordagens têm mais chance de sucesso.
Qual o principal benefício de registrar as visitas no CRM em vez de usar planilhas?
Tornar a informação acessível a todo o time de vendas em um só ambiente, facilitando abordagens mais precisas e aumentando as conversões.