O B2B e Software de CRM

É importante entendermos a relação entre empresas B2B e o software de CRM pois muito se fala da importância do software de gestão de clientes em empresas B2C, ou seja, cujo cliente final é uma pessoa física.

Para começo de conversa, quando as empresas possuem outras empresas como clientes, algumas prioridades mudam em relação às funcionalidades e à própria forma de uso de um sistema de CRM.

Enquanto o foco do B2C é a segmentação e gestão da base de clientes, na plataforma de CRM B2B, são necessárias funções ainda mais robustas, pois a rotina de trabalho apresenta as seguintes características:

as decisões de compras costumam ser mais racionais;
o valor dos produtos costuma ser mais alto;
os ciclos de compra costumam ser mais longos;
o foco é a eficiência e o benefício do produto.

Por isso, independentemente se a sua empresa B2B faz vendas técnicas ou consultivas para outros empreendimentos, separamos a seguir algumas funcionalidades imprescindíveis que um software de CRM precisa ter.

São elas:

Controle de programação de vendas;
Curva ABC de Clientes;
Gestão de carteira de clientes;
Relatório de desempenho e das vendas B2B e o software de CRM.

A seguir, falaremos sobre cada um desses recursos.

1. Controle de programação de vendas

A primeira relação entre empresas B2B e o software de CRM é a necessidade de um controle robusto de todas as etapas do funil de vendas.

Como dissemos na introdução do artigo, o funil de vendas de empresas B2B costuma ser mais longo, tornando o processo de fechamento da venda mais demorado.

Lembre-se que, como clientes, as empresas agem de forma mais racional do que as pessoas físicas, que costumam agir também com base em suas emoções e motivações.

Em geral, o funil de vendas B2B é o seguinte:

Oportunidade de venda levantada;
Oportunidade de venda qualificada;
Proposta comercial entregue;
Proposta comercial em negociação;
Fechamento ou não da venda.

Um bom CRM, portanto, deve mostrar claramente em qual etapa do funil de vendas a negociação está. Dessa forma, o vendedor não se perde no caminho e saberá o que fazer em seguida.

2. Curva ABC de Clientes

Já explicamos aqui no blog sobre o significado da curva ABC de clientes e a sua relação direta com o Princípio de Pareto, que está ligado à produtividade e eficiência de um processo de vendas.

Na prática, a curva ABC ou de Pareto é um gráfico onde eles são divididos em 3 grupos de clientes:

A: os seus principais clientes, que compram com mais frequência e são responsáveis pela maior parte do seu faturamento.
B: os clientes que compram com frequência média.
C: os clientes que compram com menos frequência.

Como todos esses clientes são importantíssimos (já que os clientes C e B também podem se tornarem clientes A e os clientes A, infelizmente, podem parar de comprar com frequência), a relação entre B2B e o software de CRM nesse quesito é que o software deve mostrar essa curva ABC no sistema.

Imagine a produtividade que os vendedores terão ao acompanharem em tempo real a média de compra de cada um dos grupos?

Dessa forma, é possível elaborar melhor as negociações e extrair melhores resultados.

Caso ainda tenha dúvidas sobre o conceito de Curva ABC de Clientes, assista aos dois vídeos a seguir do consultor de vendas Paulo Araújo, especialista em vendas e software de CRM:

E o segundo vídeo…

3. Gestão de carteira de clientes

A terceira relação entre empresas B2B e o software de CRM é o recurso da gestão de carteira de clientes.

Um bom software precisa oferecer um cadastro completo e personalizado para cada empresa que se torna cliente do seu negócio.

Na prática, isso quer dizer adicionar campos personalizados para descrever cada empresa, para segmentá-la corretamente e incluir todo o histórico de contato que os vendedores têm com ela.

Além disso, é preciso lembrar que a diferença entre o B2B e o B2C, é que quando se vende para empresas, geralmente existem mais de um tomador de decisão; ou seja, várias pessoas farão parte do processo de negociação.

Entende a necessidade de personalização do cadastro de clientes no B2B e CRM?

Saiba mais: Dicas para alinhar seus times de marketing e vendas.

4. Relatório de desempenho também deve fazer parte da rotina B2B e o software de CRM

A quarta relação entre empresas B2B e o software de CRM é o recurso da geração de relatórios de desempenho. Isso é fundamental para a tomada de decisão da empresa.

E esse relatório não deve ser apenas de indicadores simples – como a quantidade de vendas, as metas alcançadas, mas, sim, de outros detalhes que fazem a diferença, tais como:

churn rate;
follow up;
CAC (Custo de Aquisição do Cliente);
taxa de conversão;
ticket médio.

Bom, existem outras funcionalidades que um sistema de CRM precisa ter para empresas B2B como integração com o WhatsApp.

As que citamos aqui, por exemplo, você encontra no CRM Clientar – aliás, temos outros recursos que certamente se enquadram em empresas dessa modalidade.

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Sara Moreira é jornalista e produtora de conteúdo parceira da Clientar CRM.